试驾后就是协商，也就是谈判。客户往往对价格是很关心的，但是销售人员将明确的价格提出后，客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面。因此，在客户没有最后下决心购车之前，一般不向客户提示价格。要仔细观察客户的购买意识。客户对立即签约意识的表示不可以漏察，此时是签约的最好时机。举几个例子。初次见面客户就表示出了购车的意识，如说：＂想买＊＊车！＂。表示出对出很关心的言论举动，如：＂这车很好啊！＂，＂交货期大约要多久？＂对客户的购车意识判断不太清楚的时候，可以用提问的方式来询问，＂这个车喜欢吗？＂，＂马上要求交货吗？＂。对客户的不满是不可避免的，他不是拒绝的意思，而是一种对车辆有兴趣的表现。这是一个取得客户信赖的机会，为此要努力消除客户的不满。在与客户谈话的时候，要注意：客户讲的话要洗耳恭听，途中不要打断客户的谈话，要分析客户的不满是怎么造成的，真正原因是什么？不要与客户争辩，不要试图说服客户。尽早理解客户的意图和不满，要站在客户的角度去理解。不要去欺骗客户，最重要的是与客户协调，而不是冲突。对价格的提示，应简单明了，不要犹豫，要始终保持自信。要仔细观察客户，观察其反应。

　　根据其反应来制定相应的销售技巧。在交涉中，即使是很小的降价要求，也不能马上就认可，一定要给客户一种销售水平很高的感觉。当价格交涉进行不下去时，附属品等的免费安装等条件可以给客户提出来。有时客户在谈判时会逃脱。比如说：＂我要同老婆商量商量！＂这个想法要赞同，询问一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，为了他们谈话方便，提供电话给客户使用。再比如＂我要回家与家里人商量商量！＂买车是一件很慎重的事情，有必要认真考虑，此外要观察客户对什么问题最关心，以便帮助解决。有可能客户要走，那么一定要提出希望下次再见，留下客户的姓名和地址以及联系方式。还有一个就是附属品，装备品的销售，怎家附属品多客户明显有利时一定要努力销售，在销售附属品时，一定要给客户提供样品，大拿市还要注意推销时不要太强迫。附属品，装备品销售的适时时机是在介绍车辆时或是在客户决定购买汽车时，以下的几种时机，１客户提出关于附属品的问题；２展示车辆所装配的附属品；３现在在库车所装配的附属品。

　　接下来就是交货了，如何交货，对开户的影响很大，并且与下次的购买有直接的关系。如果给客户留下了深刻的可信赖的印象，那么客户很可能再来购买，甚至介绍自己的朋友来购买。为此，你要让客户感觉从你这里买车是最好的。交货时要确认，是不是客户所订的车，一定要保证交货期，万一交货期保证不了，一定要提前打电话通知客户什么时候可以交货，并解释合理的原因。在交货前，一定要把车辆准备好，并保持为最佳状态。，如果你是交货的担当者，开户将会认为今后的负责人一直是你。所以售后服务一定不能松懈。再一次给客户做特征。 www.dxs56.com

　　操作方法等等的说明，因为它将成为客户自己的知识，所以比以前更认真听。最重要的一点就是要让客户充分理解车辆的保证制度和销售店的售后服务体制，认真阅读驾驶手册，让他觉得我们的售后是最专业和最棒的。在交货后的一周后，打电话询问客户新车的驾驶是否正常，还要不要提供什么服务？

　　最后的一个步骤就是跟踪了，有很多销售人员可能觉得在上一个步骤就已经完成销售了，或者觉得最后一个步骤可有可无。其实不然，后续工作虽然是销售过程的最后阶段，但也是下一次销售活动的开始。为了发现新的客户，最重要的确保可以从老客户那里得到，因此要经常与所有的老客户保持联系。当客户提出抱怨时。我们应该做的就是：１。仔细听取客户所提出的问题；２。分析不满的原因。３。找出解决问题的办法，一直到问题解决为止。之后要向客户进行汇报。无论有没有解决问题的最终权利，都要向客户表明销售店立场。要时常想着客户，站在客户的立场上思考问题。要求做到了解客户现在做什么想什么，与客户保持关系比解决一两个问题更重要。如果客户能把你看成是一个朋友和顾问专家，那么你的销售就成功了一半了。

　　汽车销售是一个复杂的工作，九大销售步骤只是作为一个销售人员的基本工夫，当然在实际运用的过程中，也不是一尘不变的，作为一个ｔｏｐ　ｓａｌｅ，需要我们去掌握更多的销售技巧和运用不同的销售风格来适应各种类型的客户。所谓＂到什么山上唱什么歌！＂。但千变万变，有一条不能变，就是了解客户需求，并充分满足他。从更高的层面来说，就是要让客户喜欢你，信任你。而这不仅仅是产品满足需求的问题，更重要的是因为独一无二的你他才选择了你所推荐的产品。

　　ＴＯＰ　ＳＡＬＥ，就是要做人人都喜欢的人。你要做的就是让越来越多的人喜欢你，信任你！

上一页  [1] [2]