如果销售人员持以上述观点，那事情恐怕就真的无可救药了，与客户的沟通也只能归于无效。可是销售工作还要继续下去，这种问题如果不想办法解决，那就永远没有销售成功的时候。为了有效化解客户对产品的误解，销售人员必须保持巨大的耐心，同时要积极看待客户的疑虑。

　　（1）客户疑虑中蕴藏的契机。

　　有些销售人员会对客户先入为主的误解表示不满：“你以前用过的那种产品有问题，并不代表我推销的产品也有问题呀！”其实站在另一个角度，销售人员可以将这种现象理解为：既然客户此前购买过同类产品，那就表明他（她）对这种产品具有一定的需求，只要我能够证明自己推销的产品性能好就可以了。

　　有时，客户会因为不了解而对产品提出质疑。当客户对产品可能存在的问题表示怀疑时，这表明他（她）对这种产品是具有一定兴趣的——如果他（她）对产品没有一丝一毫的兴趣，那么又何必关心产品的质量是好是坏、价格是否公道！

　　如果客户是因为一些道听途说的事情对你推销的产品存有不满，请你不要责怪和埋怨客户“听信谣言”。此时，销售人员如果换个角度，就会发现原来事情可以这般美好：客户至少已经听说过有关产品的一些消息，虽然这些消息并不真实，而且还有损你的产品形象。然而，正因为这些消息不够真实，所以你完全可以用可信的证据当面向客户解释，这可是转变客户态度的大好时机。 www.dxs56.com

　　（2）通过耐心和诚心消除客户的误解。

　　客户对产品的误解程度各不相同，可能有些客户对产品的误解已经到了相当深的地步。对于这类客户，销售人员不可过于急躁，应该首先了解客户疑虑的原因。比如：是否曾经有过不愉快的购买经验，是从哪里听到产品不好的消息等等。当了解到误解产生的原因之后，销售人员还需要通过各种方式了解客户的需求。比如：过去使用过的产品不能满足其哪些需要，希望产品具有哪些特点才能满足需求等等。只有对以上信息有了充分了解之后，销售人员才能针对具体问题采取相应的技巧，最终化解客户对产品的误解，达到沟通目的。

　　4、增强客户对企业的信心

　　企业的品牌和信誉常常成为客户关注的重要问题，他们很可能会担心企业的品牌和信誉达不到某些要求。面对客户的担心，除了需要企业营销宣传的配合，销售人员还需要在实际沟通过程中不断增强客户对企业的信心。

　　在整个销售沟通过程中，对于客户来说，销售人员的形象通常就是整个企业形象的代表。所以，无论是外在形象，还是内在素质，销售人员都应该提前做好充分准备。既要以一种自信、积极、热情的形象给客户留下良好的第一印象，又要通过得体的谈吐、丰富的知识来获得客户认可。

　　如果销售人员的表现不佳，客户对企业的信心就会更加动摇，从而增加他们的疑虑。所以，销售人员必须从自己的一言一行、一举一动做起，让客户相信，拥有你这样高素质、高水平人才的企业一定是一个可以值得信赖的企业。与这样的销售人员合作、与这样的企业保持联系，他们可以放心。在这种时候，销售人员可以利用具有影响力的机构、人物或事件说明问题，也可以把证明企业信誉的相关资料展示给客户，比如权威机构的认证、获奖证明等。

　　专家提醒

　　客户有疑虑不是坏事，这表明他们有兴趣或者有需求，积极地看待客户疑虑更有利于问题的解决。

　　不要一张嘴就告诉客户你是来推销产品的，这在他们看来，你其实是来骗他们口袋里的钱的。

　　面对客户的怀疑或误解，你首先要找到他们产生怀疑或误解的原因，然后通过必要的沟通技巧加以消除。

　　自信的言行、专业的介绍和权威机构的证明常常可以坚定客户对你及你所代表的企业的信心。

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