毕业论文 校园活动 入党 考试

留学 励志 校园爱情 大学 高考

实习实践 简历大全 就业指导

职业规划 自荐 面试 应聘 鉴定

电脑学习 网店 销售 电话营销

市场营销 电子商务 成功创业

总结 报告 计划 体会 方案 党团

材料 发言 行政 合同 礼仪 演讲

热点专题: 大学专业介绍 高校网址 人生格言 人生感悟 留学签证 世界名校 公务员考试 计算机四级考试 考研试题 自学考试 大学英语四级考试 大学英语六级考试 职业规划 校园活动策划 社团活动策划 教育论文 管理论文 大学生入党 求职信 应聘信 自我评价 团日活动 社团活动总结 实习报告 实习周记 大学实习 社会实践 暑假社会实践
搜大学资料:
搜营销资料:
全站搜索:
当前位置:大学生无虑网营销文章销售课堂销售报价客户询价 怎么回最妙!» 正文

客户询价 怎么回最妙!

[02-10 22:15:00]   来源:http://www.dxs56.com  销售报价   阅读:8509
概要:当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:1.客户问价,老板说卖5块,客户说太贵了。2.汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯,要么回答说“2块8怎么样”?4.老板说2块8成本都不够,客户简直乱来。。。低于4块2就没法子做。5.客户一听就跑了。。。咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着。。偏偏女友20号过生日。。屋漏偏遇连天雨。(相信你我,都有过这么个经历)老板和客户一般都没啥子文化,老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以,业务员熬到一个阶段以后,就要争取个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去“引导”客户和老板,促进生意的达成。这种“引导”基于三个理念:1.价格是活的。根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有
客户询价 怎么回最妙!,标签:销售报价策略,销售报价单,http://www.dxs56.com

  当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:

  1.客户问价,老板说卖5块,客户说太贵了。

  2.汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。

  3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯,要么回答说“2块8怎么样”?

  4.老板说2块8成本都不够,客户简直乱来。。。低于4块2就没法子做。

  5.客户一听就跑了。。。咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着。。偏偏女友20号过生日。。屋漏偏遇连天雨。(相信你我,都有过这么个经历)

  老板和客户一般都没啥子文化,老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以,业务员熬到一个阶段以后,就要争取个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去“引导”客户和老板,促进生意的达成。

  这种“引导”基于三个理念:

  1.价格是活的。根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。

  2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有信心,可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了低价,接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。

  3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂,老板多半只能事先预估大致成本。可实际,变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。

  当然,要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。

  有了述理念,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调:“这东西一般就这个价。。不过你实在想要便宜也行。。帮你想想办法”。而对老板则是:“这客户我看了看还行,是个长期买家,值得跟进一下。。。我们想个办法先跟他做起来”。

  其中区别一目了然:新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。

  具体做的时候,注意几点:

  1.低价可以,但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意,为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。

  2.主动给客户提建议,如面提及的偷工减料的招数。

  很多时候客户心疼的是钱,而不是佳品质。以内行的身份提供替代方案,客户反而欢迎。

  3.多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句,即便是竞争对手扰乱市场,除非你知道对方是诈骗,否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话,暗示即可---都是街面混的,彼此留个脸面。

  4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道,努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况,替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。

  商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例:一个赫赫有名的大买家询盘,新手业务员却居然不知道对方来头,老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知,对于很多大买家而言,能进入他们的“体系”非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录,以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发,对新厂而言机会难得。从这个意义来说,碰到这样的良机,即便平本也要做,牺牲一点利润,权当买路钱。


Tag:销售报价销售报价策略,销售报价单销售课堂 - 销售报价

《客户询价 怎么回最妙!》相关文章: