每位未来客户的心中都有一连串的问题，他不见得 会问，但如果你想要让会谈成功，甚至最后成交，你仍必 须准备这些问题的答案。在你还没有占上风以前，首先 必须回答的问题就是“我为什么要听你说?”未来客户是 个大忙人，而且会有人不断前来向他推销产品，他为什 么要听你说?

    你的开场白一定要谈到你所销售产品的概念、利益以及使用结果。你应该要站到客户的立场，并且直接指出客户在使用你的产品或服务之后能享受到的主要利 益。举例来说，你可以一开始就说：“我相信我有办法能 够为贵公司省下一大笔经费。”

    当我打去电话拜访某些公司促销我的教育训练课 程计划时，我劈头就问：“你对一种已经证实能在6个月 当中，增加销售业绩达20％到30％的方法感兴趣吗?”

    假如你开始的问题措词很恰当，那么就会从未来客 户那里引出第二个问题。你必须能成功回答这个问题， 才能获得会面的机会。这个问题就是：“那会足什么方法 呢?”假如你在开始的问句或开场白之后，客户并没有 问：“那会是什么方法呢?”就表示你的开场措词不当，或 者那位仁兄并不是一个合格的未来客户。

    举例来说，如果你问：“假如让你能够在品质及效率 都没有损失的情况下，降低20％，的纸张成本，你会有兴 趣吗?”如果未来客户对你的回答是：“你要卖多少钱?” 或足“我没有兴趣。”或是“这不归我管。”就表示你目前 拜访的对象是错误的。只有当你的开头问句或开场白得 到的答案是“那会是什么方法呢?”的时候，才表示你目 前的方向正确。

    当未来客户回答：“那会是什么方法呢?”时，你就回 答：“某某先生，这就是我真正想和你谈的事情。我只需 要你10分钟的时间，让我向你介绍我的产品，你就能决 定它是否适合。只有你才能够评判。”

    在用电话安排访谈时，一定要向对方保证四件事：一、他就是你要找的正确人选；二、你的访问会很简短；三、你不会施加任何压力；四、未来客户没有任何义务。“清给我10分钟的时间，然后由你来评判。”这句话立刻就涵盖了四件保证里的三件。