销售技巧中的移魂大法(3)/
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[10-15 17:01:36] 来源:http://www.dxs56.com 销售技巧 阅读:8590次
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(来源:中国营销传播网)
客 户:“是的。”
业务员:“那您听听我的建议,好吗?一个管理完善的公司,需要仔细编制预算,预算是帮助公司达成目标的重要工具,但工具本身是需要弹性的,是吗?今天我们的产品,能够带给贵公司长期的利润和竞争力,身为企业决策者,您会让预算来主控您还是您来主控预算呢?……”
以上就是一个非常标准的销售流程,一直在引导客户的思路在走,我对下属的要求是一定要记熟,说出来如行云流水,好似信手拈来。现在好多营销人员是很喜欢学习,但是不愿意复习,即使愿意复习,却不愿意练习,做法是很不对的。一定要多多练习,最好达到晚上做梦说梦话都不会说错的程度。
3、学会用请示的方法赢得定单
协商是条件的交换,立场各有不同;谈判是利益的交换,双方各有取舍。营销人员在与客户谈判的过程中,经常会碰到立场非常坚定的客户,这时候我们可以采取请示的方法,来让对方感觉我们在舍弃自己的利益,在进行让步,从而达到签定合同的目的。看下面的对话:
客 户:“你再看一下有没有便宜,没有便宜我是不会考虑的!”
业务员:“×先生,我也知道您非常的有诚意,但是我能给到的价格真的已经是最大的限度了。要不这样,×先生,看您什么样的价格能够接受,我打电话请示一下公司,尽我的能力帮您争取。如果可以的话,我们皆大欢喜。(因为我也希望把生意做成)如果不可以的话,那就请×先生谅解,我想,公司也有公司的难处。或许,以后还可以有合作的机会,来日方长嘛!×先生,你看什么样的价格你比较能够接受?” (对方给出的价格会有2种情况,第一种情况是我们根本无法接受的,第二种情况是我们可以接受的)
第一种情况:
业务员:“×先生,这样的价格是绝对不可能的,这样的申请我肯定要受批评的。×先生,您知道,生意方面利润的多或少,是可以考虑的,但贴本的生意是肯定不会做的。相信您一定理解,您也是一个生意人对吗?×先生,您另外再给个价线,只要我觉得有信心可以争取的,我一定全力以赴。×先生,你另外给个价钱。”
第二种情况:
业务员:“×先生,这么低的价格我是决定不了的,这样吧,您稍等2分钟,我要打个电话请示一下。”
电话请示的技巧:
“×总,您好,我是×××,我现在在××公司×先生这里,是这样的,×先生现在非常有诚意想与我们合作,但是价格方面对我们有一个要求,希望我们能够给到×价格,×总,我也知道,这样的价格我们非常有困难。但是,×先生的企业非常有发展,产品系列也非常得多,×先生也有意跟我们合作,而且,如果这个价钱可以的话,他就可以今天定下来,所以我特打电话给您,希望您能够给出一个优惠支持,如果这个优惠能够让客户与我们合作的话,这也算是互惠互利的事情,您说是吗?……”
客户感觉我们已经做了让步,其实价钱仍然在营销人员的掌控之内。
4、学会让客户自己说出需求
客户的拒绝多数情况下都是一种“惯性”在起作用,是一种习惯,就象我们问一个人是否喝水,他会很习惯的说不喝,但是如果我们把水给他倒上摆在他面前,他还是会喝的。看下面的对话:
业务员:“今天与您见面,让我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司××的问题。”
客 户:“不需要。”(70%的营销人员都栽到了这三个字上,其实我们是可以继续进行的)
业务员:“我能够了解您现在的心情,只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的,那么能否询问一下您认为不需要的理由吗?”
客 户:“我不想了解这个产品。”
业务员:“那么如果您想了解的时候,您会不会考虑呢?”
客 户:“也许吧!”
业务员:“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢?”(作者:尚丰)
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