只作 D.M.寄发前连络电话，每天可完成 42件／人。

　　当天将 D.M.文件装置完毕，准备寄发。

　　为了未来业务推展，宜情商其妹代为作 D.M.寄发连络电话促销，林小姐全力作貂油之电话促销。

　　2. 电话促销

　　在 D.M.寄发后第五天，林小姐开始进行电话促销。

　　电话促销之谈话与她以前亲自拜访推销方式，没有多大差别，且必需精简有力，不似亲身拜访之闲谈，很快即可切入推销主题，因此林小姐马上面临如何以顾客最能接受言语，叙述产品特性及顾客受益情况之问题，这个问题，她去听过几堂推销课程并请教朋友，今天她已经能以二分钟之时间，清楚说明产品特性之余，更能引起顾客购买欲望。这将是电话促销最重要课题。归纳之结论：「以顾客（女性）之言语，站在顾立场，将使用产品（貂油）好处让她明白，并且很有条理将使用貂油方法，告诉顾客」。

　　在推介过程中，不可有急于成交之表态，一切顺其自然，心中存有再给两次促销电话能成交心情，进行促销，成交率反而提高。

　　在电话促销遭受拒绝原因：

　　(1).现在使用之保养剂十分满意，不想更换。

　　(2).对纯貂油认识尚属模糊不清，不敢贸然改用。

　　(3).对于林小姐之信心不足，不敢予以信任。 www.dxs56.com

　　因此，林小姐对此三大困扰，必须加以克服。并设立客户资料卡，简单记录电话促销结果。

　　在拟定电话促销之际，拟采用连续性D.M.推销，因此在第二封D.M.信函重点上，将是顾客疑点之解释，拟由美方提供更详细资料以供参考外，更积极收集貂油相关资料，以为撰写 D.M.之用。

　　林小姐除更积极更诚心从事电话促销，以求突破「电话行销瓶颈」。对有希望成交之顾客拟于下星期中择日再行促销。经林小姐辛勤推销貂油及护肤霜，第一个月之成绩貂油共销二十八瓶，护肤霜二十瓶（不包括亲朋购买数量）。

　　四、 总结作业之进行

　　林小姐接获顾客之电话订货后，约定时间将所定商品送至顾客指定地点。

　　在交货之后，林小姐又系统地将「貂油使用方法」及「按摩涂油法」当场作示范给顾客参考，并当场回答顾客疑点，建立顾客「纯貂油好，服务佳」之形象，以使顾客成为貂油长期忠实用户。

　　送货两天、七天、十四天后，林小姐再主动通电话给顾客，询问使用后感想，随时了解顾客反应：

　　(1).以作为业务改进之用。

　　(2).了解貂油之使用情况，主动作「顾客再购买」之促销。

　　(3).婉转主动地要求顾客介绍朋友，作「新顾客之推销」。

　　将顾客购买情况，填入顾客资料卡，将下次再购买时间填入「推销预计表」中，作成备忘，届时进行再推销。

　　五、 顾客管理

　　林小姐之「顾户管理」主要作法有二：

　　潜在顾客名册之继续收集。

　　她每天从各种报章杂志去寻找顾客名单，并主动打电话连系，作必要电话促销。

　　将所有顾客区分为三类，存盘以应付随时之用。

　　(1).初级顾客：从各方面搜集来资料，尚未作何接触。

　　(2).待开发顾客：经初次电话推销之后，再连系二、三回之后，可能成为顾客。

　　(3).既有顾客：已开始购买商品之客户，对此顾客宜多珍惜，(一)可成忠实顾客；(二)可制造 「貂油口碑」,收宣传之效。

　　每天安排推销日程表,作计画性推销。

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