比尔：“什么问题?”

　　麦克：“向你请教一个问题。你认为美国专利局对社会的贡献大不大?”

　　比尔：“当然大。‘大’又如何了?”

　　麦克：“在亚当斯总统执政时，国会曾建议撤销专利局。因为当时的国会议员认为，以后不可能再有新产品出现，专利局所授予的专利保护在未来没有多大的意义，所以最好把它裁掉，节省纳税人的钱。偏偏就从那个时候起，许多新产品不断地出现，如收音机、汽车、电视机等。比尔，我请问你，你的专利局已经被裁减了吗?你对新事物已不感兴趣了吗？”

　　比尔：“我对新事物一直很有兴趣。”

　　麦克：“那很好。让我们先坐下来。我有几样东西给你看，你一定很有兴趣。”

　　不等比尔回答，他的推销机会又来了。

　　比尔：“需要时间长吗?”

　　比尔踌躇地坐下来。

　　麦克：“先给你做个观念上的说明。如果你认同这些观念，我们再继续谈下去，要不然，我马上离开。”

　　麦克以低姿态的话语向比尔暗示“请听我的说话。如果你不买，我也不会在意。”这种低姿态，降低了比尔的抗拒心理。

　　比尔：“好吧！让我听听你说些什么。不过，我先声明，今天我不买你的东西。”

　　麦克并不在意比尔所说的“今天我不买你的东西”，此时此刻，麦克最需要的是有一位听众听他说话，而听众是否“在今天买东西”并不重要。现在，麦克的信心十足，因为比尔答应听他说话了，此时他可以尽情地说。

　　根据过去经验，麦克知道，一开始就拒绝“推销”的客户，当他态度转变，准备接纳推销员的推销说明时，很少会在“说明”当中发生“再拒绝”的情形。因为这种客户往往是不好意思说“不”的人，为了怕被推销员说服，所以他常常在推销员展开推销说明以前立即表现出“拒绝”的态度。也正因为如此，当这种客户一旦接纳了推销员的推销说明后，往往有很高的购买意愿。比尔就是这一种客户。想到这里，麦克更是信心十足。

　　麦克：“比尔，首先要向你说明的是，敝公司的主要客户是企业的高级主管，你就是敝公司的客户之一。企业的高级主管有一个共同的特点，就是他们都很重视时间。在敝公司的顾客中，或许有一些是你认识的。像国家保险公司的总裁鲍伯·威尔森，第一银行董事长赫伯特·伯奈特……都是敝公司的顾客。”

　　麦克首先强调，他所服务的顾客是企业的高级主管，这些主管很重视时间，而他正能满足客户这方面的需要。麦克接着又列举出一些有生意往来的顾客，这些顾客都是商场上的名流，其中有些可能是比尔熟识的朋友。借着这层熟识的关系，比尔对麦克的直销服务或许更感兴趣。

　　比尔：“我跟赫伯特·伯奈特很熟，其他几位也都认识。你说的这些人都是企业界的名人。”

　　麦克：“是啊，敝公司跟一些企业界的重要人物都有生意往来。根据经验，我的许多顾客都讨厌上街采购东西，你可能也有这样的体会。其中的原因，第一是他们没有时间，第二是纵然有时间，也宁愿去做‘上街采购’以外的事情。比尔，你同意我的看法吗?”

　　麦克以疑问句做结尾，让比尔好接口回答。

　　比尔：“是啊，我不喜欢上街买衣服。不过，话说回来，上街买衣服是一件不可避免的事。”

　　很显然，比尔讨厌上街购物。这样麦克可以针对此强调直销服务的好处。

　　评析：

　　经过电话联系、安排好见面的时问以后，接下来要做的是：依照约定的时间，亲自登门拜访。

　　玛丽·凯说：“如果不面对面地拜访顾客，知道再多的推销技巧也是没有用的。”她认为，初次拜访顾客时，就要给人一种好印象。她说：“说话要有信心，才能引起顾客的好感。” www.dxs56.com

　　五位推销专家都很认同麦克的作法：一见到客户，先表明自己，使自己在客户眼里成为一位学有专长、讲求效率的人。

　　哈德曼说：“我喜欢麦克有话直说的态度，在客户面前，麦克很直率地先说出自己的姓名和公司的名称，然后介绍名己的公司是以订制男性服饰出名的公司。麦克讲话不拐弯抹角。”

　　坎多尔弗认为，麦克重视自己的穿着并穿上自己公司出品的服饰，是一项很正确的做法。坎多尔弗说：“推销员要对自己所销售的产品有信心。以我从事人寿保险来说，如果自己不先投保100万元，不先对100万元的人寿保险做深入的了解，如何能说服别人投保100万元的人寿保险?推销员要做到：当自己一开口的时候，就能让顾客感到自己对产品拥有很大的信心。”

　　坎多尔弗、谢飞洛、罗杰斯等都是重视“观念推销”的推销专家。他们一致认为麦克在开始推销时，就采用了“观念推销”的方法。什么是“观念推销”?坎多尔弗以自己为例，他在初次拜访顾客时，对顾客说：“我提供你一些节税的办法，相信对你一定很有帮助。我觉得，如果你一年的税款超过4000元，这个税款显然过重了。我有办法解决税款过重的问题。”这些话很能吸引顾客的兴趣。

　　谢飞洛在初次拜访客户时，也以“观念推销”为主。他说：“和客户初次见面，先介绍自己，接着和客户谈彼此的投资观念。只有当客户的投资观念和我一样或顾客接受我的投资观念时，我才进行下一步的推销工作。”谢飞洛是证券经纪人，专门协助人“如何投资”。

　　罗杰斯表示，IBM公司的推销员常常引述下面的话以引起顾客的兴趣：“我是来替贵公司解决问题的。我有几个顾客，他们的业务性质跟贵公司很相象。他们使用IBM的电脑设备后，使经营情况获得显着地改善。因为IBM的电脑设备提高了他们的生产力。为了提供同样的服务给贵公司，我必须先对贵公司有一些了解。”然后是推销员问问题，以发觉顾客的真正需要。

　　麦克在拜访客户时，说出了几位老顾客的姓名。凭借老顾客的好评，麦克显示了他所销售的商品是一流的。五位专家觉得这一点很重要，他们强调，老顾客的好评能带给客户兴趣和信心。

　　在初次拜访顾客时，坎多尔弗说：“琼斯先生，我是乔·坎多尔弗。比尔·密勒向你提过我吗?”这些话可以打破彼此第一次见面的生疏感。坎多尔弗进一步表示：“在客户面前即使提不出一位老顾客的姓名，我也会提一提客户的竞争者。任何人都很想知道对手的近况，我和客户之间也就有了可以谈的话题。

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