1）终端产品货架占有率分析：销售卖场是企业品牌传播的阵地，而货架陈列则是产品卖场终端“生动化”工作的重要表现方式。

　　2）终端产品铺货率分析：铺货率是终端该产品存在与否的重点指标，直接决消费者能否购买到此产品，影响产品市场占有份额（图表化／有与竞争品牌销售对比数据）。

　　3）产品销售占有率分析：批发环节的销售量仅体现企业销售情况，而终端的销售量则正真体现市场“消费”情况（图表化／有与竞争品牌销售对比数据）。

　　4.销售费用分析。一般由财务经理协助做好分析。

　　1）总体销售目标与销售费用分析（图表化）。

　　2）终端建设费用分析（图表化）。

　　3）广告费用分析（图表化）。

　　4）人员费用分析（图表化）。

　　5.经营管理工作总结。这个是基本工作，比较烦琐，但必须认真仔细做好。

　　1）营销会议管理。

　　2）销售团队管理。

　　3）销售团队培训管理。

　　二、销售计划大体框架

　　“销售计划”一般是在“销售总结”的基础上，对未来一段时间一个区域的销售工作进行谋划，真正体现“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的目的。因此，销售计划带有明显的“目标性、策略性、系统性、超前性”。

　　1.销售目标与分解（调整）。根据计划时间内区域销售大目标，分解为具体的、数据化的小目标。如按照区域、渠道、品牌、品类、时间、客户进行分解。

　　2.品牌、产品规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域品牌、产品的渠道定位与产品销售组合。

　　3.渠道客户建设规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域渠道客户建设规划（调整或者新开）。

　　4.终端建设规划。终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。

　　5.广告、促销计划。拟制品牌推广规划，促销推广活动、广告宣传、公关活动等来计划。

　　6.经营管理工作规划。

　　7.销售费用预算。分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

　　企业开展“销售总结、计划”的目的是系统全面了解掌握各区域及市场整体状况、市场运作情况，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出下一个销售时间段的营销工作规划，保障企业营销工作稳健可持续性发展。而对于大区经理，在销售总结“过堂”时应该深刻自省，积极主动专业的总结分析你的市场，反映你的经营与管理能力；而在销售计划上，更应该在你的总结上将销售计划做到具有“目标性、策略性、系统性、超前性”，体现出一个大区经理“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的雄韬伟略。 www.dxs56.com

　　总结的是销售，计划的是市场，但更是总结你自己，规划你人生！

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