来到苏宁酒仙桥店冰箱区的时候正好午饭时间，好多导购还未回来，店长苗滦向我推荐了伊莱克斯的丁爱华。第一眼就感觉丁爱华不算是那种很会侃侃而谈的导购员，知道有媒体采访他，他似乎很紧张，呵，对于从事天天与陌生人接触行业的人，似乎不应该紧张，或许是看到录音笔的原因，在刚开始的交谈中，能感觉的到他的确没有把自己的经验完全说出来，于是我收起录音笔，效果果然就不一样了。他自然了许多，但依旧让人感觉很真诚可信，我想他的顾客极少有是被他“忽悠”的，一定是他的真诚和实在让顾家信服。

　　以下是整理他的一些经验，我想对于每一位导购员都会有很大的启发：

　　一般来说，我不建议客户一来你就上去，我建议你用余光扫到顾客，然后让他看一会儿，首先一个人到陌生的地方会观察环境。等他适应了，再去，如果他在犹疑，等他定下来。

　　开场白说什么？

　　有什么可以帮到您的？ 或者 我可以为您介绍一下吗？

　　要确定客户是否有时间听你废话。

　　你可以说，大概耽误您5或3分钟。 这样顾客大概会明白你不会谍谍不休了，自然会有可能听说适当介绍。

　　不要用那么狭隘的问题去困扰客户。

　　你可以问您对什么样冰箱有兴趣！这就是技巧，他可以回答品牌，大小，性能，可靠度。开放式问题比较好，以免你所讲的都是他不关注的。

　　不要夸夸其谈，把话语权交给客户。

　　他说什么都好，不要马上去否定，而要顺从他的话继续往下谈。如果他说我喜欢海尔，那么你就要问，您喜欢海尔的哪方面。他说什么什么，你就接着说，您说的不错，然后怎样怎样还有哪些优点。

　　摸清楚客户的需求是第一步

　　同样是买冰箱，但是顾客的要求是不同的，产品的卖点也不同。

　　提问最重要，简单愉快的话题会提高成交的速度和成功率。你可以问客户，您觉得冰箱什么最重要？然后引导他说出自己的需求。有的客户连自己真正想买什么样的都不知道。帮他分析。

　　然后重复客户的需求，他会说什么什么。然后你说还有什么，好，我了解了。然后拿出两个比较靠近要求的给他选择。并试探他是否有充足的资金。分析两个冰箱的不同，然后让他自己选，并提出自己的建议。

　　介绍产品时，要简要得形容产品本身的性能之外，还要说明产品的售后安装，保修等细节。当然如果还可以抛出促销方案来。强调现在买正是时候。

　　除了这些以外，要用说故事的方法，说明他的选择正确性，那就是以前客户的购买细节，甚至可以看单据，表明他买得不会错。

　　注意成交信号

　　在你介绍差不多的时候可能他会沉默，会仔细询问其他售后，或者在价格上讨价。在多个人同时来买时，要注意观察谁是决定者。对男性强调功能品位，对女性强调合算和便利。一般说，女性决定权要大些。

　　具体演示时要让他自己去体会。

　　不要面面具到，也不要丢一大堆专业名词，这样会增加他们考虑的问题。复杂问题简单回答，回答一定要形象生动。

　　应该来讲，微笑和适度的热情是你能推销成功的关键。但是即使这样也会失败，所以不要对不买的客户怀有抱怨的情绪，很有可能他会下次来买，相信客户会买你才卖得掉。客户临走时，要客气送走，并表示感谢他听你介绍。

　　有始有终的销售会让感觉温暖，在没有很大差别的条件下，你会抢先成交。