关键人员列表

    概述

    关键人员列表按照行业部门列出了其中重要的职务头衔，以及具有这些职务头衔的那些人（关键人员）可能面临的关键业务难题。

    何处/如何使用

    当你根据购买者的职务头衔和职责，对其进行调研、拜访或会见时，关键人员列表能帮助你发现那些你需要进一步探究的问题。当你拜访购买者，或者当你涉足一个不是很熟悉或没有很多经验的行业时，这个列表对你尤其有帮助。

    关键人员列表不仅可以帮你发现购买者还未发现的潜在问题，从而为你创造销售机会，而且，在显性机会销售周期中，它也有助于你发现促使购买者行动的潜在原因。

    你应达到的效果

    通过使用关键人员列表，你应该能够更快地确定关键人员以及他们的潜在问题。此外，它还有助于你累积对特定行业的知识和经验。

    你需要的信息

    要创建关键人员列表，你需要对目标行业中的关键人员、他们的问题以及他们的职责进行调研。

    注意：

    最好就你经常打交道的行业和其中的职务头衔建一个关键人员列表数据库，并且应根据行业的发展趋势以及与客户接触过程中得到的一些新信息，定期对列表进行更新。

    在看关键人员列表范例之前，完成下面的练习，看看你是否能够发现不同职务中存在的典型问题。

  活动

    ■在下面的表格中，将职务头衔和最可能与之相关的问题搭配起来。

    注意

    ■在下面练习中出现的工作职位和问题按照行业中一般情况进行理解。

    ■为举例说明，表中已将职务头衔栏中的客户服务主任和相应的客户投诉增加问题相匹配。

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