访前策划和调研为什么很重要

    通常，运动员输掉一场比赛后，你会听到他们这样说：“本来该赢的，就是没有发挥好。”在失去了销售机会之后，你可能会听到销售人员几乎用同样的话说：“计划得挺好，就是没做好。”

    要想在推销工作、体育比赛和其他活动中成功，关键是准备工作一定要做充分。设想一下你最喜欢的专业运动员或舞台演员，他们在准备大型比赛或重要演出之前，每周要花多长时间进行训练？训练时间很可能是比赛时间的10倍，甚至更多。from www.dxs56.com

    推销员、市场专员或其他商务专员，他们花多长时间准备会见潜在的客户呢？许多人坦诚地承认，自己用于准备的时间和实际会晤的时间的比例往往低于1∶1。前期准备工作不充分，效果往往不会好。

    销售的成功与否取决于与客户谈话之前的策划和调研的有效性。就像《再造销售奇迹》中介绍的那样，所有有效的访前策划和调研的共同特征是，着重于发现潜在问题。

    什么是“问题”？在解决方案销售中，问题指的是关键的业务难题或潜在的错失的机会，这是促使购买者行动的原因。

     为什么发现问题如此重要？没有问题，购买者就没有理由去改变。下面我们来看方案式销售的一个基本原则。

   没有问题就没有改变（No Pain, No Change）

    在方案式销售中，“没有问题就没有改变”是一个最基本的原则，有效销售过程中的其他原则都是建立在该原则的基础上。“问题”这个词就是为了强调一点：当购买者的问题令人痛苦而且关系到个人时，他们最有动力采取行动。

    那些声称其服务宗旨是“满足客户需要”的专业销售人员，他们的这种做法是非常正确的。他们注重购买者的需要，而不仅仅立足于自己需要销售的东西。在明确客户需要之前，你首先需要了解，到底是什么样的关键业务难题使得购买者开始考虑自己需要什么。

    读书方案式销售对于关键业务难题，不同的人可能使用不同的词称呼它：业务驱动者，行动的主要原因，疑难问题,潜在错失的机会,或者简单的“问题”二字。不管你使用哪种说法，没有它的存在，购买者是不会采取行动的。换句话说，没有问题就没有改变。

    人们买东西的目的就是为了解决问题，这一概念看起来很简单，但是许多销售人员从来不去发现促使潜在购买者采取行动的潜在问题。很多时候，销售人员想当然地认为，购买者自己明白某些产品或服务将如何解决自己的问题。

    发现潜在问题是有效访前策划的关键因素，那么，该如何着手发现它呢？第一步就是要确定你在销售过程中经常遇到的关键人物，并记录下他们的每一个最常见的问题。

练习:发现潜在问题

  活动

    ■列出在销售过程中你经常遇到的3个客户的职务头衔。

    ■列出每个职务头衔最可能会遇到的3个潜在问题。

    ■把你的答案记录在下面的表格中。

    发现潜在问题工作表

    职务头衔潜在问题

    ●●●

    ●●●

    ●●●

    为确保你准确表达了潜在客户的问题，用下述核检表进行核查。对以下选项，你至少应打一个“√”,才证明你准确表达了潜在客户的问题。

    问题核检表 这一问题

    是否和对应的人担任的职责相关？

    是否关系到其个人？

    是否应由其负责？

    是否为其希望解决的问题？

    问题的解决是否会使其得到奖励？

    是否其同事也希望其解决此问题？

    是否为其采取行动提供了主要原因？

    是否以下列方式进行表述？

    ○描述什么增长了？

    ○描述什么下降了？

    ○描述执行某个强制性命令？

    ○描述某个潜在错失的机会？

   活动

    ■看前面已完成的“练习：发现潜在问题，第一部分”表格中的潜在问题。

    ■用问题核检表进行核查，以确保所列问题表述准确。

    ■更改或删除那些不符合问题核检表中任一标准的潜在问题（即此问题在问题核检表的选项中，没打一个“√”）。

    注意：一定要完成这一练习，因为在后面的其他练习中会用到它。

    营销部门可以帮助其销售人员进行访前策划，策划内容包括确定目标市场、目标市场中以职务头衔识别的潜在购买者，以及这些人可能面临的首要问题。访前策划和调研阶段使用的工作助手是“关键人员列表”。

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