如果去考虑这些物料的成本，行业的明眼人都知道，这些要求费用是明显人为拔高的，一个破花篮要300元，难道是金子做的？是费用方面，这是与主合同条款是重复的，这些费用怎么一到了节假日就向牛毛一样多了起来，难道这钱都是从天上掉下来的？！　　

　　因为这些费用已经超过了厂家的承受能力，并且严重的违背了商业的游戏规则，共赢或者是多赢，才是这个游戏的规则，但是，这仅仅是单方面的赢，与其说是一份商函，倒不如说是一份赤裸裸的“索钱函”，这不是合作，而是赤裸裸的金钱交易，这是违背中国的商道的！！　

　　家电市场竞争太激烈了，上游供应商为了争夺渠道资源，不惜血本的一哄而上，市场总有老大，也有老小，老大总想巩固老大的地位，于是拼命的向市场里砸资源，排挤市场份额较小的厂家，反过来，老小虽然是老小，但是，从来没有放弃过做老大的梦想，于是就不计成本的投入，疯狂的进攻，最后，这个市场就被做烂了，从一定程度上讲，促成了商家的实际需求，商家的胃口越来越大，要的钱越来越离谱，渠道市场本身竞争也很激烈，渠道需要资源来对抗其竞争对手，因为渠道自身不能提供利润来源，于是亏损的，战斗资源，统统都扣到厂家头上去，全然不顾厂家死活！　　

　　但是，市场话语权掌握在渠道手里，这是令厂家市场运作遇到的非常的尴尬问题，原本公司的促销活动是统一的，但是，最终还要按照商家的规则来，打乱了自己的促销计划，更重要的是扰乱了市场秩序，商家在前面乐，厂家在后面收拾残局！！　　　

　　现在，整个行业利润走低，向上面领导申请什么资源，太难了，一边商家还在呐喊，市场太难做了！　　

　　王涛一边抽着烟，一边合计，这件事情，怎么处理，才能恰到好处呢，既能满足商家的要求，还能保证公司利益不受损失，天天要钱，我可不是“下银子的母鸡”，但是，我得像一个办法，过这一关！忽然，计上心来，王涛马上和盘托出，交待张辉马上去办！　　

　　第一点， 告诉他们，广告软文，我们自己做不了主，得先申请，但是，如果这个时候申请，估计批复回来，也来不及了，花篮，我们也做不了，条幅嘛，我们可以给他做三条，但是，只能收一条的费用，你马上打个申请，马上去办！

　　第二点， 特价机，资源十分紧缺，但是，如果不给他，就很麻烦，如果给了他，就会闹事，这样，给他20台老品机，一匹的，999元，倒扣3个点，这个价位对于市场来说，价位非常有优势，但是，你告诉他们这些机器，需要每台加价100元销售，并且，如果提这部分机器，需要先打款50万，趁机用这个条件，套点款子回来！

　　第三点， 这一点就是如何运用这些资源的问题了，我估计其他厂家也在算账，那些条件肯定满足不了，你在商家面前，要学会“哭穷”，“哭”得越像越好，告诉他们，我们已经尽力了，同时，马上马上招聘10个大学生，简单的培训，让他们穿上我们的服装，在十月一期间，举着我们的宣传牌，在商场内外转悠，再找一个能吆喝的，大声地喊，这一招，是我刚刚学来的，留着吧，等到十月一日早晨时候，再告诉他们，给他们一个惊喜，我们的支持，换一个方式，钱少花了，效果还不错！　　

　　另外，这些特价机，我会在十月一日早晨，亲自到卖场去，搞一个现场签名售机，注意在海报上一定要写明白，特价机数量有限，售完为止，但是，考虑到我们的价位优势，我们在那一天的时候，把价格全部落下来，每天限量销售，同时，借此机会加大对库存的销售，我们的库存还有30万，争取在十月一日期间，把库存与特价机全部抛出去，节日一过，马上借势让他们开上30万的单，这时候，帐上的50万，肯定不够，再申请一点特价机，让他们再出50万，来一个连环套，他们不是套我们嘛，今天，我们也要去套他们！！　　

　　市场中冲突无处不在，冲突就象河里的漩涡，我们这些销售人员就象这撑船的舵手，学会分析形势，巧妙利用资源，化解冲突，还要有一定的勇气与技巧，逐渐提高自身综合能力，一点一点的积累，修炼成为化解冲突的高手。　　

　　点评：

　　在这种情况下，应该采取的策略：

　　1， 伪装策略：这是屡试不爽的策略，就是在商家面前表现出十分为难的样子，尽管这种策略不是很体面，但是，实际中效果还是可以的，因为谁也不愿意忍心去欺压困境中的人，毕竟大家都有难处，理解还是非常有必要的。

　　2， 以退为进策略：案例中主人公王涛对商家提出的各种要求开始表现出全盘否定，但是，全盘否定后，然后根据自己的资源情况一步一步放出自己的策略，最后还了一个惊喜之举，这是典型的以退为进策略。

　　3， 补给策略：为了表现自己的诚意，对于对方的某些要求，甚至可以放到自己的底线一下答应对方，但是，自己亏损的部分一定要在其他地方补出来，否则，很容易造成整个盘子的亏损。

　　4， 连环套策略：面对对方苛刻的条件，只要在一个地方开了口，就可以顺势而进，抓住对方的弱点推出连环策略，将对方进行反嵌，但是，这些策略必须要周密，并且需要一定的销售支持，试想如果销售很差的话，这个连环套肯定流产。

　　5， 大原则策略：什么是坚持大原则？就是公司的根本利益，对于原则性范围之内的要求，我们都会答应，但是对于客户的不合理要求，要委婉的表示歉意。实质上，一些客户在提一些不合理要求时，本身就是在试探我们。坚持大原则，不仅不会影响良好的厂商关系，反而令客户对我们更加尊重，这是我们在应对这些棘手问题时最关键的一点。