汽车销售实战流程之六：资料讲解,标签：电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com

　　【第六式：或跃在渊——入座洽谈】

　　出自乾卦。辞曰：“或跃在渊，无咎。”

　　释义：龙或腾跃而起，或退居于渊，均不会有危害。

　　《象辞》解说：“龙或腾跃而起，或退居于渊，均不会有危害”，因为能审时度势，故进退自如，不会有危害。

　　在进行了初步的产品报价和产品介绍后，客户一般多处于短暂的沉吟状态，他会在心底对你的产品是否满足他的需求、与其他竞品的性价比等进行一个比较，而且有一个前提是，他对你介绍的部分内容还抱着似信非信的态度。

　　客户购买的过程，实际也是一个他对产品和销售员从陌生到相识，从相识到熟悉，从熟悉到信任的过程，但这个过程不同于普通的社交上的“信任”，因为他是建立在一个相对比较明确的标的物的基础上的。所以销售员在这个流程中需要做的，一是设法挽留客户多逗留一段时间，以便有机会推进你们之间的信任关系；二是利用书面资料（最好是包括竞品的书面资料、报纸文摘等评论、政策法规等复印件等）对你的介绍、推荐做进一步的证实和强化，所以邀请客户进入展厅洽谈，是一个积极推进销售的行为。

　　邀请客户入店，利用资料介绍，恰如这招“或跃在渊”，可进可退。进，可邀请客户试驾，甚至尝试成交；退，至少可以增加与客户接触的机会，用资料上的图片、数据等信息加强客户对产品的认识和认可，以及，可以通过自由交谈获得更多的客户信息，及关系的紧密性。

　　此招精髓，竟是在一个“或”字上，“或”者，见机行事，随机应变也。

　　名词解释：A卡。A卡指的是意向客户信息卡，它除了可以记载客户的基本信息，还可以记录客户的背景、购车用途、比较车型、关注重点以及销售洽谈的进度，以用做在后续客户意向跟踪时有据可依，并可根据洽谈进度决定跟踪策略。

　　最后一点需要说明的就是，在任何一个流程中或接近尾声时，务必设法向下一个流程过渡，也就是销售的推进。

序
号

招
式

对应
流程

步骤或方式

要点

备注

第
六
式

或
跃
在
渊

入

座

洽

谈

1、客户入座①走在客户身前为客户开门，语言及手势引导就座引导就座身体略前倾，指引手五指并拢，手心向上指向座位，面带微笑目视客户：“×先生请坐！”②示意同事或亲自为客户倒水，双手捧放于客户面前“×先生请喝水/请用茶！”；洽谈过程中随时注意为客户续水③取相应产品资料，并顺势坐于客户身侧取资料前示意客户“请稍等”；尽量不要坐在客户正对面（客户人多无法坐于身侧时也应避开主要洽谈对象正对面）2、利用资料介绍商品①介绍时手持资料，坐于客户身侧切忌把资料直接交给客户了事，介绍完毕或索要时再给②介绍同时用手指向对应车型参数等吐字清晰，条理分明，大量引用直观的图片/数据等进行说明3、初步价格洽谈①客户询问价格时才响应，有特价促销资源的可主动引导　②首先坚持刚才的报价，询问客户对车的感觉“×先生刚才听了我的介绍，感觉车子是否能满足您的需要呢？”等③询问客户其他相关业务，并要求为其打包核价“×先生您看是否要购买保险呢？（或是其他精品配件），我可以为您逐项列出，再打包核一个价格。”④邀请客户试乘试驾“这样吧×先生，您看车子刚才我也给您做了详细的介绍，您跑一趟也不容易，我们还是先试一下车吧，如果车试得满意，我们再谈价格也不迟。您说呢？”等4、A卡记录①取产品资料同时取出A卡销售工具包随身携带②重点记录客户关注问题、需解决的问题及客户背景资料等随时记录，确保信息的完整准确③如客户不成交离开，请求客户在A卡上留电话（有名片无须）“×先生请帮我在这里留个电话吧。如果有活动或优惠，我会第一时间通知您。”“×先生您看我刚才给您介绍了半天，如果您连个电话都不留的话公司一定会说我没给您服务好。”“×先生我很想交您这个朋友，不知道是否可以赏光留个电话给我？”等等