客户需求不难挖掘

　　猜测客户需求，不如询问客户需求；挖掘客户需求，不如制造客户需求……

　　亲近客户 了解需求

　　做生意是和人在打交道，了解和交流很重要……

　　孙：每次我给销售做培训的时候，问大家最头痛的销售问题是什么，绝大多数的Sales都会说挖掘客户需求是最难的！

　　于是我就问Sales，你觉得客户需求很难挖掘，那么你有没有去问过客户，他需要什么呢？或者，你有没有问过客户的秘书、亲戚、朋友、同事等等人，他们都需要什么呢？结果我得到了80％的惊人回答：没有！

　　你很想知道客户需要什么，觉得这是个难题，但是你又没问过客户需要什么，那么你又怎么能知道客户需要什么呢！这不是一件很可笑的事情么！

　　而我们从这件事上，反过来就可以清楚地看到我们的Sales都在做什么——他们都还停留在初级的产品销售阶段，在做简单的产品推销生意！

　　每每去见客户，都是老一套东西，坐下就开始讲我们的品牌如何好，我们的产品如何好，我们荣获过某某奖项，我们有多少专利，做过多少项目……讲了2个小时，sales累得出了一身汗，终于讲完了PPT，于是觉得大功告成，自己的任务结束了，根本不去管面前的客户有多么反感！

　　之后就是请客户出去吃饭唱歌，谈钱了。别说挖掘需求，就连问客户的需要是什么都没有。客户有需求也没机会说呀！

　　更有意思的是，还有一些Sales，自己不去问问客户喜欢什么，需要什么，而是一个人闷头想。有时甚至为了请客户吃饭，自己绞尽脑汁去寻思客户喜欢吃什么东西，研究客户的出身，老家、祖籍、在哪上学，研究客户的太太，亲戚都喜欢什么口味……浪费了无数的时间，一点用处都没有。

　　栗：sales什么时候都不能忘了我们是和“人”在谈事情，科技都在搞人性化，我们做生意为什么要机械化呢！

　　赵：前几天我去找南方的一个手机分销商谈生意，正巧他们同时也在做一个IT产品的生意，于是就以顾问的身份请我过去帮忙给点建议。会后，那个IT产品供应商的主讲人（也是一个高级的销售）就提到了，今天他讲的东西对客户没有震撼，原因在于客户的层次不够。

　　他讲的这些东西是比较深层的，是对企业管理层震撼力最大的。说白了，他是把管理层的普遍需求抽象化，然后刺激管理层做决定购买他们的产品。但是今天来的客户，不是管理层次的。

　　孙：客户对他的东西没兴趣，sales竟然把错误推到客户身上！应该说是他没有做好准备才是，难道见什么样的客户是可以让sales来挑的嘛！

　　客户需求 潜藏难寻

　　看不透客户需求，我们就很难得到强有力的支持……

　　赵：以前我们曾经讨论过，客户方面表面立项的时候，背面一定是有痛的，也就是说客户在某方面存在问题，所以需要通过这个项目来解决问题。聪明的Sales不是去单纯地关注这个项目，而是通过这个项目，向上寻找到客户的问题，从根本上解决客户的问题，从而增强合作，扩大利润。很多大客户，或者行业项目都是从这样的小单子发展来的，而且我也早就养成了这样的销售习惯。

　　但最近在我接触客户，挖掘客户需求的时候，却又有另外一个发现。还是上面我提到的那个手机分销客户，从那个失败的交流会上回来，茶余饭后我便随意地和客户方面的技术经理聊天。

　　我在挖掘客户需求的时候，很少问客户诸如项目什么时间上之类的问题，我更愿意问他为什么要上这个项目，客户内部的组织机构如何，是谁在影响这件事……

　　当时我和技术经理聊天，我说：“刚才我参观了你们的公司，发现你们有一个总裁办公室，还有一个董事长办公室，这是怎么回事，他们两个谁说了算呢？另外，你们还有几个副总裁办公室和助理总裁办公室，他们都分别负责什么事情呢？”话一出口，没想到对方看了看我笑着说：“我怎么觉得您的话有些醉翁之意不在酒的感觉呢……”

　　这时候我忽然觉得，如果说那个IT供应商所做的产品推销是白道销售的话，恐怕在客户眼里，我挖掘客户需求的销售就有点黑道的意思了。

　　孙：因为这个手机分销商一直在做的生意都属于消费品，他们不属于IT行业的范围。他们一直都在做产品推销式的生意，他们也一直都接受的是推销式的生意，这种生意模式很简单。而你是一个IT行业出身的销售，有更多的知识，更多的技巧。而他们却从未接触过如此复杂的销售，所以你的手法让他们看来很新奇。

　　赵：我现在越来越感受到，在国内，大客户销售是有特殊性的，最近我一直在做手机这个产品的分销生意，站在这么多年的IT产品销售经验之上，我看到其实在手机这个领域里，客户的需求是相对比较明显的，但是在我们的IT领域里却不是这样。当然，问是一定要做的，但有些时候我们不能直接得到想要的答案。