【第七式：潜龙勿用——自由交谈】

　　源于乾卦，辞曰：“潜龙勿用”。

　　释义：龙尚潜伏在水中，养精蓄锐，暂时还不能发挥作用。

　　《象辞》解说：龙象征阳。“龙尚潜伏在水中，养精蓄锐，暂时还不能发挥作用”，是因为此爻位置最低，阳气不能散发出来的缘故。

　　商场上有句俗话，叫做“在商言商”，但这句话如果仅从本意上解，是非常错误的。

　　正如“潜龙勿用”的招式所示，客户尚未完全信任你，过多地谈论商务问题只能让你陷入客户一个接一个的异议当中，疲于奔命，此时最好的办法，是“养精蓄锐”，暂时避免商务上的尖锐交锋，而转与客户的感情交流，是谓“潜龙勿用”。

　　诚然，客户来店看车，询价也好，咨询、对比产品也好，他的意图是非常明显的，就是要对所选择的商品能够认同。但同样我们在前一流程中提到过的，客户选择购买取决于两个因素，第一是产品的性价比是否最大化满足他的需求，第二就是他需要一位信任的人来为他提供产品和服务，但这种信任的评价，只是他心理的潜在需求，甚至可能他本人都没有刻意地意识到。

　　建立信任的一个最简易的手段，就是闲聊，也即本招式提到的自由交谈。

　　不要指望客户主动引发自由交谈的话头，他是来买车的，不是来跟你交朋友的；但你不同，你是要先跟他试图交朋友，然后卖车就是顺理成章的事情了。（当然前提是你的产品起码能满足他的基本需求。）

　　所谓“自由交谈”，也非完全的毫无顾忌，最起码的几个原则要记住：第一严格避免交谈政治、政党、信仰等话题；第二对客户谈话的观点严禁辩论争吵；第三要学会适时的迎合和赞颂（但绝对禁止露骨的“拍马屁”！）；第四在交谈过程中把握客户兴趣所在、性格特点等潜在背景。

　　自由交谈主要为达到以下目的：其一，通过聊天的方式互相交换一些个人的信息，这是交朋友的第一前提：真诚；其二，通过聊天了解客户的潜在需求或曰真正需求，以便介绍或推荐产品时更加投其所好；其三，通过聊天了解客户的兴趣爱好、性格特征等信息，以利于你在后续的洽谈中采用他更喜欢的交流风格；其四，通过三的信息，你还可以在后续的电话跟踪回访中有话可聊，不至于开门见山引起别人的反感。

　　最根本的一点，自由交谈就是为了和客户增进感情交流，增加成为朋友的可能性。

　　即便你的产品和服务最终证实不能最好地满足客户的需求而不被选用，但你的朋友会试图帮你介绍其他的销售机会。记住，商场上有一句话是永远正确的：多一万个朋友不多，敌人一个也太多了。

　　此招精髓，在于“自由”二字。

序
号

招
式

对应
流程

步骤或方式

要点

备注

第七式

潜龙勿用

自
由
交
谈