成功的营销人员到底应该具备什么样的素质?
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[12-27 19:50:44] 来源:http://www.dxs56.com 销售激励 阅读:8862次
有的人具备了良好的个人素质,但业务成绩不一定很好;有的人看似平平,但有着娇人的业绩,成功的营销人员到底应该具备什么样的素质呢?结合多年市场操作的经验,笔者就此问题谈一下自己的看法与观点。
(一、)营销人应该具备百折不挠的精神。
销售从拒绝开始,作为营销人最重要的是一定要敢于直面拒绝,没有拒绝就不会有销售成功的喜悦,很多销售冠军都是在被多次拒绝之后没有灰心,百折不挠的精神主要包括以下几个方面的内容:
1.敢于直面拒绝。
我们见过很多企业的业务总结会上,大家都会谈到一个共同的问题,那就是客户的拒绝,大家都有一种共同的心理,怕拒绝。其实对于一个营销人,他肯定是经常被人拒绝的,没有个营销从没有被人拒绝的记录,面对拒绝需要的是我们一定要有一个正确的心态,拒绝是正常的不拒绝才是不正常的。
上海消费者的拒绝会更加严重。1999年,我们刚刚开发上海市场时,那时我们的一位同事,她所负责的工作是把产品送给消费者免费服用,服用后要把服用感受告诉我们,同时可以配合我们做一些广告宣传,我们称之为试服。产品是好产品,送给我们自己吃,那我们一定地十分开心的,可是我们需要把产品送给对产品一点也不熟悉的消费者,那就有一定难度了,第一天下来,他连晚饭也没吃,因为今天有20个人拒绝了他,第二天,他吃的很多,我们问他为什么,他说,今天有30个人拒绝了他,但是有一个人接受了他的产品,并且对他很热情。现在他已经是某产品的市场总监了。如果他不敢直面拒绝的话,那也许他现在会在别的行业谋生活呢。
2.充满工作激情。
曾经有一个企业招开了一个年会,在会议是,营销老总的总结报告中,提出了三个呼唤,其中就有一个呼唤激情的内容,我们一次参加一家外企的招聘面试会,在会上我们对面试者进行了打分,其中最高一项就是看这个人有没有激情,如果有激情,工作经验欠缺一些,我们也会选择他,因为做营销最重要的是心态,当没有激情时,心态肯定是不正确的,那就不要谈什么提高了,可能一遇到挫折就会选择下一家企业了。
我非常喜欢和一个经理聊天,因为在他身上你可以感觉到那种激情,从他的手势到他的谈吐,还有他的音调,每次员工会议后,他手下的员工都会感觉到精神振奋,因为他们从经理的语气中听出了自信,他的激情也感染了他的团队,所以,他的团队销售业绩一直是排在前面的,激情就像非典一样,也是会传染的,我们需要的是一个充满激情团队,也需要充满激情营销人。
3.积极寻找方法。
我们说的是不怕拒绝和激情是需要实力的,但是作为一名合格的营销人最重要的还有面对困难时的思考,不要一味的去走原来的老路,而是一定要寻找突破,人不能在同一个地方摔倒两次,如果摔倒两次那就是有问题了,我们应该学会吸取教训,那样才可以提高,才可以到更高的层次上去发展。
我们曾经接触过一个中药产品,产品本身的效果非常好,但是企业原来的负责人是做保险的,她的思路就是保险的方式,一开始也收到了一定的效果,每个月回款5万多,可是就是上不了量,为什么呢?因为她一直在走原来的老路,市场已经发生了变化,他不但不与时俱进,而且认为是业务员不努力,开除了一批又换了一批,始终不行,我告诉她的老板,如果做好这个产品,那业务员不用换,只换她这个负责人就行了。
4.不轻言放弃。
轻易就说自己不行的人不是谦虚,而是没有工作能力。任何事务都有一个成长期,或者说是市场教育期,有时就在于坚持一天或者两天的时间。我们都知道跨国公司进入中国市场的前几年是基本上没有利润的,可是他们在经过自己的周密调查后会坚持下来,因为他们相信这个市场的容量,所以后来他们都赚到了钱。而我们有一些公司,操盘手换的比国足的教练还要快,,那产品还有希望做起来吗?www.dxs56.com
福建有一家本土企业,老板的实力不是太大,操盘手的能力也不是多强,产品不是多好,上市第一年,公司亏损,老板很急,请了一家策划公司,策划公司告诉老板换操盘手,老板思考之后,决定不改变自己的选择,用他的话就是我相信自己的选择,第二年,年底公司还是亏损,老板有点后悔没听策划公司的,经过考虑,他决定再试一下,还是让原来的总经理去做,结果第三年盘点时,公司赚到了其他企业好几年才可以达到的数字。
(二、)营销人应该具备高度的责任感。
作为营销人,不管是业务员还是销售经理,他会负责很多的事务,很多情况下是需要做出一定决定的,所以,对于营销人的责任要求就相对会高一些。而且作为一名营销人他所做的每件事,都是与自己的发展联系在一起的,所以,这种责任不单单是对于企业的责任感,还有对于个人的责任,对于顾客的责任。
1.对企业的责任感。
企业一定要做一个负责任的企业,这是很多管理部门与营销人经常提到的一个问题,什么是有良心,其实就是要做负责的企业,可是企业本身如何负责呀,需要的就是从事人员的责任心。一个营销人在市场上,他所代表的是企业的形象,企业的信誉,企业的脸是长在营销人的脸上的。如果一个营销人对企业不负责任,那他的所做所为就会与企业的要求与目标相去很远,在损害企业利益的同时,还会给自己带来损害,任何一名营销人员都是企业的形象大使,所以,作为一名营销人我们所说的每一句话,所做的每一件事都会给企业带好利益或者损害。
南通一个企业的一名市场部经理被老板送进了检察院,因为他做了许多对企业无利有害的事,来的是几天的牢狱生活,不但给企业损害,而且自己的大好年华也浪费了,这是对企业没有责任感的后果,同时也是对自己没有责任感的代价。
2.对个人的责任感。
企业的责任感与对自己的责任感总是联系在一起的,上面的例子也许是只是一个个案,但是中国有句古话,“人过留名”,我们给企业留下什么样的名,那社会也会回报我们什么的“利”,我们经常在一起谈论起某个人,有的朋友就会说,那个人不要轻易用,为什么,他对自己不负责任。
每一个人都有自己的坐标,你会按照自己设计的人生规划去发展,去成长,所以你的每一个决策都要十分小心,因为他们会影响你的一生。大家经常听到一句话是,做销售先做人,如果连人都做不好,那就不要去做营销人了。
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