买卖双方在洽谈一笔生意时，并不是一方的报价立即会得到另一方的接受，往往要经过数轮的讨价还价阶段，一笔生意才能敲定下来。

　　那么如何进行讨价还价就显得至关重要，它关系到该笔生意是否能够达成，通常谈判双方在讨价还价阶段都会从各

　　自的利益出发，唇枪舌剑，想方设法地使谈判朝着有利于自己的方向发展，一时间谈判桌旁风起云涌，异彩纷呈，有时还会出现戏剧性的变化。

　　在异常激烈的争夺中，也是谁要具备拿山核桃的谈判中，谈判双方很容易感情冲动，一不留心，就会形成谈判人员的个人冲突，生意也因此而告吹，因此如何在瞬息万变的谈判中保持清醒的头脑，合情合理地进行讨价还价的工作，这是谈判人员应该解决的问题。

　　要保证谈判人员在激烈的谈判中不迷失方向，双方的谈判态度就必须是心平气和的，而要保证心平气和，谈判双方需较高的个人修养外，会谈外的审时度势，巧妙安排也是必不可少的。谈判人员只有充分预见，分析谈判过程中可能发生的种种情况，制定好应付措施，做到胸中有数，才能临阵不乱，在千变万化的形势面前从容镇定，心平气和地按理力争。

　　比较理想的讨价还价应具有以下几方面的特征

　　谈话范围要广阔，双方要有充分的回旋余地；

　　是双方观点的交锋而不是双方人员的冲突；

　　诚心诚意地探讨解决问题的共同途径。

　　在讨价还价阶段，双方都要尽量强调双方的共同的地方，千万不要本末倒置，这并不意味着双方之间没有任何问题，而是在一致地方发现不一致的地方时，通过和谐气氛的创造，使双方心平气和地解决共同面临的问题。这样通过一定的努力，就会取得理想的谈判效果。

　　所谓的生意，就是买卖双方通过既斗争又妥协的结果，谈判的成功是一门艺术，它不但能使生意成功，而且也能让彼此双方有更多的认识，说不定不打不相识，还可以成为生意之外的好朋友。