2、问题的解决力

　　? 针对客户最困扰的问题，以提供解决方案作为继续下去的基础。

　　3、产品的特殊性

　　? 藉由产品或服务的特殊诉求，打破客户对现况的满意，并以好奇心，达到进入销售程序的目的。

　　4、特定的时机

　　? 如优惠、折扣、赠品等方式来有效的吸引客户。

　　5、提出一个会让对方认真思索与感兴趣的问题来达到接近的目的。

　　三 神奇的销售方程式

　　1、 与客户建立良好的信任关系

　　2、 发掘与强化客户的需求

　　3、 有效的产品说明

　　4、 建议与问题处理

　　5、 成交与缔结

　　6、 转介绍

　　7、 售后服务

　　四、如何与客户建立良好的信任关系

　　1、营造轻松的舒适的气氛

　　? 以最轻松、自然、没有压力的方法面对客户。

　　? 先表现自然、轻松与开放的态度。

　　? 销售本身就是一种意志力的对抗。

　　? 给客户，销售可以说是成功了一半。

　　2、引导和谈论客户感兴趣的话题

　　? 每个人都觉得自己是最重要的，对于自己相关的事情或是利益最感兴趣。

　　? “stop telling，start asking and listening ”。 www.dxs56.com

　　3、站在客户的立场、帮助他买需要的东西、而不是卖东西给客户

　　? 站在客户的立场以同情心来做思考。

　　? 以“我们”而非“你——我……”作为思考与说话的基础。

　　4、全然自信的态度

　　? “相信”、“百分之百的相信”、“纯然无杂质的相信”是成功销售最基本、最关键、最重要的绝对要件。

　　? 自信的三大基础：

　　1、 我们对产品的信心。

　　2、 我们对自己的信心。

　　3、 我们对销售流程、话术、与异议问题的熟悉。

　　5、让客户觉得我们跟他是“同类”

　　? 共同的经历

　　? 共同的兴趣

　　? 共同的表现方式

　　6、建立我们在客户心中的“信度”

　　? 我们的言行要一致、立场要一致。

　　? 避免前后矛盾或立场不断变动。

　　? 新手我们对客户的承诺。

　　? 中立的诚恳的表示方式。

　　? 夸张会给“信度”带来最大的杀伤力。

　　7、建立储备资讯

　　? 提供客户更大的附加价值。

　　? 赞成定期收集各种资料与阅读的习惯。

　　? 提供相关有用的各种咨询。

　　MORE TIPS：

　　? 随时保持最佳状况。

　　? 真心诚意对于建立信任关系也是相当重要。

　　? 别把客户只当成客户，让客户感受到我们对他的特别礼遇与关心。

　　? Always on time 。

　　? 重视客户所说的每一句话与提出的每一个问题。

　　五、发掘与建立客户需求

　　? 有效销售的前提条件是我们必须发掘客户需要，甚至引导出客户的潜在需求、帮助客户建立需求，并且及以强化。

　　三种需求类型：

　　1、显性的需求

　　2、隐形的需求

　　4、 未知的需求

　　发问的效益

　　? 更加清楚收集到客户的相关咨询，确实掌握他的需求。

　　? 引导客户思考，并体验到我们产品或服务所能带给他的好处。

　　“开放式问句”

　　? 开放式问句指的是对方可以根据我们的问题做许多方面的回答，及没有一定的标准答案，也不是只是回答“是”或“不是”的答案。

　　“您对保险的看法如何?”

　　“您在买房子时会考虑哪些因素?”

　　您有没有注意到，现在的环境品质不断在恶化，而且有越来越多的有害物质危害到我们的健康，对于这点，您有什么看法?

　　“开放式问句”可以帮助我们：

　　? 在最轻松没有压力的状况下，建立客户对我们的信任。

　　? 让客户多说话，打开彼此的话匣子，建立良好的互动关系。

　　? 让客户知道我们是真的重视他，愿意听他说话，并且在乎他的想法和看法。

　　? 让客户知道我们真的关心他，并且站在他的角度为他设想。

　　? 取得对方的讯息与客户的想法，当我们掌握越多的资讯与客户想法，我们就能越精确知道对方的需求，以及提高成交率。

　　闭锁式的问句

　　? 相对于开放式问句闭锁式问题就是针对特定的范围进行问题，主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点是引发对方朝向我们希望的方向思考。

　　闭锁式问句的效益

　　? 需求的确认和范围锁定

　　我再确认一次，就您的谈话，“安全性”和“性能”是您选择车最重要的两个考虑，是不是?

　　您喜欢住在靠市区近些的地方或是郊区?

　　您希望花费不要超过十万元，是吧?

　　基本上，您也同意这个产品的“价值”是吗?

　　也就是说，如果你能得到一个您觉得更合理的价格，您会立即决定购买是吗?

　　? 以预设的问题引导与创造客户的需求

　　您一定同意能有辆安全性高、乘坐起来有相当舒服的车子是很棒的情况，对吧?

　　您现在一定发觉到这间房子的采光真的棒透了，对不对?

　　很多公司并不重视他们文件的品质和所化的成本，甚至不知道当他们影印的文件送到客户手上时，都代表着他们公司的形象，关于这点，我相信像您这么重视形象的公司，一定非常注意吧?

　　您一定能够想象如果有部微波炉，随时随地都能热东西煮东西该有多么的方便?

　　您一定明白光靠您现在的收入，可能终其一生都没办法完成一栋别墅的梦想是吗?因此，要完成梦想，就一定要寻求改变的机会，不是吗?

　　? 打破客户对现状的满意，为我们自己创造更多的销售机会

　　我知道你对目前使用的产品相当的满意，然而，科技日新月异，人们也总是不断寻求更有效的、更划算的产品，如果我能证明我们的新产品效果又快又好、价钱又便宜，您是不是应该考虑一下呢?

　　我了解以您的眼光，目前所选择的保养品一定是品质最棒的，但是如果我能提供您一样品质与效果的产品，价格却便宜了三成以上，以及提供您更好的保证与服务，您愿意给我一个机会，利用十分钟的时间向您解脱一下吗?

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