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杂志的广告经营:十大形态与九大策略

[10-15 17:01:36]   来源:http://www.dxs56.com  销售技巧   阅读:8301
概要:杂志作为一个商业产品在市场上有两次销售;一个是内容的销售,一个是广告的销售。内容的销售也就是我们平常所说的发行。早期的杂志赢利模式以发行为主,渠道很单一;而且也没有商业上的策划,主要依附于行业上的政策、关系与行政手段来达到一定的数量。有的杂志可能赢利,大部分就成为一种交流资料,不是一种商品。所以,现在说到杂志的经营,主要是指广告经营。广告是厂家推销产品的一种手段。而对于媒体中的杂志来说就是它赢利的主要产品,如何经营这个产品成为杂志经营是核心的问题。首先要清洗头脑,要把广告当成一个产品来经营,产品有什么样的属性它就有什么样的属性。产品的构成是由消费需求的相关因素组成的,产品的质量是一个好产品的基础,而产品的品牌属性成为它发展的可能。那么杂志的产品是内容吗?一般的人都会这样认为。其实,杂志的内容只是产品的组成之一,杂志的广告才是它的主要产品。既然是产品就要销售,如何销售就成为一个杂志的主要经营问题。杂志广告经营十大形态一、守株待兔式:此种方式缺乏市场观念,广告完全是坐等上门,心态上不是一种经营而是分配。这种杂志社大多就一个人负责广告,所做的工作也就是
杂志的广告经营:十大形态与九大策略,标签:电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com

  杂志作为一个商业产品在市场上有两次销售;一个是内容的销售,一个是广告的销售。内容的销售也就是我们平常所说的发行。早期的杂志赢利模式以发行为主,渠道很单一;而且也没有商业上的策划,主要依附于行业上的政策、关系与行政手段来达到一定的数量。有的杂志可能赢利,大部分就成为一种交流资料,不是一种商品。所以,现在说到杂志的经营,主要是指广告经营。

  广告是厂家推销产品的一种手段。而对于媒体中的杂志来说就是它赢利的主要产品,如何经营这个产品成为杂志经营是核心的问题。首先要清洗头脑,要把广告当成一个产品来经营,产品有什么样的属性它就有什么样的属性。产品的构成是由消费需求的相关因素组成的,产品的质量是一个好产品的基础,而产品的品牌属性成为它发展的可能。那么杂志的产品是内容吗?一般的人都会这样认为。其实,杂志的内容只是产品的组成之一,杂志的广告才是它的主要产品。既然是产品就要销售,如何销售就成为一个杂志的主要经营问题。

  杂志广告经营十大形态

  一、守株待兔式:此种方式缺乏市场观念,广告完全是坐等上门,心态上不是一种经营而是分配。这种杂志社大多就一个人负责广告,所做的工作也就是接接电话、发个传真、报个价格,出去拜访客户都很少,根本谈不上服务。这种经营方式是广告有一点是一点,没有市场概念。如果广告下滑,就认为杂志的内容办的不好。

  二、拉动式:这种方法比前一种要好一点,他们懂得去拉客户找客户,以此与客户起建立一个销售通道。大部分客户的需求被这种沟通所拉动,广告额度会比自然状态下有所增长。但这拉动式是互动服务而不是生拉硬扯,否则效果相反。

  三、活动式:活动是杂志进行广告销售的重要手段,通过举行年终客户谢会、主题演讲会、广告招标会,以联办或主办各种活动的形式促进与广告客户的情感沟通,同时拉动广告的销售。活动营销是现代营销最有力的手段,它把杂志的品牌、销售、广告等所有的内容全部涵盖进去,形成有效的终端力量。

  四、代理式:把杂志的广告经营权全部转包给一家专业的广告代理机构,由他们全权经营承包,把杂志社的经营权与生产权分开。现代企业制度表明,生产权与经营权的分离,是市场发展的大趋势,也是合理配制资源,达到市场最大化的捷径。

