近来我收到一些读者的问题，发问者均是刚刚踏入营销领域的新人，感觉营销的话题时刻正在被越来越多的所关注，特别是新加入这个行业的人员，他们的求知欲也越来越强烈。但是，我们处于这个快速发展的社会环境之中，特别是对于营销新人，怎样对他们有一个很好的指引？这也是一些略有营销经历的人们之责任。下面是我有幸与一名营销信任的两段对话，希望能引起大家的共鸣。

　　对话一：

　　提问

　　王先生：　　

　　您好：

　　我是一个才进入销售行业不久的新人，我是做电子元器件销售的工作，对于销售，我可以说还没有入门很多东西都不是很懂，比如怎么开发客户，怎么和新客户打交道，怎么才能用自己的说服力说服客户用我们额度产品，怎么维持客户关系，怎么把自己的业绩搞上去，在网站上看到了您的文章，我有些感想，可是不解和困惑还是很多，到底销售这条路适不适合我自己，我都还在犹豫中，但是我不想放弃，因为我想证明我是有能力做销售的工作的。

　　因此，希望能和您交流一下，其实也就是学习一下，希望您能多给我一些关于这些方面的意见和建议，我现在很需要一些销售方面的技巧啊，和客户沟通的技巧啊，等等诸如此类的。

　　最后助您事业一帆风顺。　　

　　回复

　　你好：

　　还不知道怎么称呼你。但是很高兴我们可以在网络中交流销售这个话题。

　　对于你的问题，我想回答起来难度很大，我的水平也相对有限，只能片面的给予你一些建议吧。

　　首先，你要搞清楚一个问题，你是在什么情况下从事销售工作的，销售是你的兴趣吗？如果不是，还可以培养吗？

　　如果销售是你的兴趣，你为你的这个兴趣付出了什么？比如：买过或学过关于销售的书籍和刊物吗？无论是教科书还是销售大家的著作，至少建议看一看《商界》《销售与市场》之类的杂志。

　　如果这些你也做了，那么你关于生活的观察，又做到了哪些？比方说家乐福超市的陈列布局比我们国内的好在哪里？招商银行的业务流程和环境比传统的国有银行好在哪里？为什么保洁公司的洗发水，其广告就是有吸引力？海飞丝，潘婷，飘柔的消费者群体定位是什么？你在看这些广告时是怎么想的？为什么中国的股市会如此之火？到底有没有泡沫？为什么物价会上涨？在物价上涨之时，是不是所有的饭店都在涨价？你感受过他们的变化没有？为什么会有差异？等等等等

　　当别人和你探讨起来以上的话题时，你又能回答出多少？　　

　　销售可以说是技巧，也可是说是经验的体现，我认为，对于你现在而言，最重要的是积累。对于各种与销售有关元素的积累。水到渠成的那一天会到来的。　　

　　以上的拙文，希望对你会有帮助　　

　　王凡　　

　　对话二

　　提问　　

　　王先生：

　　你好，上次的信忘记落款了，我叫**，对于我来说，我喜欢销售，我觉得和人打交道是一种乐趣，但同时也是一种挑战，因为我们生活在社会中就不能不与人打交道，呵呵，说完了感想，还是想像你请教一些实际的问题，对于第一次接触的客户，应该用什么方法才能让他肯听我介绍我们的产品呢

　　因为有很多客户第一次都不太屑于理睬你，这是我现在比较头疼的问题，我想我现在还是很缺乏一些沟通的技巧，你能介绍一些文章或者方法给我吗？ www.dxs56.com

　　关于你所说的积累，我很同意，因为很多东西一天吃不出个胖子来的。呵呵。但是现实的压力也摆在面前，就是业绩，我想没有一个老板愿意等你一年或更长时间去积累经验，他追求的还是业绩吧，呵呵。

　　等待着你的回答，耽误了您不少时间，先说句抱歉，不过我对你的理论很是认可~！

　　希望能多和你学习~！

　　**　　

　　回复 　　

　　**：

　　你好！你指的方法在我看来有点捷径的意思。在上次给你的回复当中，我说过了，销售技巧实际上是积累的过程，不可能一蹴而就。如果拿你的疑惑来分析，你是否在如下方面思考一下：

　　1、你的着装是否得体？与你的工作性质是否匹配？

　　2、你的仪表是否得当？能不能给予你的客户认同感？

　　3、你的行为举止是否成熟，不合适的小动作有吗？

　　4、你的语言表述清楚与合理吗？

　　5、最重要的是你对你的客户作了分析没有？对客户的背景了解多少？有没有针对性地去尝试引起客户共鸣的销售内容？针对客户的背景去设计相关的拜访环节，及应对方案？

　　如果客户就是不愿意和你交流，你是否可以和你的主管共同去拜访一下，让他帮助你找到一些更具体的原因

　　最后，我问你一个问题：你自己认为客户不愿意和你交流的原因是什么？

　　如果你找不到，只能说你还没有进入销售的大门。

　　祝你工作顺利！！

　　王凡，中国海洋大学MBA，研究方向：营销管理。现供职于中美上海施贵宝制药有限公司青岛办事处。电子邮件: bmswangfan@yahoo.com.cn