在向客户提出询问的时候，销售人员一定要注意恰当的态度和语气，要尽可能地让客户感到放松和愉快。

　　（2）委婉提醒客户的需求。

　　客户虽然已经表现出了一定的购买意向，但是他们可能还有些犹豫。这时，销售人员可以委婉地提醒客户对产品的需求，例如：

　　“这种颜色非常适合您的肤色，另外还有一种颜色同样适合您……”

　　“您太太不是一直以来都想拥有这款皮包吗？今天回去，您太太一定会感到惊喜的。”

　　“您的孩子已经上中学了？现在很多学校都开设了计算机课，如果家里没有电脑，孩子们光靠理论知识是很难牢固掌握计算机操作技能的。”

　　“这么宽敞的客厅正好符合您喜欢交朋友的个性。”

　　在提醒客户需求的时候，销售人员要力求抓住客户最关心的问题，这样常常会达到事半功倍的效果。

　　（3）强化客户特别满意的产品优势。

　　在达成交易的关键时刻，客户尤其需要销售人员的支持和协助。这时，如果销售人员能把客户先前特别满意的产品优势加以强化，那么客户的购买决心会更加坚定。记住：此时销售人员不要再在解释产品缺点上浪费口舌，而要集中力量强化产品优势，尤其是那些客户一直都比较关注的优势。例如：

　　“您今天真是选对了产品，看看它给您带来的好处，首先……”

　　“您的眼光真是独到，这种产品除了具有制造技术和质量水平的优势之外，还可以使您的室内设计凸显出十分尊贵的气派……” www.dxs56.com

　　“为客户着想是我们一直以来的追求，您看它可以帮您节省多少时间呀，况且您还可以……”

　　专家提醒

　　如果客户对你的询问建立在购买产品的设想之上，那你就应该抓住机会，把这种假设变成现实。

　　客户可能会用身体语言表达自己对产品的兴趣，掌握身体语言传达出的购买讯息，这对于销售人员来说至关重要。

　　不要埋头于产品介绍，要边介绍边观察客户的表现，一旦发现购买讯息，就要马上采取合适的方式向客户提出达成交易。

　　客户需要销售人员帮助他们坚定购买决心，这时你可以一边拿出订单一边向他们展示购买产品后的种种好处。

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