当呼叫中心的销售代表第一次打电话给客户时，需要解决两个问题：一个是如何越过公司中的“屏网”，如秘书、总机小姐等。这类人一般会帮老板把关，往往不愿帮销售代表约到所要找的人。因此销售代表会被拒之门外，没有机会将产品或服务介绍给需要的人。另一个问题是，如何找到真正的决策者。

　　针对这个屏障层面，有经验的销售代表会说：“这是相当费劲的事，但通常有几种方法可以解决。当然，这并非能解决所有的问题，但相信其中一种或几种可以帮助你。”

　　技巧之一：绕过“屏网”

　　你应当表现出完全的自信、专业。摆出一副“没有人可以阻止”的架势，不断地以问题使“屏网”失去平衡，让其感到来电的紧急与重要，帮你把电话转到合适的人那里。

　　若你被问到“您找他什么事？”时，你尽可能回答得较为抽象，甚至缥缈些。不要忘记，在每个回答后追问一句：“他在吗？”

　　如果这样还是行不通，同时你又在相关材料中得到了决策者的名字，你可以说“陈经理对我们的产品感兴趣，希望得到一些详细信息，他在吗？”

　　技巧之二：钻过“屏网”

　　通常“屏网”都为“早九晚五”的员工，会有固定的时间吃午饭或休息，而一些决策经理人都会比较早地来到公司，而且较晚或不吃午饭，晚上也较晚离开。所以可以先打电话问到决策人的分机或直线号码，然后在“屏网”不在的时候直接与其通话。

　　技巧之三：跨跃“屏网”

　　知道要找的人后，先找他的上司，甚至更高职位的人。一般高层人员都比较礼貌，但对你的业务也不熟悉，就会告诉你找他下面的某某。这样“从上至下”地找人，往往不会轻易被拒绝。

　　当然，你要小心不要找到太底层。因为你花了大量时间说服一个基层人员，但是他根本做不了主。

　　技巧之四：化解“屏网”

　　当你需要与客户多次电话联系时，这是最有效的方法，即需要与“屏网”建立信任。

　　（1）了解他（她）的名字并以其名字称呼他（她）。

　　（2）让他（她）参与进来。比如，你对目标客户说“我下周会请您的秘书帮我们安排10分钟的电话会议时间。”

　　（3）在每一次的沟通中都表现出你的诚意与感谢，逐渐使其更主动地帮助你。

　　(文/田淑红 袁道唯)