电话行销如何对付“屏网”?
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 电话营销 阅读:8693次
当呼叫中心的销售代表第一次打电话给客户时,需要解决两个问题:一个是如何越过公司中的“屏网”,如秘书、总机小姐等。这类人一般会帮老板把关,往往不愿帮销售代表约到所要找的人。因此销售代表会被拒之门外,没有机会将产品或服务介绍给需要的人。另一个问题是,如何找到真正的决策者。
针对这个屏障层面,有经验的销售代表会说:“这是相当费劲的事,但通常有几种方法可以解决。当然,这并非能解决所有的问题,但相信其中一种或几种可以帮助你。”
技巧之一:绕过“屏网”
你应当表现出完全的自信、专业。摆出一副“没有人可以阻止”的架势,不断地以问题使“屏网”失去平衡,让其感到来电的紧急与重要,帮你把电话转到合适的人那里。
若你被问到“您找他什么事?”时,你尽可能回答得较为抽象,甚至缥缈些。不要忘记,在每个回答后追问一句:“他在吗?”
如果这样还是行不通,同时你又在相关材料中得到了决策者的名字,你可以说“陈经理对我们的产品感兴趣,希望得到一些详细信息,他在吗?”
技巧之二:钻过“屏网”
通常“屏网”都为“早九晚五”的员工,会有固定的时间吃午饭或休息,而一些决策经理人都会比较早地来到公司,而且较晚或不吃午饭,晚上也较晚离开。所以可以先打电话问到决策人的分机或直线号码,然后在“屏网”不在的时候直接与其通话。
技巧之三:跨跃“屏网”
知道要找的人后,先找他的上司,甚至更高职位的人。一般高层人员都比较礼貌,但对你的业务也不熟悉,就会告诉你找他下面的某某。这样“从上至下”地找人,往往不会轻易被拒绝。
当然,你要小心不要找到太底层。因为你花了大量时间说服一个基层人员,但是他根本做不了主。
技巧之四:化解“屏网”
当你需要与客户多次电话联系时,这是最有效的方法,即需要与“屏网”建立信任。
(1)了解他(她)的名字并以其名字称呼他(她)。
(2)让他(她)参与进来。比如,你对目标客户说“我下周会请您的秘书帮我们安排10分钟的电话会议时间。”
(3)在每一次的沟通中都表现出你的诚意与感谢,逐渐使其更主动地帮助你。
(文/田淑红 袁道唯)
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