房地产业的中介公司，怎样的服务才算到位？真正的中介公司接受CASE要经过正式委托，主管审核后做广告，接受咨询，经常与屋主交流工作过程，寻找和撮合买卖双方做成交易，或准备房屋租赁契约、谈租赁条件等。看房、谈判、讨价还价、签约、成交、追踪等等，都是必须的程序。房地产行销是个系统工程，每一个环节都很重要，缺一不可。比如电话有无接听（包括周六、周日）、是否规范接听，直接关系到中介公司服务是否到位。不管房地产市场景气还是不景气，中介的基本要求、动作都要做到并到位。

三、销售的实务

    （一）推销

    销售的实务其实就是两个字：“拉（Pull）”，或“推”（Push）。“拉”是拉客人，“推”是将房屋推销出去。销售最重要的是找客户，我们有几种方法，1、衍生法——通过介绍获得客户，客户一传十、十传百，越来越多。2、圆圈理论——从已成交客户、亲戚好友入手，然后邻居、同学、同事、同乡等一点点向外扩大范围。3、社区耕耘——在公司所在地区生根，沿门拜访捕捉、等待机会。有了客户，首先要做的是确认客户，即一定要了解房产需求者。佛家有言：见山是山，见水是水（第一层次）；见山不是山，见水不是水（第二层次）；见山是山，见水是水（第三层次）。这代表着人生需求的几个阶段。第一阶段是生理需求，追求基本生存保障。比如刚毕业者或工薪阶层需要住房，肯定无法负担市中心高价房，市郊路远但房价低，可以买下房屋并住上，他们处在“见山是山，见水是水”的初阶层。第二层次是社会需求，比如某人已有能力为自己和家人找一个舒适的家。第三层次是自我的需求，追求自我，表现与众不同，舍得花钱买另人没有的房子，显示身份、地位。第四层次是精神的需求，看破名利，追求精神上的满足，视物质如粪土，到“见山是山，见水是水”的第三层次。所以，销售人员一定要先确认客户的层次，为什么买房。不管是做中介还是代理，都要做好准备工作。很多行销人员最大的不足就是准备不足，对客户不了解，对产品情况不了解，访问的方法、时机又不对。如周一是业务最繁忙之时，上门拜访客户肯定吃闭门羹。接近客户，要注意仪表、开场白、谈话内容。在针对产品的讲解、展示中，掌握行销法则（A、I、D、A），即人们在购买中的四个心理过程：引人注目的讲解、展示才能使客户产生兴趣，并激发客户强烈的购买欲望以至采取行动。不要急于问客户“要不要”，而是关注客户的心理历程，在每个过程中用心讲解，引导客户步步走向下一个心理过程，最后说“Yes”。间接、暗示的语言度探成交可能性。比如：“看了两套房，您觉得哪套更好？”“可否下少量定金？”如果同意，表示已经成交。成交以后，还应该监督保证屋主履约，做好售后追踪。

    （二）谈判

    房地产买卖最重要的是价格和条件。从买方的角度来讲，价格越低越好，贷款越高越好，分期越多越好；而卖却希望一次付清全部现金，这是对立的矛盾双方。出租也是如此。承租人希望合同租期短些，房租每月付一次；屋主希望一租三年，房租一次多交几个月。如何协调双方，这就需要谈判解决。举一个谈判的例子：如果一栋房屋委托房地产公司销售，卖方给的底价是200万，开价是280万。如何讨价还价？我们向买方开出了280万的价，买方察看房屋后说，180万怎样？于是我们运用行销法则，强调房屋优点，勉强使买方将价格拉到200万，这是第一回合。第二局开始，我们降价至270万，同时以成本高、房价涨等等理由促使对方开出220万的价格，这里要掌握的是卖方降得要慢，并使对方升得快。第三局，卖方再降至260万，买方出价240万。最后折中，250万。如果245万或240万卖出也行，这样的谈判算是卖方策略成功，因为200万－280万的中线是240万，超过240万，说明卖方卖得好，低于240万，说明买方买得精，这就是讨价还价的技巧。

四、行销名言

    ●好地点不如好时机，好时机不如好CASE，好CASE不如好销售。时机比地点重要，现在有许多好地点也卖不出好价钱，只是好卖。好时机不如好CASE，南京路、淮海路依然有好CASE，但是好的销售可以找到适当的买方，最终完成买卖。这里强调销售的重要。因人、因时、因地制宜，随机应变而非食古不化。

    ●拒绝是接受的开始。

    房地产行销是高难度工作，不是每个人都能成功的。如果没有足够的毅力、足够的勇气，无法长久坚持。许多人尤其是内向型、技术型、大专、怕吃苦、害羞、自卑、没有信心的人，常常不能接受客户的拒绝，一旦被拒绝马上就丧失信心。如果不能克服这些情绪，做不好行销。

    ●推销之前先推销自己。

    许多行销人员不注意仪容，不注意言行，有时给人很不好的诸如“皮包公司”的印象。作为行销人员要仪容整洁庄重，以不卑不亢、充满信心的形象，以房地产专家的身份出现，为客户提供服务，协助客户下决心。而不是给客户造成走投无路、低声下气讨口饭吃的坏印象。但也不是要讲排场，显气派，一定要有汽车、大哥大什么的。

    ●捉住眼神，温暖人心。

    首先要会做广告，广告要做得非常精到，能一下子抓住人的眼神，并且语言温馨感人。如果广告用词不吸引人，读者的眼神很容易滑过一大张报纸而没有看到，于是广告白做。

    ●声似银铃，辨别真假。

    接电话非常重要。行销人员拿起电话后，要对CASE了如指掌、如数家珍，才能给客户最及时的服务。其次，接电话的声音要和蔼好听，不能受情绪干扰。

    ●兵闻拙速，未睹巧久。

    孙子兵法说，用兵要快，哪拍快得有些笨拙，比慢吞吞即便是充分准备了的要好。

    ●风、林、火、山。

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