沟通技巧4:准备好你的销售道具
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 电话营销 阅读:8105次
萨姆的这段话的确解决了客户疑虑的核心问题,客户当即表示希望萨姆能坐下来继续谈。萨姆再次看了一眼手表,他表示自己只有半个小时的时间了。这点时间除了签合同之外,显然不能再讨论其他更多的细节了,其实那些细节问题他们已经在前面的一个半钟头里谈过了,所以最终萨姆拿到了这笔高达780万美元的订单。
5、一种尽可能便捷的沟通工具
这里所说的沟通工具既包括手机、呼机等通讯工具,也包括汽车等交通工具。拥有这些工具,可以使你在任何时候与客户保持联系,而且还可以保证你对客户的邀请随传随到。
所以,我们建议,作为销售人员,最好选择信号更好、携带更方便的通讯工具,以免在客户与你联系时出现断线、连接不上等问题。此外,便捷的交通工具也是必不可少的,如果没有便捷的交通工具,就很容易发生约见客户不方便、与客户见面时迟到等问题。这些工具在每一次客户沟通中的作用都很明显,这也正是许多公司在招聘销售人员时,要求必须拥有手机、汽车,或者拥有汽车驾驶执照的重要原因。
6、一份包装精美而大方的资料说明
很多时候,当你走进客户办公室的时候,客户都在忙着开会或者处理其他公务,此时客户通常会告诉你“把资料放到桌子上就可以了,等我有时间再看”。可是你很快就会看到,桌子上已经摆了一厚撂各个同行公司的资料,如果你手中的资料不能吸引客户的眼球,那它们一定会马上被扔进废纸篓。 www.dxs56.com
此时,你当然最需要一份包装精美而且大方的资料说明,这份资料说明即使被压在最底层也能引起客户的关注。所以,如何设计资料说明,应该是一名推销人员认真注意的事情。
7、其他灵活有效的销售道具
除了上面提到的几种必须的基本道具之外,销售人员还要根据具体情况选择其他灵活有效的销售道具,在选择销售道具时,销售人员应该注意以下几点:
(1)不要为了追求新奇而引起客户不满。
一次,一位卖磨刀石的小贩敲响了一位家庭主妇的家门,不过当家庭主妇打开门时却吓得大叫起来,原来小贩手中拿着一把明晃晃的尖刀。小贩本想通过手中的刀来说明其磨刀石的好处,可是却因此而令客户受到了惊吓,最终生意自然没有做成。
新奇的道具虽然可以引起客户的注意,但是却不能因此而做出“惊世骇俗”之举,这样只能适得其反。
(2)道具的选择要围绕销售主题展开。
就像有的销售人员会在沟通过程中谈一些风马牛不相及的事情一样,有些销售人员对道具的选择也会偏离销售的主题。如果道具不能为销售的最终目标服务,只是故弄玄虚,这样就没有任何意义了。
专家提醒
在拜访客户时准备适当的道具,这是一种吸引客户关注的有效方式。
任何道具的选择都不能偏离销售的主题。
选择道具时一方面要考虑到其新奇性,另一方面也要让客户能够接受。
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