对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。

　　电话一般在下列三种时机下使用：

　　·预约与关键人士会面的时间。

　　·直接信函的跟进。

　　·直接信函前的提示。

　　如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。

　　专业电话接近技巧，可分为五个步骤：

　　1、准备的技巧

　　打电话前，您必须先准备妥下列讯息：

　　·潜在客户的姓名职称；

　　·企业名称及营业性质；

　　·想好打电话给潜在客户的理由；

　　·准备好要说的内容；

　　·想好潜在客户可能会提出的问题；

　　·想好如何应付客户的拒绝。

　　以上各点最好能将重点写在便笺纸上。

　　2、电话接通后的技巧

　　接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。

　　3、引起兴趣的技巧

　　当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。

    4、诉说电话拜访理由的技巧

　　依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。

　　5、结束电话的技巧

　　电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。

　　下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。

　　销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。

　　总务处：您好。请问您找那一位？

　　销售人员：麻烦请陈处长听电话。

　　总务处：请问您是……？

　　销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。

　　销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。

　　陈处长：您好。

　　销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。

　　王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。

　　陈处长：10秒钟，很快嘛！

　　销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。

　　陈处长：下星期三下午二点好了。

　　销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。

　　销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。　　　　

一、电话约访的优点

　　用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是：

　　1．比较专业。

　　2．易给增员对象留下良好印象。

　　3．免除到处奔波的劳苦及花费。

　　4．比较有效率。

二、电话约访的疑惑点

　　电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中，客户也有一些疑惑点，一般说来，会有以下几个疑惑点：

　　1．你是谁？你怎么知道我的？

　　一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”，所以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的，对方心里也会问：“你怎么分知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办呢？”这时，我们可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。

　　2．怕花太多的时间

　　大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电话约访中我们要主动告诉客户：

　　“我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。”

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