陌生拜访,几种常见的询问方式
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[10-15 17:01:36] 来源:http://www.dxs56.com 电话营销 阅读:8995次
在向陌生客户发问时,询问是有技巧的,要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种:开放式和封闭式发问。
1、开放式的询问
示范:开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”,一般适合在跟客户刚开始接触时,话题不多时可以使用这种方式,可以引出很多对业务员有利的话题和信息,也不至于冷场。
例如:想了解客户代理了什么品牌?
1)直接询问:贵公司现在代理什么品牌? 2)间接询问:不知道你们的业务倾向于什么渠道,你们目前代理的牌子是——?
例如:想了解对方对自己公司产品的看法。
1)直接询问:您怎么看我们公司的产品? 2)间接询问:我们公司的产品主要的特点就是比较有“*点”,很多客户都有这种看法,您怎么看——? 例如:想了解对方接新品牌的动机。 1)直接询问: 您想接什么样的新牌子? 2)间接询问:有些经销商在渠道比较稳定后,想接新牌子,因为新牌子有利润,您接新牌子的想法是——?
通过这种提问方式,可以非常有效率的获取对方的真实想法,业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点,在展开谈判时就比较有针对性了。
2、封闭式询问
当无法对客户的意图做出准确判断时,这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式,比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式,因为这种发问的回答很简单,容易导致没有话题而冷场。
示范: 1)关于“是否”的询问: 例1:“您近期是否有接新品的打算?” 例2:“您是否认为厂家的货款可以月结很重要?” 2)例如“二择一”的询问: 有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”一样,这种发问方式是类似的。 例1:“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?” 例2:“既然这样,那么,我们是明天晚上见,还是后天晚上见面再谈一次?”
以上为两种询问方式的举例,业务员在刚开场要避免冷场时,要以使用“开放式”的发问方式为主,当对对方的某个意图难以判断时,即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是,在业务实践时,这些方式是需要灵活贯通的,不能教条式的使用!
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