【第五式：飞龙在天——展车介绍】

　　源于周易。辞曰：“飞龙在天，利见大人”。

　　释义：龙飞上了高空，利于出现德高势隆的大人物。

　　《象辞》解说："龙飞上了高空"，象征德高势隆的大人物一定会有所作为。

　　乔-吉拉德曾经指出，客户购买车辆主要取决于两个因素：一个是他喜欢的人，一个是他认为合理的价格。乔的这一言论的基础，是基于客户对他所销售的雪佛兰汽车基本认同的基础上。而在实际的销售工作中，消费者在购买车辆时莫不货比三家，合理的价格，是在提供的产品基本可以满足他的需求的基础上的。

　　著名的营销4P理论提出，营销四要素为：产品、价格、促销、渠道；后科特勒根据买方市场的趋势又修正为4C：客户的需求、客户愿意支付的成本、与客户沟通的方式，以及提供客户购买的便捷。其实四要素本身没有改变，改变的只是思考问题、对待问题的方向，由卖方为主导，转向买方为主导。至于再之后的5R，已经是从另外的角度去思考了，它更注重的是明天的市场环境，或是电子商务、高新科技等的营销方向。

　　前文我已经提过，对于笔者公司目前经营的产品，是以商用性质为主，而且，同类竞品数量有限，基本特征类似。在这个前提下，产品展示，实际就是充分了解客户的行业需求和使用需求，以及兴趣偏好等，然后尽量去展示你的产品能够满足客户需求的各项特征，以及可以为客户带来的利益描述。

　　六方位绕车介绍，是汽车销售界比较津津乐道的一种汽车介绍的方式，但我认为，第一，他仅仅适合于对汽车知之甚少的消费者，第二，介绍的重点还难突出，而且，你口干舌燥的解说还未必能引起销售者的兴趣。著名汽车销售培训师孙路弘老师推荐的方法倒是比较实用，先将购买汽车需重点考察的五大方面告知客户，然后探询其对哪一方面更感兴趣。当然对于特定的车型，不一定是考察五大方面那么多。这五个方面分别是：造型和美观、空间和舒适性、动力和操控性、安全性、高性价比。

　　另外几个在汽车销售界比较流行的销售话术的名词：FAB，即产品的特征、优势、带给客户的利益三个层次的解说，尤其重在利益；SPIN，即开放式的问题，探询客户信息和实际需求，简要地说，就是先多提问题了解客户需求，然后再有的放矢地进行产品展示和解说。

　　产品知识和竞品知识是基本功，来自于平日的积累、培训、市场调研、对比记忆和练习等。

　　竞品对比最忌讳的是对竞品的恶意攻击，尤其是虚构或篡改对方的真实数据等方式。但同时你应尽量引导客户向你描述竞品是如何对你的产品进行评价的，然后抓住不实的地方，把确凿的证据提供给客户看，一举两得，不但借机展示了你产品真实的一面，而且让客户对对方的手段和方式产生反感。

　　了解客户需求并不困难，比如可以问：“先生是做什么行业的？”“先生购买这辆车主要是用做什么用途呢？”等等，只要你具备基本的礼节，客户一般是不会拒绝回答此类问题的。

　　在竞品相差不大的情况下，客户选择何种品牌，在很大程度上，是取决于销售员的介绍技巧，是否在客户最关注的方面上，把你产品带给客户的利益进行了区别化的、有足够吸引力的介绍。

　　值得注意的是，本流程只是一个功夫的框架，真正的内功修习非一朝一夕之功，另外在使用流程中，特别对于客户反应部分不能亦步亦趋，而应根据场合、火候灵活运用。举个丢人的例子：笔者在公司销售部进行此项训练的演习时，相当一部分新手在向虚拟的客户介绍完产品并回答完客户关于产品的提问后，在客户沉吟时不知所措，似乎在他们的概念里，只有客户按照表中的流程索要产品资料了，才能邀请客户入室洽谈，笑。（因笔者公司经营方式主要为卖场，客户首次看车一般也是室外的展车）

序
号

招
式

对应
流程

步骤或方式

要点

备注

第
五
式

飞
龙
在
天

展
车
介
绍