设想你准备给某公司的高级董事柯仁·威佛打营销电活。柯仁很忙，她总是很忙，她总是感觉没有足够的时间来做她应该做的所有事情--预约接见、参加会议等等，就像一个从未空着的篮子一样，不断被客户、员工和营销员打扰，这些都浪费了她的时间。很显然，柯仁脑子中95％都被她自己关心的问题所占据。

　　你刚刚走出一个营销会场，你的销售经理走过来说起了你说代表的伟大公司，你必须提供的极好服务和产品，以及各种吸引人的宣传。你也回想起这个你的销售配额和你如果走出接见电话预约过的人。你太兴奋、太激动了!

　　当你接近柯仁·威佛的时候，你必须做出不同寻常的事情。我之所以说不同寻常，是因为你能考虑到的最平常的事情是：“我怎么能告诉威佛小姐我们的伟大公司、极好的产品和极佳的宣传?如果做到了这些，我就能够达到获得配额的目的。”

　　这个时候威佛小姐一定关心所有这些。被邀请到她的世界，你必须首先从精神上走出自我。

　　在第3章讲述了一个营销员确定目标的重要性，特别是对于获得新业务来说尤为重要。但是目标意味着自私，你的目标反映出你想获得的东西。潜在客户确定了不同的目标，十分肯定，他们不关心你的目标。如果你完全是一个陌生人，这一点是特别对的。

　　根据营销员的一个营销电话，你认为什么可以看作一个公开的谈话?“潜在客户先生，我的公司正在通过经营来赢利，如果你购买了我们的一些产品，将有助于我们达到今年的赢利目标。”

　　是不是很荒谬?你永远不会这样说的。但是营销人员通过他们的办事方式和内心想法的外露就似乎无声地说了出来。交流学专家很久之前就告诉过我们，最具有说服力的交流是无声交流。这是指传递不是话语而是感情。当拉佛·瓦窦·埃莫森说“你到底赞成什么，我不能理解反对什么?”的时候，他显得十分善辩。

　　说这些并不是为了降低确定目标的重要程度。在营销上，确定目标必须限制在计划制定阶段，包括写出电话营销的目标。但是，当你跟潜在客户接触的时候，他们的目标是获得某种优惠。你惟一能够实现你的目标的方法就是满足他们的要求。营销哲学的三个基本原则我们首先讨论一下达到营销哲学的两个基本原则： 1．人们做事是为了他们自己的目的，而不是你的。 2．潜在客户并不是对你的产品或服务非常感兴趣，他们惟一感兴趣的是你的产品或服务能为他们带来什么。

　　这些基本原则如何发挥作用 www.dxs56.com

　　简·米勒买了一架新的缝纫机，她的丈夫陶达买了一套家里大门的防盗锁。

　　一家保险公司的营销副经理帕特·O内尔用了20000美元开展了一项促销活动。

　　欢乐谷的居民彻斯特·柯拉莫从当地的园林商店购买了一袋子最昂贵的草籽。

　　现在随着米勒的4个孩子逐渐长大，她的房子变得很嘈杂，简真的不想要缝纫机了，这是房子里可以看到的一件多余的物品。但是米勒负担不起随时为家中6口人买合身的衣服。除此之外，简真的很喜欢缝纫。机子是在打折的时候买的，所以她很高兴。

　　陶达·米勒不想要任何防盗锁，因为安装上防盗锁，开门锁门就不方便，但是最近在家附近发现有几个盗贼出没，陶达又只好买了保险。

　　帕特·O·内尔做了很大努力才取得公司财务对于此次促销活动的支持。在董事会上，几个人认为公司对于机构权利不应该像对待圣诞老人一样。帕特指出可以从期望得到的销售增长中弥补利润，从而最终说服了董事们。

　　彻斯特·柯拉莫需要种子。也许鸟也需要，但是它们不是人。彻斯特希望在自己的街区上铺上最绿、最厚的草坪。

　　他只喜欢听到赞扬，他也很关心他漂亮的草坪。

　　我的办公桌上有一个眼镜盒，上面还有一个夹子可以固定在我的内衣口袋上。我并不希望这个夹子能给我带来什么用处，那你知道这个小夹子对我到底有什么用?夹在我的内衣口袋上，眼镜盒就会比较稳当。牢牢地固定起来，而不是到处反弹，我会感觉好一些，这就是我喜欢这个夹子的原因。另外值得注意的是，我丢失眼镜的可能性不大，因为这副眼镜的价格比较高，所以不丢失就能节省一些钱。这一夹子的另一妙处：当我在更衣室换衣服的时候，我能感觉到眼镜的存在。你可能也是这样猜想的。

　　眼镜盒是用真皮制成的，现在我不希望它能为我带来更多。那么你知道它能为我做些什么?一次我买了一个便宜的塑料盒子，用了几个月之后，它开始卷角，以至于我每次掏出来时都感觉不好意思。真皮的眼镜盒已经用了多年，它看起来还像新的，它不会使我感到难为情。

　　你可以谈论夹子。谈论一下它们由什么制成，或许是由最好的进口钢制成，但是这些对于我来说毫无意义，直到我认识到夹在我的口袋上会感觉不错、看起来不错、节省金钱和保证眼镜不会丢失，我才意识到它的价值。除非你意识到这个眼镜盒的真正用处，否则你会认为它即使使用最好的真皮做成，也毫无意义。

　　有夹子和用真皮制成的都是眼镜盒的特征，感觉不错、看起来不错、节省金钱、避免尴尬都是它的好处所在。

　　现在我们看看第三个基本准则。

　　3．考虑人的利益，而不是产品的利益。通过使用产品，人可以获得利益，任何描述产品的详细信息都不是利益本身。

　　只有真正的好处印在购买者的脑海中，否则购买者对真皮和其他细节都丝毫没有兴趣。真皮只能简单地证明利益存在的事实。

　　就像我的眼镜盒一样。直到我意识到我能从这个真皮盒子上得到真正的满足时，我才对夹子、制作工艺和材料开始关心起来。

　　你可能想：“但我并没有销售产品，我销售的仅仅是一项能够感觉到的服务。”

　　这都没有关系。根据第三条基本原则，服务替代了--或者你打营销电话要销售的东西--产品，其实是一个相同的意思。

　　这里的替换使你在销售产品或服务的宣传上有所区别，你可以在物质上证明产品的存在。

　　现在我们不讨论有关宣传的问题，我们开始讨论一下在做陌生的电话营销时，怎样开始与潜在客户交谈，从而尽快进入潜在客户的世界。我们希望与潜在客户预约一个谈话的时间，谈话包括一些宣传和论证性的话语。我们可以探讨做一次公开声明，公开声明很少包括论证性语言。

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