坦白地说，他并不了解很多终端销售的营销理论，当然这个东西在实践中未必真的凑效，他所给我介绍的都是很淳朴的却足可以体现一个优秀的导购素质的经验。以下内容是小曾口述，我做的整理：

　　从6月份开始，空调销量明显好转，但近今年各类门店数量增多，因此各个单店的销量不如去年同期。这样的大环境下，更要重视自己的销售方法。从顾客进入展区开始就要用心在每一个细节。一个完整的销售过程，大概可以分成五个步骤，一个步骤一个步骤连起来就完成了销售。

　　第一步：打招呼——热情但不要喋喋不休

　　做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。

　　第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。

　　第二步：了解顾客需求——对于空调导购首先要了解顾客房间的面积

　　不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客都不要盲目推荐产品，一定要了解顾客的需求。对于空调导购员来说，最重要的就是在第一时间了解顾客房间的面积。好多顾客并不清楚多大面积适用何种空调，他们只关注节能性、价格和静音效果。了解了顾客的需求后有针对性地介绍产品会比较容易引起顾客的兴趣，同时会让顾客对你产生好感，从而信任你的推荐。

　　第三步：介绍产品——如果自己的产品是价格较贵就炒产品的价值

　　1、介绍产品时要把顾客引领到相关产品样机前，如有可以，最好现场演示所提及的功能。让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了。

　　2、介绍产品要简洁、明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。

　　3、巧妙谈价格。像松下这类的国外品牌，大价格上是无优势可言的，所以一定不要提及其他品牌的价格，要从功能、能效方面突出优势，以为最后的价格做好铺垫。如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。

　　第四步：耐心解决顾客的疑虑及其他需求

　　好多顾客在购买空调这类大件商品时习惯地以为会有赠品，但有一些时候厂家并无赠品可送。此时首先说服顾客可以放弃，如果遇到较难缠的顾客，尤其是女性顾客，则要向商场内其他品牌的导购调用，一般情况下，别的导购在此时是会给予协助的。

　　此外，顾客对于维护等售手问题比较关心，因为各厂家对此的规定不同，所以一定要耐心解答，如果自己的产品有优势可以列举其他品牌的相关政策进行比较，让顾客有更多地了解。

　　第五步：专业成交

　　1、成交时开票，并办理其他一系列手续时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。

　　2、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。

　　3、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。 www.dxs56.com