经销商组合产品的黄金法则
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 销售谈判 阅读:8194次
产品是经销商赖以生存的根本,而组合产品同样是经销商不可忽视的工作。一些成功的经销商经常说,自己成功的秘诀不是赚每一种产品的钱,而是赚每一批产品的钱。这讲的就是组合产品的重要性。糖酒会刚过,面对千差万别的产品,经销商如何用最优的组合来创造利润最大化,又如何利用最少的资金进行最快的周转以创造更大的利润cs?带着这些问题,我们邀请了几位经销商来谈一谈他们的心得体会,用具体的实例来告诉我们组合产品的优劣得失,杂志前的您也可以对比一下自己的情况,看看您的产品组合是否合理,有没有要完善的地方。
守住根基,发展利润型产品
潍坊鑫泉森商贸有限公司
年销售额:600万左右
现有产品:达利园饮料系列,湖北广源小鬼饼干系列、雅客虹猫蓝兔系列、滕州绿园礼盒系列
产品现状分析:我主要做流通渠道,基本覆盖潍坊市区及周边一些乡镇,因此在组合产品时主要考虑一些周转快,走量大的产品。在我的产品组合里,达利园饮料系列和湖北广源系列是我的主推产品,其中,达利园饮料系列产品是起量比较大的产品,尤其是八宝粥和优先乳等产品,占到了我销售额的很大一部分比重。湖北广源小鬼饼干系列、滕州绿园礼盒系列等相对于达利园产品来说,走量比较小,但是利润很高,所以很多时候我们需要这样的产品来赚钱。
达利园产品中,八宝粥系列产品的销售旺季是冬季,绿园礼盒以及广源饼干系列产品也主要在春冬季节销售,而达利园其他饮料产品以夏季为主要销售季节,并且随着其饮料系列产品的增多,其销售季节跨越了春季到秋季,这套组合基本上覆盖了一年的淡旺季,也保证了我总销量和资金流的正常运转。达利的品牌知名度在国内还算不错,代理它的产品可以提高我们公司的知名度,为下一步的规模化、正规化发展做准备。
未来考虑:目前来说,我的产品组合还算比较稳定,但是在渠道方面,由于产品属性及推广的限制,网络覆盖还不太完善,而这也是我接下来要努力的一项工作。近期,我接了百事可乐的配送,一方面可以提升自己的配送能力,另一方面通过配送百事可乐来拓宽、做细自己的网络。等网络深化以后,我准备重新筛选一下自己的产品,再补充几个有潜力的新品。
——观点提供:潍坊鑫泉森商贸总经理贾慧
以大带小,平衡发展
山东日照晟源商贸公司
年销售额:2000万左右
现有产品:三全速冻系列、伊利液奶系列、康师傅饼干系列、真心瓜子系列等
产品现状分析:我的公司里,不同的品类有不同的部门运作,虽然成本高,但是分得清楚,也好操作。在组合产品的时候我主要考虑这些因素。第一、选择品牌主要选择有前景的、有发展潜力的大品牌,大品牌正规,小品牌做几天就没了,这方面我们有过教训;第二、季节因素。速冻食品夏季是淡季,所以夏季我们会代理一些雪糕品牌,但也只是代理当地的,伊利蒙牛对经销商的销量要求太高,临时代理不考虑它们的雪糕品牌。考虑到利润要保持,考虑每个部门都得有事做,不能让人闲着。
第三、产品组合的核心是要选最适合自己的,要从人员配置、资金、规模多方面衡量自己,其他公司的做法可能很好,但并不一定适合自己。像伊利这样的大品牌对经销商的销量要求比较高,有一两个就可以了,代理过多干不了反而对自己不好,还会失去市场占有率。但是为了保证利润,必须要选择一两个大品牌。
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