(11:16:13)  主持人说：事前确实要有一个准备，对客户有一个认识，至少不是完全陌生。

　　(11:16:19)  刘国峰说：如果第一通电话没有进展没有关系，至少给客户留一个好的印象，这样第二次就有机会，第二次可能就是你的转机。

　　(11:16:25)  主持人说：樱木虎：如何进入我们要营销的主题，有时候没有进入主题电话就被挂了。

　　(11:18:14)  刘国峰说：首先开场的时候就要注意，因为开场的时候起码你是要很快吸引客户，你要知道这个客户所处的环境是什么，或者目前接这个电话的时候方便不方便，你有很好的开场白入主题是顺理成章的，我们入主题要多问客户问题，问问题最好是问开放式的问题，不要让客户回答YES或者NO的封闭式问题，

　　(11:18:19)  刘国峰说：问客户比较关心的问题，可能你的产品甚至解决客户困惑的问题，让客户有话讲，而不是很封闭的没有话讲，只要客户讲话了，我觉得你就有机会了，在电话销售当中80%时间让客户讲，20%时间自己讲，自己讲这些问题当中又要有80%是提问的方式，因为人都有个特点你问我答，只要你提问客户肯定会回答你的问题，当然回答的问题是获利性问题，你问的问题让客户感觉到利益可受。 www.dxs56.com

　　(11:18:28)  主持人说：王小文：我做电话营销的，客户老是很乱，我想问问电话营销管理是不是要借助CRM系统，另外我们还要记住什么？

　　(11:20:20)  刘国峰说：如果有CRM系统，CRM其它人帮你设定比较简单的，有CRM完善更好，当点开电脑就知道什么时候跟进客户，对客户了解的非常透彻，也知道上次跟客户沟通的信息，包括跟客户联系的一些话都显示出来的，包括帮助客户分析的素材都可以通过CRM显示出来，如果没有CRM就可以用EXCEL形式，制作成日历的形式，

　　(11:20:26)  刘国峰说：比如说今天4月10号，那制作日历4月15号有什么客户，4月18号有什么客户，然后知道客户安排的数量是多是少，然后对已签单的客户最好有一个管理的方式，知道以前那些客户为什么签单的！是因为解决客户的哪些疑问签单的，我觉得没有CRM的话就可以用EXCEL文本的形式跟踪，每个月定一本。

　　(11:20:32)  主持人说：CRM系统也简称客户关系管理系统，也可以搜索查询，在EXCEL搜索管理分析没有这么方便，现在在阿里巴巴注册会员就可以运用CRM客户管理系统，只要是基本的会员都可以运用这些软件，在场的网友可以尝试用一下CRM管理。

　　(11:20:37)  主持人说：08奥运福娃：打电话的时候怎样进入主题？

　　(11:23:13)  刘国峰说：入主题比较泛，要看你的目标客户是哪些目标客户，入主题关键性的是你前一天对客户的准备是否充分，你第二天要跟进这个客户，前一天要想好这个客户简单的跟进思路，入主题我觉得主要是通过提问的方式。

　　(11:23:18)  主持人说：入主题各个企业情况不一样，所以很难一言概之，要前三十秒做很好的开场白，给客户留下好印象，然后进入主题环节引导。

　　(11:23:29)  刘国峰说：因为入主题主要问问题，你要设计大概问的问题是什么，一个问题问好了会有什么样的结果，好的结果怎么样做，不好的结果如何解决，让客户不要感觉被质问的心理感受，这里的话你入主题最重要了解客户他有没有这个想法、有没有这个需求，不一定马上要把你自己的东西抛给客户，你首先要了解客户的心理想法，掌握好需求才好把你的东西给客户，才好感觉客户的需求，需求是销售之母，你在入主题最好问到客户想要的东西。

　　(11:27:40)  主持人说：joezyk：如果是小公司，一天只有几个电话，但又很想留住客户，那怎么办呢？

　　(11:29:50)  刘国峰说：这要分情况的，如果是打进来的客户，客户主动来找你，这不是电话营销的方式，而是你要满足客户的需求，找到客户的需求以后争取用你的产品去打动你的客户，你要通过业务人员提高呼出量，有量才有质变，会把握更多的客户。 www.dxs56.com

　　(11:29:57)  主持人说：客户一天只有几个电话，没有量变很难达到质变。

　　(11:30:02)  主持人说：小曹：星期一上午打电话合适吗？

　　(11:30:09)  刘国峰说：要考虑到星期一很多公司可能老总会开会，尽可能老总开周会的时间段，还要顾及时差的问题，新疆的客户十点钟才起床的，沿海的一些老板会非常勤奋。

　　(11:30:15)  主持人说：秋水藏天：刘先生您好，电话营销和电话销售有什么区别，打电话目的是什么？保险行业如何做电话营销呢？

　　(11:30:21)  刘国峰说：电话营销和电话销售差不多，目的希望通过自己的努力帮助客户成长，通过自己的努力帮助客户使用网络，签单只是水到渠成的最后一步，在打电话的过程当中享受到自己的成长跟客户交流的快乐，接触到各行各业的朋友，锻炼自己的才能。保险行业是电话筛选客户，找到客户之后面对面沟通，保险行业里面涉及的细节很多，所以要讲清楚。

　　(11:30:28)  主持人说：樱木虎：下午什么时候是黄金段？

　　(11:30:47)  刘国峰说：三点到五点，一两点钟是人疲惫困倦的时候，三点困倦已经过来了，基本上是比较high的时间。

　　(11:30:53)  主持人说：CHINABBENER：如何应对客户对产品缺陷的问题，我想要细节，谢谢？

　　(11:31:10)  刘国峰说：这个产品缺陷我觉得跟自己的竞争对手的优势在做比较，因为每个产品不可能十全十美，肯定有缺陷，我觉得最重要跟客户交流过程当中并不一定要主动把缺陷提供给客户，在跟客户交流过程当中需要真诚跟客户说目前我们可能有这方面的缺陷，但是要跟客户了解我们以后可能会往哪个方向去做，然后把这个缺陷弥补，

　　(11:31:14)  刘国峰说：服务也是在不断提升，如果产品有缺陷，最好能够真实地告诉客户，客户跟你签单以后才知道产品的缺陷，反而对你是另外一种看法，包括后期的服务也是很难跟进的，更别说给你介绍潜在的客户，这个过程当中要真诚地跟客户说产品存在缺陷的原因是什么，可能不会影响到你目前的使用。

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