  五、人际公关式:通过某一个人的个人力量或一群人的整体公关、人际关系与广告客户建立亲密联系,从而使广告收入不断增加。这种形式是交互式的朋友式的感觉,在各种社交活动中,建立起来的生动人脉关系。广告客户首先认可这一个人然后才是这本杂志。而杂志社的广告部本身并没有什么经营实力,无论是人才、资源、影响、都构不成经营局面,只靠个别人的人脉关系进行公关。这种方法危险很大,且不宜做大形成规模化,一旦人员变动就可带来巨大损失。从营销的角度看,个人公关只销售的开始,后续的实质服务跟不上,许多前期的努力都会损失。

  六、产品分类式:把广告作为产品进行分类,针对不同客户要求,提出并设计不同的产品类型满足各种需要,目的是给广告商以一个直接的切入口,方便他们用最少的钱做最有效的广告。此法关系到杂志对自身广告客户的定位与引导,可以挖出众多的潜在客户。

  七、品牌形象式:建立杂志的品牌,从而吸引读者与广告商。此种方式只用于大品牌杂志的经营方式,是一种较为成熟杂志的广告经营方略。对一个新生的或生存都有困难的杂志,还是要先做销售,是在做销售发行中建立杂志的品牌形象,从而产生广告收益。

  八、广告式:用广告带动广告,杂志做自身的形象宣传,告知广告商杂志的广告投资价值。用各种不同的,多种多样的广告作品,阐明杂志的指向与传播效果。此种方式是实体产品常用的手法。同时,也正是杂志的广告客户来源动因。在这个经济食物链关系中,就是这样相互依存而发展的,企业产品的广告只是它消费环节的一个部分,而对于杂志商来说,却是它收入来源的全部。以广告来经营广告看起来怪,实属上策。

  九、口碑相传式:口碑相传是人类最早的传播方式,也是最无商业味道,最原生味的传播的方式。相互介绍,诚信度高,效果好,对杂志的广告来源提供了稳定的通道。

  十、策划包装式:把杂志的广告进行策划创意设计,然后进行媒体的投放,从而吸引广告商。策划杂志的广告卖点,设计不同版面的不同时效与传播效果,做成一本精美的广告销售书,让客户一目了然,从而最终与广告商达成交易。这十种方法,并不是平行的,有的是纵向的有的是横向的,还有的是相互交错的。但市场上运作模式不会超过这十种形态。 www.dxs56.com

  杂志广告经营十大形态 目 录杂志广告经营十大形态杂志广告经营九大策略案例

  杂志广告经营九大策略

  进行杂志的形象包装:

  像包装产品一样包装杂志,包括杂志广告书、杂志招贴、杂志广告、杂志POP、杂志TVC、杂志媒体计划。这是对杂志营销的第一部分的广告工作。主旨是找到一个主打策略,进行创意表现,然后在媒体上投放。杂志的市场行销包装就从这里开始,通过包装,杂志在市场上的认识度与影响面都会有所提高,杂志广告销售就开始了第一步。

  策划多种产品形式:

  产品一定要多种多样才可能满足不同客户的需求,以此建立强大品牌。一个具有多种产品系的杂志才能获得更多的广告。现在杂志广告的产品同质化程度很高;封面、封底、封三、封二、封一、插页、三分一、二分之一、跨页、连页、通栏、特别支持栏目等等,一本杂志与另一本杂志的区别并不大,只是开本的不同,纸张的不同,价格的不同,在产品形式上急需改革。如一些特殊开版的广告产品、光盘广告产品、目录广告产品、根据不同企业产品特点,给它不同的版面,不同的位置,不同的形式。(具体的可以自行根据版面划分)让版面也会说话,让每一个空白都变现。如:开展理事会营销,在杂志上拿出一定的版面给企业做形象,一家企业拿出4万,100家企业,就是一笔不小的广告收入。让企业形象广告与杂志紧紧联系在一起。理事会是一种荣誉性组织,但以商业化运作方式,同样达到了销售广告的目的,而企业形象又可以产生背书效果。相似的还有机上指定读物,某某集团赠送读物等,可以根据自身杂志的定位,举一反三,相机而变。

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