开发市场，每个行销人员都有自身的一套方法，笔者总结的开发市场环节的失误之处（主要指的是消费品，尤其是快速消费品领域），希望读者有则该之，无则加勉，同时能为“新人”提供借鉴之处：
　　一、“预则立，不预则废”准备不足，匆忙上阵

　　（一）孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。对“己”不了解，主要表现在：⑴对公司不了解或了解不深。公司的历史、现状及未来的发展规划。组织结构，人员构成（如主要领导及各部的职责及负责人），公司的业务流程尤其是新开客户的业务流程，相关的纪律章程等。⑵对所在公司产品不了解。如产品的品项、规格、包装、市场定位，产品卖点和不足之处等。尤其是拟开发区域的适销产品特征要特别注意，相应产品信息要默记在心，避免出现在准客户面前再翻价格表‘产品说明的尴尬局面。⑶对行业不了解。“隔行如隔山”，每个行业有每个行业的特点。行业的特点，行业的现状、发展趋势及行业内主要厂家的概况及产品特点，公司在行业中的地位等。

　　 （二）物质准备不足，缺乏相应的“硬件”支撑⑴相关的信息资料：如公司的招商书（或公司宣传书等），公司三证（如食品行业的卫生许可证、经营许可证、税务登记证），产品价格单及促销政策的材料，公司帐号（要分清个人帐号和一般纳税人帐号的相关规定），公司通讯录，原地区市场客户资料，个人名片等。⑵样品的准备 ，不带样品或所带样品与拟开发区域的市场需求不符。带样品是必要的，并且尽可能了解拟开发区域的产品特点，有镝放矢的捎带样品。甚至要带上辅助样品，如样品包装 ，合适的POP宣传品等。

　　二、自我形象的定位不利于开发市场

　　常言到：人的第一印象是最重要的。作为准客户，其第一看到的不是公司本身，而是公司的代表——行销人员。能在准客户心中树立良好形象的因素主要有三个方面：（一）干净整洁，举止文雅，语言得体，有好的外在形象。（二）思路清晰，见多识广，知识渊博，尤其是在所从事行业方面有一套“理论”，即所谓的专家型行销员。㈢在公司的地位高，有权利，能够为其带来实际的利益。对于前两点，需要个人注意和长期的积累，对于后一点，需要公司配合和个人的技巧。其目的是要给客户造成自己是公司的全权代表，要与公司合作，除自身以外，别无他人有权决定。方法上如名片上打上区域经理，在准客户与公司联系（主要是内勤）时，能够以比较高的级别 推介给对方等。

　　三、市场调查不足甚至没有

　　主要指两个方面：〕

　　（一）对竞品的调查不足，在消费品领域没有一个厂家独步江湖的，我们开发市场不了解竞品，与准客户谈判将会无镝放失，漫无边际，同时即使开发成功，对于后期的市场操作，也可能造成后期市场问题。曾经一个案例：有个没作过方便面的经销商欲从事方便面经营，与一家方便面企业联系，该公司的大区经理到该市场与经销商一拍即和，在酒桌上谈罢，很快打款上货。由于没有注意到当地口味的特殊性，所发货均为公司常规口味，造成后期市场的严重梗塞。对于竞品的调查主要有以下方面：产品的规格类型、克重、包装 、食品类还要注意口味、一批价位、二批价位，竞品厂家针对销售各环节的营业推广方式，销售的主要区域等。

　　（二）对准客户调查不充分。有句古话：“女怕嫁错郎”，笔者以为我们行销人员扮演得实际是媒婆的角色，开发出理想的经销商，把我们的女儿（产品）嫁给理想的郎君（经销商），等于成功了百分之八十。之所以这样说，是因为我们的产品必须借助经销商才成分销下去，我们的营销策略只有经销商的大力配合才能实施下去。反之，若开发的客户不理想，一方面产品销售推广不利，另一方面给再次启动开发就会造成较多的市场问题。对准客户的调查的主要包括以下方面：客户的信誉、网络关系、资金、配送能力，仓储状况，原经营产品系列中是否有影响公司产品销售的产品系列等 。 

　　四、时机的把握不准

　　作为消费品领域的经销商有其自身的工作规律。一般早上及上午相对比较繁忙，下午及晚上相对较为空闲。除非有预约，一般大清早，就餐时间，休息时间拜访客户是不恰当的。笔者以为上午十点左右，下午两点半后至六点左右较为恰当。这是时间上，时机上：客户生意正忙时，心情不好时，正喝酒打牌娱乐时，雨雪天（尤其是正下雨下雪时，虽然你很敬业，但若没有预约，漫无目的的初访客户，只是给对方传达自身由于任务压力，急于启动市场的不利信号）等。我们避开不利的时间段，选者恰当的时机，就可为客户的开发增添成功的要素。

　　五、谈判场所的选择不力

　　笔者认为会客谈判的场所选择应把握三个原则：（一）有利于产品和公司形象的充分展示，充分显示产品特点、优势及公司实力。（二）能够减少外界的干扰，使主客双方集中精力投入到谈判中。㈢有利于缩减商业敏感信息的受众群，达到公司商业机密的保护。因此，结合以上原则，笔者以为选择在“主场”最好，如自己居住的宾馆，甚至客户有较强合作愿望的话，若有可能，可以约其到公司，在公司谈判。而在初选客户时忌在客户的门店、办公室，甚至将样品带往客户处谈判，甚至全盘托出。这是因为首先我们前期只是初访，不能肯定客户的真实意图；其次我们带的样品有限，要尽量用在最有意向的客户群中。

　　 六、客户的选择上

　　 （一） 贪大客户。大客户可能带来销售的快速增长，但往往天不遂愿。大客户虽然有相应的资源优势，但往往经商多年，经营有多个品牌。必然会有意识无意识的进行业务投资（或产品）组合计划的组合。在产品中进行市场增长率——相对市场占有率的比较，对产品销售额和利润的贡献率的评估。各个厂家的产品品牌系列各有千秋，各个经销商尤其是发展到一定规模的经销商有其自身的发展方向，对此我们无可厚非，但作为厂方，开发客户一定要理性的评估公司的产品在经销商的心目中的地位，以免事后造成“后娘的孩子，无人爱”的尴尬境地。

[1] [2]  下一页