从一个成功案例谈淡季营销思维
-
[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 销售案例 阅读:8676次
淡季体现在季节性产品正常的销量下滑,但终端中仍有的一定的销量,需要对渠道进行细分,总结不同渠道销量减少的程度,做好淡季维护工作,同时开发淡季的潜在渠道。就冷饮而言,特通渠道(酒吧、酒店赠送)对于散装冰糕的需求就不会有太大的变化差异。
营销界盛传的一句话是“淡季做市场,旺季做销量”。
2、 准确把握市场战机。
淡季也创造了避开与众多厂家激烈交战的机会点,关键在于要准确的把握市场机会。机会点不是靠淡季豪赌换来的,A企业的成功是准确的把握了东北市场的特点,与各个厂家的推广排期打了个时间差,而这一点恰恰被众多厂家忽略了。
准确的把握市场机会,就需要了解竞争对手,知己知彼,百战不殆,抓住了竞争对手的特点,对症下药,在区域内不占强势的情况下,就要抓住竞争对手的间歇,重拳出击!
A企业距离旺季提前一个半个月推广新品,所有的厂家不屑一顾,而在竞争厂家电视媒体造势的空白时间段内,进行集中的拉动造势,避开了竞争对手的干扰,抓住了消费者的眼球,保证了产品的受众率和知名度,虽然淡季没有很大的销量,但是保证了冷链的充分占领,为旺季创造了充分的条件。
3、 天时、地利、人和。
A企业购买了全年的气象资料,针对各月的天气预测,在产供销上都做了充分的准备,2000年的冬季来的相对较早,东北经历了50年来罕见的寒冬,旺季提前来临,天气也给A企业的新品推广提供了助力。
地利体现在渠道方面。2000年的渠道改革,取消一批,强化二批,营销重心的下移,保证了产品的充分铺设,三天内,新品铺满了整个终端,保证了消费者的就近购买。
人和体现在团队方面。在淡季推广的前夕,销售团队就进行了分区域的业务培训,强化业务能力,边作战边提高,边总结边修改,弱化团队的淡季思想。一支强有力的销售团队保证了各项部署如期执行到位,也体现在生产、物流、市场处等职能部门的有机配合,万众一心,众志成城。
A企业的新品推广占据天时、地利、人和,旺销成了顺其自然的事情,也说明了营销的各个环节不是分节动作,无论淡旺季,都要整合资源,一如既往。
4、 推广流程环环相扣。
推广流程上环环相扣,A企业从区域新品储货、试销数量、POP数量、广告播放排期、促销力度、促销周期、区域和客户目标分解、渠道细分等方面,都进行了详细的排期和安排,产供销的各个环节负责人都签定了责任状,确保任何一个环节的及时到位和顺利执行,保证各个部门的有机结合,推广流程上尽量减免失误发生。
一个产品的成功推广,离不开各个相关部门的配合,这需要制定一个合理而科学的流程,只把推广当成销售部门的事情,就会造成环节断裂,反应滞后,影响产品的顺利推广。
5、 灵活应变,应对竞争。
《从一个成功案例谈淡季营销思维》相关文章:
- 从一个成功案例谈淡季营销思维
- › 从一个成功案例谈淡季营销思维
- 在百度中搜索相关文章:从一个成功案例谈淡季营销思维
- 在谷歌中搜索相关文章:从一个成功案例谈淡季营销思维
- 在soso中搜索相关文章:从一个成功案例谈淡季营销思维
- 在搜狗中搜索相关文章:从一个成功案例谈淡季营销思维