黄页是一个较为特殊的产品，它兼有广告策划的理念和一般产品的销售技巧．作好黄页并不是一件难事，只要把握好相应的技巧和方法，成功是很轻松的事，下面则是我多年销售黄页的一些经验，供参考．

　　第一步骤：推销准备－－计划设计销售战略战术

　　第一步是最重要的．计划在整个业务谈判中基本的方向，步骤，搜集的资料包括客户的经营规模，所在行业的发展状况，有关业务内容，可能接受的广告预算，客户目前广告方向的选择，在面谈时需要提出的问题，所带的资料，衣着服饰，广告样品等等．这一步是所有其他步骤得以发展成功的基础．基础有多坚实，成功的可能性就有多大．

　　第二步骤：接近客户－－第一印象的建立，说好第一句话

　　这一步是建立你和客户之间沟通桥梁的第一步，也是你留下的第一印象．因此，你必须有备而战．这一步包括找到公司广告决策人，自我介绍及公司介绍，陈述拜访目的．初次交谈应达到三个目的：争取客户注意；引起他们的兴趣；刺激他们产生想进一步了解你的建议的欲望．我们的sales要说好第一句话（ＩＣＲ），有效的第一句话应该简单，切中要点，强调给客户带来的利益，用真诚来对待你的客户，取得他们的信任和喜爱．

　　第三步骤：贯彻在销售的整个过程

　　黄页故事－－作为信息媒体的特点及优势

　　这一步主要介绍＂黄页＂作为信息媒体的新概念．商家可选择不同的广告媒体作为自己公司的宣传与推广．我们通常所熟悉的广告媒体，如：电视，收音机及报刊等被动性广告，这类让消费者知道产品是什么？以及为什么要拥有它？然后希望你去购买．黄页广告则属于主动性广告，让消费者知道谁在卖和在哪儿买得到．

　　其特点为：

　　黄页号薄能普及发行至每个家庭和商家．

　　翻阅黄页号薄的读者，都是立刻准备购买的消费者

　　一年第四３６５天，每天２４小时都随时可取用

　　第四步骤：询问技巧－－提出问题，了解客户需要

　　这一步是推销阶梯中至关重要的一步．推销员为了解客户心理的疑问和需要，提出种种口头提示和问题，询问可以引导客户的思路，获得推销人员的各种信息．

　　询问时可采用两种方式：一种是推销员提问（建议多用特殊疑问句，加几个只需要答是与不是的简单问句）并针对答案再问，这称为客户信息收集；另一种方式则是推销员对客户掌握的知识发表看法，寻求对方的认同．通过巧妙的询问方式推销员可从客户嘴里了解到对方一年到两年的生意计划和目标，由此获得向对方提出合理广告方案的依据．注意聆听和记笔记并重述客户的商业需要，做不到这点推销就无法进行．

　　第五步骤：产品介绍－－展示黄页产品的功能几价值

　　前四步骤我们的推销员与客户已建立了很好的摸锲，到了该介绍黄页产品的一步了，推销员应与客户翻阅黄页，介绍其主要的功能和所产生的价值，记住：介绍的顺序由你来控制，强调使用是黄页的生命力，黄页产品是为成千上万的用户着想而设计的，各类功能目的在于使用．通常一打开黄页便是社会服务信息部分，包括急用电话号码，地方名胜，邮政编码，本地地图及公众服务设施等．

　　非常发达的黄页市场上还有优惠卷广告部分，通常在书的前面，以增强黄页的用途．

　　第六步骤：广告方案－－向客户推荐广告方案并证明其有效性

　　本步骤分两部分：

　　１．广告创意：包括向客户建议分类题目，广告词句选用，谈黄页广告中Ｒ．Ａ．Ｓ．Ｃ．Ｉ．Ｌ．的运用对购买者的重要性．

　　２．向客户推荐一个最佳广告方案：到了这一步，在黄页上作广告推销好处已解释清楚并得到了客户的赞同．客户近期商业需要也得到考虑的情况下，推销员应自信地向客户推出具体的广告方案以及费用，大胆地与客户讨论风险因素，用风险回报法（Ｒ．Ｏ．Ｉ）证明你所推荐广告方案的有效性，让客户信服你的建议． www.dxs56.com

　　第七步骤：成交秘诀－－让客户做出肯定的购买决策，完成交易

　　在推销过程中，促成交易是最主要的一步，也是最困难的一步，推销员的演技再出色，不能成交也只是徒劳无功的说教．成功的利用成交技巧会使客户做出肯定的购买决策，达成交易．

　　针对不同的客户，利用下列八大成交秘诀：

　　１．优惠成交法　　　　　　　　　　２．讲故事法

　　３．最后成交法　　　　　　　　　　４．富兰克林法

　　５．解除疑问法　　　　　　　　　　６．守株待兔法

　　７．直接发问法　　　　　　　　　　８．强迫法

　　第八步骤：客户跟踪－－推销之后的推销，售后服务

　　此步为八阶段的最后一步，虽为最后一步却是另一个推销的开端，真的推销员永远不会结束．客户跟踪包括售后服务以及老客户引见新客户．＂客户至上＂是公司的语录，每一个推销员都必须遵循，接到定单不是推销的结束，黄页广告推销后的收尾工作包括广告样版，做完后再次拜访客户确认广告内容．广告如有误，立即与客户服务部合作，更正其错误，待黄页出版后将亲自送去给客户．记住！和客户交朋友，他们会引见许多新客户给你．