电话接近客户的技巧
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主动消除客户心中的疑惑,说完再引导到我们的话题。
三、电话约访的要点
一般来说,利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领,和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点:
1.先取得对方信任
诚信本为立身处世之本,不论在哪一行业都是这样,尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去,最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话,客户至少还能凭对行销人员的印象来判断,但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据,只能凭声音来猜测,因此,首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了,不要让对方有着受压迫的感觉。
2.说话速度不宜太快
一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多,可是对方并不是你的亲朋好友,并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快,往往会使对方听不清楚你所讲的内容,也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。
3.强调“不强迫……”
一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会,应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用,绝不强迫您……”,以低姿态达到会面的目的。
4.多问问题,尽量让客户说话
在面对面接触时,你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听,但在电话交谈中,由于没有判断的依据,你无法推测对方的内心想法。因此,要多问问题,尽量让客户发表意见,才能知道客户的真实想法。
5.由行销人员决定拜访的日期、时间
原则上,拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间?”,如果他对保险不感兴趣,就极有可能会回答你“啊,真不巧,这段时间我都很忙”。如此一来,又得从头开始来说服他,不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗?”万一他都没有时间,你应把日期往前提,因为往后拖延的话,你的说服力会大大减弱。另外,对方也可能发生其他变故。
除此之外,你还应做到以下几点:
1.提及初次面谈的目的。
2.解释这个行业的机会和特点
3.解释你精挑细选的程序。
4.确定增员对象的兴趣及需求。
5.获得增员对象对于初次面谈的承诺。
www.dxs56.com四、电话约访的拒绝处理
在电话约访的过程中,会碰到对方回绝你的情况,这时你要如何去应对,才能即不伤及对方的面子,又能把话题继续下去呢?其实,你只要按以下的方法去讲,就会很容易地达到面谈的目的。
第一步,要肯定对方的回绝。
第二步,一定要提到推荐人。
第三步,赞美对方。
第四步,将谈话拉回主题。
第五步,抛出一个选择问句,让对方做出决择。
下面结合实例,让大家体会这种讲话模式的威力。
五、电话约访的拒绝处理范例
——我没兴趣
示例:
是的,介绍人王大哥他也说过,如果要你做保险,你是打死都不肯做的。但是你这个人易于接受新鲜事物,而且你的学习力也非常的强,特别是你的社交范围很广,就算这份事业不适合你,但是你喜欢帮助别人,他说只要找你,就没有办不成的事。不知道李小姐星期三,还是星期四方便呢?
——我没时间
示例:
是的,王大哥他特别跟我提过,说你事业有成,平时都非常忙,把时间安排得紧凑。所以为了不耽误你的事情,叮嘱我在与你见面之前,一定要打电话给你。你放心,我不会占用你大多时间,只要你给我二十分钟,我会给你一个有前景的事业,你看是星期三还是星期四方便呢?
——那你把资料寄给好了
示例:
是的,黄先生,是这样的,正因为你的时间很宝贵,所以如果让我先跟你讲一下,再把资料留给你的话,可以节省你更多的时间。你放心,我不会超过二十分钟的,不晓得黄先生您是星期三晚上,还是星期四晚上方便呢?
——我以前做过保险
示例:
是的,介绍人林小姐特别告诉我,说你是保险界的前辈。不过,我们所要谈的不是做保险,而是经营一项事业,是非常特别的;很多人到我们公司来以前,想法都和你一样,但听过我们的说明以后,他们发现这是一个新生的事业,不晓得黄小姐你是星期三,还是星期四晚上方便呢?
六、电话约访成功的要诀
1.话语尽量简洁。
2.表现出真诚和率直。
3.推销初次面谈。
4.推销自己。
www.dxs56.com七、电话约访话术范例
谢先生:喂!请问王小姐在吗?
王小姐:我就是,你是哪位呀?
谢先生:你好,我姓谢,我是平安保险公司的。是这样的,我是你的好朋友林XX介绍来的。
王小姐:哦!有什么事吗?
谢先生:是这样的,前几天,我跟你的好朋友林XX一起吃饭时,提到近来我们公司的业务蓬勃发展,我也想找一位得力的创业伙伴,所以请林XX帮我一个忙。我自己在保险行业已做了很多年,也多亏林XX帮忙,业绩一直很好。所以这次请他帮我物色一下,在他的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关系好、能力也好,并想做一番事业的人。林大哥不加思索第一个就想到你。因此,我想借此机会,大概利用20到30分钟的时间,向您介绍一下这个难得的创业机会,不知道王小姐您是礼拜三方便,还是礼拜四方便呢?
王小姐:哦!但是我实在很忙呀!
谢先生:哦!是是是,林大哥曾经向我提过,他说你对自己的时间安排得非常好,而且事业也做的很成功,就因为工作忙碌,分秒必争,所以他请我在与你见面之前,务必要事前与您电话联络。您放心!我不会占用您很多时间,只要20分钟就好了。不知道王小姐您是礼拜三方便还是礼拜四方便?
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