概要：对客户实行动态跟踪管理，除了保证足够的客户资源之外，还有利于销售人员及时甄别客户类别，以便更快地调整应对策略。比如，有些过去需求量较少的客户可能因为某些原因生产规模突然扩大，那他们的需求量肯定会相应大幅提高；有些客户你过去怎么劝说都没有效果，可是如今却发现他（她）与你有着十分相似的嗜好，你们完全可以在这方面进行深入探讨，这对你来说就是一个销售成功的契机。专家提醒全面考察客户的需求、决策权、支付能力以及信誉等，不要在明显无效的沟通上花费过多的时间和精力。根据沟通前的调查和沟通过程中的巧妙提问甄别客户的购买可能性，以减少后继过程中可能遇到的障碍。跟踪销售是一种对目标客户进行科学管理的系统策略，而不是一味地跟在客户身后，使他们厌烦。客户各方面的条件随时都可能出现变化，了解这些变化有助于及时调整沟通策略。上一页 [1] [2]