做媒体销售很多年了，跟大家分享一下，个人觉得，有几点是非常关键的：

　　一。微笑：我自始至终都脸带微笑。不管客户说什么？哪怕是对我们不利的因素，在广告媒介江湖行销中我的三大绝招：一，微笑，二。赞美。三，倾听。

　　二。感恩心态：我心态都比较放松，从开头到结尾，我没有去强调我非跟你签合同不可。我来最主要的是非常高兴认识你，交个朋友或者感谢你给了一个向你请教的机会。我们要感谢客户给我们见面的机会，感谢我们的客户，感恩我们的客户。

　　三。寻找话题：我从来不主动打断客户的谈话，尤其是客户感兴趣的话题，而且高级的销售人员都是善于发现和寻找客户感兴趣的话题；还有最关键的一点，永远把握住谈话的主动权，尽量把客户客户引导到自己感兴趣和对自己有利话题上。准备丰富的话题，忠告，客户感兴趣的多谈，但要记住，关键部分不含糊，不是关键的要迎合。客户不感兴趣的话题尽量少谈和不谈！先说是，然后才说但是，要学会让客户多谈自己，包括他的公司他的产品和他的个人情况。

　　四。不争辩：当客户不认同我的媒体时，我不会与客户去争辩，比如说电台客户就说交通台效果好，还有就是在成都的有一个地方节目办的不错时，罗XX人主持的方言节目。我要提醒各位一句话也算忠告吧，请记住，千万不要和客户去争辩你的媒体如何如何的好，因为争辩不可能签单。

　　价格如何的低，高价等于高质，低价等于底质。高贵等于尊贵，我经常在讲，一流销售靠人格魅力，二流销售靠理念，三流销售靠产品，在销售中我不希望大家去拼价格和折扣，别人六折你五折，那是无能的表现，老板绝对不会多给你奖金的；不同的产品在不同人手里能买出不同的价格。我经常在举一个案例，比如同样一件衣服，他本身价值是100.00元，但他摆在地摊上就只能卖50.00元，可你摆在一个高档专卖店你就能买500.00元。这是为什么。环境氛围销售人员不同，销售的对象不同，其结果肯定不同，在地摊你卖的是农民工，在专卖店是卖给的有钱人老板。所以我经常在讲，在我们销售中，什么最重要，选对客户对象最重要，销售是什么。销售就是找对人说对话做对事。

　　我至今都还记得我刚开始做广告媒介销售是卖电视栏目广告，我在陌生拜访时也就是扫大街时遇见了一位副总，我跟他谈媒介的价值，效果，广告文案，创意，广告具体怎么做，投放时间。谈折扣等，可是最后没有成交，大家想知道原因吗？绝对不是他不认可我们的媒介，也不是他不认同我们的价格和我这个人，最关键的原因是他不具体管这方面的工作，他是一家汽车4S店的副总不错，我们当时的电视栏目是《亲车熟路》汽车电视节目也没错，可是这位老总是管人事，行政，后勤和汽车售后服务和维修的；管广告的老总应该是主管销售的老总，还有在销售中争辩永远不可能成交。

　　五。把握机会：恋爱就是要结婚，销售就是要成交，我们有些销售人员太急功近利，这样做不好，真正的高手是无招胜有招，在广告媒介销售中，我个人认为这就像我们的广告，直接提出成交的是硬广告，间接提出成交的是软文软广告，两者要交叉使用，分人分环境，氛围，具体时机。其实我在很多地方都在讲，我们做销售就跟谈恋爱一样，要发现目标，要找到目标的兴趣点，要投其所好，要温柔，要体贴要善良，我不漂亮但我很温柔，我不专业但我敬业，所以成交就是在向女孩子求婚，求婚首先是要有感情，然后是双方彼此之间都认同对方，还有就是要注重方式方法和各种技巧。还有一个就是时机的把握，环境氛围的营造，话怎么说，当然是前期工作的准备，比如你可以带她到幼儿园，用孩子来吸引她和感染她，我们要是有自己的小孩该多好，还有举一个简单例子，一个男孩和一个女孩子谈了很长一段时间恋爱，但亲密关系一直无法突破，连手都没牵过，怎么办，男孩子很困惑？那么你请他去公园玩比较危险和刺激一点的游戏，到时候不是你主动去抱她，是她主动来抱你了，为什么？因为女孩子天生胆小，你们关系一定会更近一步。

　　六。培养好心态：心态是自己决定的，天气是我们无法改变的，开心是一天，不开心也是一天，为什么我不开开心心过好每一天？我是四川人，亲身经历过去年的汶川大地震，所以尤其感到生命的可贵。在广告媒介销售中我自始至终都表现的都是一种好心态。 www.dxs56.com

　　七。提出成交要求：要主动向客户提出成交的请求，目的比方法重要，一定要在客户感兴趣时提出成交。你要记住你的目的是让客户与你成交，签合同，收款，我以前的员工就有这样的，他与客户聊的很开心，聊了半个小时，客户起身告诉他不好意思，我马上要开会了，但他走出客户办公大楼，他才猛然发现，我还没有给客户讲我是谁，我来是干什么的。我的广告媒介产品是什么？

　　八。信心：对于客户对自己的产品有怀疑时，我建议大家使用两点论：1,试用，当然不是免费试用，是少量试用。2,你要给客户信心，什么事情都只有自己体验过才知道，就像我们小时候学的小马过河一样，客户的第一次信心是来自于你个人，你的专业和做人，你要告诉客户最直接的是什么。你要使用，你投多少广告预算就有多大的广告效果，不投肯定没有效果，关于效果，我特佩服那些江湖郎中卖狗皮膏约的，用白面粉揉成一个团开始叫卖，一药包治万病，腿痛也可，腰痛也可，脑袋痛也可，心痛更可以，胸膛拍的山响，五代祖传，过期不侯，例外还有找几个托儿在旁边助阵，那架式多有气派！不由得你不相信。

　　九。真诚：对客户一定要真诚，要站客户的角度去思考问题，把自己融入到客户的团队中去思考和提出一些合理化的建议，多说我们。少说我。多给他讲成交后怎么样怎么样。

　　十。专业，专业知识肯定重要，但不是绝对的！专业知识也要用对地方和时候：该有时才用，要用到恰到好处，我看过一个电视剧小品，一个小伙子第一次上门拜访未来的岳父大人，他的职业是保险公司一职员，他一开始与岳父见面，就把岳父当成他的准客户向岳父推荐保险，气的岳父恨之入骨。结果可想而知。