通常上午9点至11点，下午3点至4点半是工作密集时间，在这个时间段各个单位办事效率高。在戴尔公司，每个电话销售代表都有一面彩色小旗，上面写着“power hour, 别打搅”。这是电话销售代表在工作密集时间段向外打电话给客户的工作提示，桌上树起这面小棋，即使Michael Dell也不能打搅。

　　去年，我参加了一个由利盟公司具有12年销售经验的销售经理的培训，她邀请我同她做个小品。假设我是利盟公司的销售代表，她扮演加洲某大客户：

　　“你们是利盟公司打印机销售部吗？”她问道。

　　“是的，有什么可以帮到您吗？”

　　“我们每年都采购上百万的打印设备，这段时间打印机坏了，怎么办？”

　　“请您拨打技术支持热线…”

　　“oh no no no, 他们的电话占线，拨不通，我需要你的帮助。”

　　“请您留下联系电话，告诉我大致是什么故障，我们的工程师会同您联系……”

　　话音未落，她双手递给我一个精美的礼物。

　　“你中奖了，你是我这次培训行程中表现最出色的一位。”

　　当时我有点吃惊，她继续说：

　　“现在，我知道，为什么戴尔的业绩是全球第一了，因为它有了不起的销售团队。你们知道吗？我这小品的目的是告诉你们，你们是销售代表，不是工程师，要把时间用在销售中。花时间帮客户解决技术问题，那是工程师的工作。”

　　凡事都有轻重缓急，必要时候说“不”。

　　第五式 依靠诚信销售

　　当我在柯达公司任职的时候，听到一位美国经理在批评一位同事时说了这么一句： “ He is a real sales.” （ 他真是个销售 ）。当时我不明白，这个同事并不是做销售的呀，为什么这么说呢？于是，这位经理解释道，那些做销售的总是夸夸其谈，承诺一切，到头一样都无法兑现。当时我无法理解，难道这就是销售的形象吗？ www.dxs56.com

　　从事多年的销售后却让我懂得诚信销售才是长久之道。两年前，民政厅急需一批电脑用于建设其培训中心，正逢上级来检查工作，于是要求在三天内供货。可是戴尔公司是零库存销售的，生产及运输周期最快也要四天时间，我如实地告诉了客户这一情况。当然我没能得到这个定单。但是常言道：塞翁失马，焉知非福。一个月后，客户邱科长给我来了电话，说：“我们又要采购一批设备，这次就只选择了戴尔一个品牌，不急，多等几天都可以。你挺实在的，以前我们也从其他厂商那采购，但是他们常不守信，合作很不愉快。我想同你们的合作一定会顺利的。”邱科长的话很是感动我。

　　有些销售代表在销售任务的压力下，为了赢得定单而忽略了诚信，但他们没有意识到信任往往是客户从一种品牌转向另一品牌的重要因素，为了眼前的小利益，最终他们失去的不

　　仅仅是长期的客户关系，更多的是销售代表及企业在大众心目中的位置。无形为将来的业务开展及个人职业生涯发展设置了无形的障碍。真可谓捡了芝麻，丢了西瓜。

　　第六式 讲求销售策略

　　孙子兵法说“上兵伐谋”，是指谋略在兵法中是上上策，同样，策略在销售中也是至关重要的。

　　我有一个海关的客户，像许多政府机关单位，他们有个习惯，大批量的采购总是放在年底的两个月，把一年内的设备预算赶在财政年度结束前安排就绪，这个客户以前并没有采购过戴尔的产品，但凭经验告诉我他们的采购潜力是相当大的，又加上我了解客户采购时间这个习惯后，我就在10月底的时候开始着力开发这个客户，如何让客户在众多的品牌中选择戴尔，一定要有与众不同之处，于是我开始分析客户的情况，海关的设备经费一向都很充足，价格应该不是最先考虑的因素，看客户现有的设备情况，发现他们的台式机都是国产的品牌，而服务器和手提电脑都是进口品牌，在同设备处交谈的时侯，我发现客户对于售后服务的质量相当看中，因为海关的设备多，而维护人员有限，所以，他们希望厂商能提供及时的维护响应，以减轻他们的劳动负荷。针对这些情况，我制定了一套方案，在台式机上我提供与国内品牌相当的价格，因为戴尔的服务器和笔记本电脑对于国外品牌的同等设备在价格上有相当的优势，于是就将台式机所损失的利润加在服务器和笔记本电脑上，同时我们又提供4小时的上门维修服务，客户一下子被台式机优惠的价格和便利的服务吸引了，经过将近一周的内部讨论，我得到了所有设备的定单。

　　在不损害客户及自身利益的基础上，在销售中合理合法地采取灵活的策略，以取客户所好，事半功倍。孙子兵法中就将“上兵伐谋 ”摆在所有战术之先，不无道理。

　　第七式 熟悉产品和服务

　　想起自己的一次采购经历。我想换手机，在手机专卖店中的motorola产品前停留时，营业员非常热情地向我推荐，但她一味地介绍这款如何时髦、如何很多人买、如何价格合理，其余的什么也说不出，一下我就失去了兴趣，打消了购买的念头。只有对公司的产品服务了解透彻，在电话中推销才能言之有物，不至让推销变得索然无味。

　　我有过这样一个教训，我参加某财政厅的一个竞标，是为财政局各分局采购工作组级服务器，于是我就选择了一款性能超群的工作组级服务器。很不幸，我没能中标，原因是竞争对手的价格比我低了许多，于是我认真研究了竞争对手的应标方案，发现他们采用的是入门级设备，当然价格比我低了许多。我把这情况同工程师研究了一番，发现，原来在客户对性能方面的要求并不高的情况下，戴尔的另一款入门级设备就能满足要求，可是我选择了性能更高端的设备，当然更安全稳定，但这是个竞标项目，价格占了决定因素。我很是后悔，之后我就很注重产品知识的学习。 www.dxs56.com

　　第八式 掌握电话技巧

　　电话销售通过电话拜访客户，时间有限，并且电话中存在许多不定因素，如何在一对一简短的电话中将客户想了解的，以及我们希望客户了解的情况讲清楚，激发客户的兴趣，引导客户，答疑解惑，这里是有技巧可循的。比如树立专业销售的形象，保持礼貌温和的声音，循序渐进地建立客户关系，善于提问，学会倾听，及时定位客户需求以及确认客户对产品及服务的准确理解。

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