一、日化店BA的培训操作流程

　　针对开发新的日化精品店下店工作方法，远观近教，参照培训口诀：有效培训――执行力――行动带动

　　新品上市或产品价位高，一定要亲自下店，这样增加她们的自信心。新品最好让老的BA过来，才能达到效果。

　　二、培训教导口诀与步骤

　　说话她听――做给她看――让她说说看――让她做给你看――给她回馈式意见――再回头看一看

　　对日化精品店的培训工作，除集中的培训外，下店培训是一项日常工作，是一项长期的工作，下店培训最重要的是用心，坚持。

　　三、销售分哪几步？简单可以分为售前售中售后，其步骤如下：

　　售前：销售人员的形象：工装，妆容，个人卫生，柜台陈列，柜台卫生，亲切的微笑，统一的话述

　　售中：接待顾客，进行销售

　　1.看准产品，那些是适合她的产品

　　2.了解顾客，顾客的不同分类：

　　（1）.顾客的基本分类：A确定购买的顾客；B半确定购买的顾客；C不确定购买的顾客

　　（2）.按年龄分类：A青年；B中年；C老年

　　（3）.按购买能力分类：A暂无购买能力；B有潜力购买；但需要？h服购买的；C有充足购买能力

　　（4）.按购买目的来分：A有制定购买目标者；B无制定购买目标，但有购买需求者；C随便逛逛，但对美容方面有自己的见解，爱发问；D对美容一无所知，但想了解；E对产品怀疑并还怀疑质问的

　　3.分析顾客

　　与顾客主动交流主动打招呼，学会倾听，听音识人，学会看人，看准人，对没有强烈购买意识的顾客与之了解找出需求点。

　　销售人员要善于揣摩顾客的心理，但终心理是比较深藏的和难以准确分辨的，因此销售人员还认真观察顾客的行为，根据顾客已经表现出来的行为特征来分析和判断顾客大致性格，从而有争对性地进行服务。不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候，会表现出不同的行为特点，主要有以下几种。

　　A:沉默寡言型：当你把宣传品递给他，或试图跟他交谈时，他往往会没有任何反应，仍自顾自地看，对这种顾客不妨干脆让他安静地看会儿，等看到他较多地停在某一款产品前时，再慢慢提出一些柔和的问题，如：“您喜欢什么产品？”打开话匣子，再用中肯、平实的语气，很自然地把这款产品介绍一下，不必东拉西扯，这类人一般很少当时购买，能让他们对所看中的产品留下深刻的印象，就已经很不错了。

　　谨慎稳定型：此类顾客多半有较丰富的理智，不盲目、细心认真、思维周详，往往也是有点内行，他们很善于提问，也很愿意与你交谈，对这类顾客态度要沉稳、耐心细致地给他介绍。他们往往是最难也是最容易打动的顾客，这就要看你的说服力和推销技巧了。

　　C:犹豫不决型：这类顾客多半优柔寡断、没主见、判断力差、易受人影响，他们往往到处看了半天也拿不定主意，对这类人应亲切热情地伸出友谊之手，平稳对方心绪，获得对方信赖，并根据他的肤色和肤质帮助其挑选合适的她的，并鼓励她试用。用夸奖的语气称赞他，再用最坚决的话语，促成其下定决心购买。

　　D:冷淡傲慢型：这类顾客比较挑剔，主观性很强，好质疑，自尊心极强，对这类人应用尽一切促销员应该做的工作，如：礼貌、介绍、说明、询问等等，对他的刻薄提问应有适当的礼貌的回答，刺激他们往往能转被动为主动。

　　E:豪直爽快型：这类人不喜欢你介绍婆婆妈妈，关键要抓住要点。导购人员可根据他的肤色和肤质特征迅速做出推荐，鼓励他试用，再按照他的偏好做出调整，言语干脆、动作麻利、服务周到。这样能够让他们马上购买看中的产品。

　　F:容易生气的急惊风型：这种类型的顾客性子急，销售员的措词和态度哪怕是有一点点失礼，也很容易使其生气。对于非等不可的事或对方慢吞吞的工作态度都会急躁不安。因此，销售员在措词和态度都很注意的同时，必须尽量不让顾客等待。

　　G:爱说话的多嘴多舌型：这种类型的顾客爱说话，而且总说些无聊的俏皮话，老爱离题。如打断他（她）的话很容易伤感情，故要耐心地听，估计时间，努力把话题拉回到生意上面来。

　　H:知识丰富的博学型：这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师自居进行各种评价和解说。导购人员要适时地称赞他：“您知道得真多！”边附和对方边判断对方的爱好，进而进行商谈。 www.dxs56.com

　　I:顾虑重重的猜疑型：因为这类顾客不轻易相信销售员的说明，含糊其辞地说明的话，可能会产生负效应。对于这类顾客，销售员要灵活提问，把握对方的疑点，注重具体的说明，摆明理由和根据，顾客还是很容易接受的。

　　羞涩的腼碘型：这类顾客爱脸红，容易动摇，还可能因小事而感觉被伤害。对待这类顾客要沉着冷静，保持与顾客步调一致是其要领。导购员要不时地进行夸奖和肯定，让顾客充满自信。让这类顾客感到在这样的店里买东西很满意。

　　K:一见钟情型：这类型顾客入店的最初动机，可能只是闲逛，但遇到自己喜欢或心仪已久的商品，就会掏腰包购买，此刻，销售人员应找出适当接近的时机，抓住机会，促成销售。

　　L:轻松闲逛型：这类顾客悠闲轻松，把逛街作为一种休闲方式。他这一次可能并没有特别的购买目的，导购人员可以利用他这次进店的机会向他做宣传，也可以礼貌地站在一旁，让顾客随便看看。这样的顾客其购买可能会在下一次实现。

　　M:不服输的好强型顾客：这类顾客不喜欢被人指指点点，总是坚持自己的意见和观点。他们有自己独到的眼光、选择标准。所以，导购员要分辩清楚对方的意见，顺着他的方向陈述自己的看法，提出建议。导购人员要善于观察顾客的行为，从顾客的行为判断顾客的性格和需求，从而对不同的顾客提供不同的服务

　　4.介绍产品

　　（1）.使用产品：整套系列产品试用，去角质先清洁+水+精华+眼霜+隔离霜+粉底液

　　（2）.先夸后贬

　　（3）.连带销售：A同系列连带；B日，周护理；C护肤彩妆；D活动政策；E产品次序。达成交易：A买单，达成交易，迅速收款；B入会，建立完整的档案。