销售与情感的关联

对于我们销售员来说，我们无时无刻都在路上。刚入行的销售新手，走在摸索销售路子的路上；久经沙场的销售老手，走在创新销售模式的路上。

一个人做一件好事并不难，难的是一辈子做好事。两个人有一个蜜月并不难，难的是一辈子都甜甜蜜蜜；让

顾客买一次你的产品并不难，难的是让顾客一辈子都买你的产品。
 让顾客对产品、生产厂家和销售员都形成发自内心的信任，是培养忠诚顾客的关键。
在不少人的眼中，销售是一种平常甚至有点俗气的行为，而爱情是一种神圣的情感.如果我们能够认识到销

售的关键并不是卖东西，而是为顾客提供价值以满足他们的需要，销售与情感的关联就不言自明了。
  爱情有三个基本的成分：亲密、激情与承诺。亲密是指两个人相处的情况，是一种相互喜欢、亲近的感觉

；激情是指关系中令人兴奋激动的部分；承诺是指愿意爱对方，并且保持关系、长相厮守的决策。这三个成

分的性质很不相同：亲密是脉脉的温情，激情是火一样的冲动，承诺是冷静的思考。
  假如顾客对我们的产品、我们的公司产生了像爱情一样强烈的情感，这种关系的力量将是何等强大？
  引发顾客的激情是促成第一次销售成功的有效的手段.为调动顾客激情往往要付出很高的成本，同时这种高

成本换来的激情很难持久，并不一定能够带来顾客忠诚。
  如何把激情的顾客培养成忠诚的顾客呢？这就需要在“亲密”与“承诺”上下功夫。广告与促销能引发顾客对

产品的注意与购买冲动，真正让顾客喜欢产品、对产品爱不释手的还是要靠产品、厂家、商家及销售人员带

给顾客的价值：优质的质量、卓越的功能和贴心的服务。只有在使用的过程中顾客真正感受到该产品物有所

值甚至物超所值，顾客才会重复购买，并逐渐成为忠实的客户。
 引发激情:需要强有力的广告与促销；在销售人员层面，需要良好的宣传与沟通。在第一次接触顾客时，那

些充满活力、热情洋溢的销售人员往往能够更快地抓住顾客的眼睛，打动顾客的心。
 培养亲密:在已经吸引潜在顾客的注意，成功地引发了他们的激情之后，要促成顾客的第二次购买，需要新

的心理动力。与激情不同，亲密感不可能快速提升，而是需要“润物细无声”，需要长时间的磨合。要靠产品

的质量和配套的售后服务；需要真正以顾客为中心，细心倾听，准确了解他们的需求，及时把握他们需求的变化，并提供有效的解决方案。
 建立承诺:要让顾客对你有很高的承诺，必须让顾客感受到你的真诚。只有以真诚的服务赢得顾客的信任，

才可能有效地强化顾客的忠诚。
不应该机械地照搬，而是在充分了解顾客需求的基础上，灵活运用。