( 10:31:28) 主持人说：东方云起：我觉得电话营销要做好三点，第一是业务员自身承受能力，第二个是话术，第三是对方的状态，包括对方的需求欲望和购买能力，我想请田老师能谈一谈吗？

    ( 10:31:35) 田淑红说：非常好，第一个是业务员的心理，第二个是什么？

    ( 10:31:43) 主持人说：第一个是业务员的心理，第二个是话术是说话的能力，第三个是对方的状态，包括对方的需求欲望和购买能力，请田老师谈一谈？

    ( 10:31:49) 田淑红说：第一个是业务员自身的承受能力，这个我是赞成的，通常从几个方面来谈，第一个他的心态就是说他职业的心态，然后第二才是他打电话的心态，他觉得做不久就走了，这个没有树立职业的心态，他没有看到这份职业对我以为着什么，对我以后的人生有什么帮助，我每天打电话遭受无数的拒绝，每天就是把一个客户不需要的产品卖给客户，每天就是把一个很烂的，总是遭投诉的产品卖给客户，他觉得失败，他良心过不去。

    ( 10:31:57) 主持人说：有这样的情况。

    ( 10:34:04) 田淑红说：他经常看到这种劣势，尤其是做服务的人，经常遭到投诉，产品这么烂，有同学说田老师你把这个产品卖给客户我良心上过不去，这个是职业的心态，他没有想到这个是帮客户一个忙，是在帮客户买一个最适合的之产品，没有一个东西是完美的，北京尾气这么大，肯定伤害我们，但是我们没有办法，只能这样，到外面呼吸新鲜空气是我们现实社会里最好的选择、最适合我们的方式，产品也是这样子。

    ( 10:34:09) 田淑红说：像卖的太阳能电池板或者其它的东西，那有产品的比较，这个产品可能是最适合这个客户的，就像我刚才讲的小灵通也是这样子的，你可以用全球通，可能是六毛钱、四毛钱一分钟，接听电话是收费的，也许这样很贵，不是最适合你的东西，也许小灵通信号不是很好，但是性价比比下来是最适合客户的，这样看来是帮客户的一个忙，是给不知道这个产品的客户知道专家的建议。

    ( 10:34:14) 田淑红说：比如说老人出去的时候，儿女找不到他，那儿女肯定会担心的，我是做女儿的，我也担心的，我希望随时随地能做到父母，不会有这样的担心。

    ( 10:34:42) 主持人说：这不一定是最好的，但是一定是最适合他的。

    ( 10:34:54) 田淑红说：作为老人不会有这样的想法，去买一个小灵通产品来改变他固定电话的情况，因为他的视野优先子，不接触新鲜的事物，他不知道市场上的东西，不知道小灵通怎么用，有恐惧感在，如果业务员主动打个电话告诉他这个情况，给他自身的安全和儿女得放心，那这个小灵通跟固定电话一样使用的时候，那甚至是上门服务的话，那很容易享受服务，

    ( 10:37:21) 田淑红说：比如说不知道太阳能是干什么的，那你告诉我就知道了，当客户打电话给我正好是我需要的话，那我非常感激的，这是一个心态，业务员心理上觉得我做的事情是在帮别人，那每天都在帮助别人，很开心，不会像以前那样我每天卖人家不需要的产品或者是很烂的产品给别人，这样很负面，帮人家的心态，那这样就是正面的。

    ( 10:37:28) 主持人说：这样是业务员的心态，就是把很烂的产品，良心上过不去转变为帮别人的心态。

    ( 10:37:38) 田淑红说：你帮别人，满足他需求、解决他某种问题，你真的是指帮人家很大一个忙，所以你不打这个电话人家不知道该如何解决这个问题。

    ( 10:37:48) 主持人说：如何才能把可用、可不用的商品推销给客户。

    ( 10:37:55) 主持人说：包括可能像我们不一定是电话销售，比方说我们在逛商场的时候，明明我手里，比如说我在用一瓶化妆品，销售小姐还是用她的推销之术把其它品牌的化妆品推销到我的手里，如何把这种可用可不用的商品推销给客户？

    ( 10:38:09) 田淑红说：非常好的问题，其实每个人都是消费者，想想哪两点打动了我们，第一点就是那个销售员本身呈现出来的状态，你看拉着个脸的人和看到充满活力的人不一样，人想跟他沟通的欲望不一样。 第二换句话，人活一口气，你的气本身影响别人，你看他的脸上是热情活力还是沉稳、踏实、安全、诚信，你面对面的话，那气质本身就看他是愿意交流，第二个就是你选择的词汇是否打动客户，我记得买面包的时候这个客户打动了我，

    ( 10:38:16) 田淑红说：他是这个面包很精，咬起来很好，那这个业务员一句话就打动我购买的欲望，昨天还有一段精力我没有购买的愿望，我去眼镜店，那路过，正好有时间，那个业务员他给选很多的眼镜，他不厌其烦给我选，还给我眼镜，就会让你觉得真的在为她服务，我妈妈在那边，她给我妈妈换十分钟的时间换眼镜，那我觉得肯定要买的，

    ( 10:40:18) 田淑红说：我花了身上的钱都买了这一副眼镜，人是有人性的，我记得这个销售人员的名字，我三十几岁了从来没有戴过太阳镜，这是我第一副太阳镜，你知道吗？他会抓住你人性的弱点，当他可买可不买的时候，他打动了你某些地方，你的情感，也许是你的情感，像我是一种亏欠感，他为我做这么多，我不能不买他这么多东西，而且一副太阳镜对我来说无所谓，我确实可买可不买，

    ( 10:40:27) 田淑红说：我觉得买了这个东西肯定不吃亏，售后服务做得很好，对我的眼睛也真的会有帮助，他会拿几副眼镜给我看，这样一副眼镜我觉得他真的很爱眼镜、很懂眼镜、很专业，而且他很爱你的眼睛，他会告诉你什么样的眼镜要多戴一会儿，第一次戴就要多戴一会儿，虽然你没有付费，

    ( 10:40:33) 田淑红说：但是就像这个眼镜是你的一样，尽可能多试一会儿，是不是舒服，帮你调整，好像这个眼镜是你的，在为你服务，没有说千万不要弄坏，看一眼马上还给我，那肯定是抓住某些人性的弱点，真的打动了我，可以买可以不买，也许买了永远不戴，但是我会为他付费、为这个人本身付费。