你不认为根据这卷录音带的品质、尝试一下我们最新型的“销售训练”，可能会带给您的业务人员全新的感受，以及意想不到的收获与帮助吗?

　　有效问题的“基本要件”

　　? 简单易懂，不会造成客户的混淆。

　　? 是不是能引导客户思考到我们的产品和提供的服务。

　　? 是不是能有效的引导客户打破现有的满足感，而愿意接受新咨询，或是新观念。

　　? 是不是依法客户的兴趣，让他想继续进一步的了解下去。

　　? 是不是能帮助我们朝向成交更前一步。

　　? 是不是能帮助我们有效探寻客户的需求，让我们更进一步的掌握客户的状况。

　　? 是不是为我们后面介绍商品做好铺路的动作。

　　? 是不是让客户感觉到满足需求的迫切感与重要性。

　　? 是不是让客户感受到需求不被满足是可能造成的损失或危害。

　　问问题时应避免的状况

　　? 不要问过于隐私的问题。

　　? 不要闻到具有挑战性或是攻击性的问题。

　　? 不要质疑客户的诚实度，尽管他的回答并不诚实或不是我们想要的。

　　? 不要把自己当作法官在问口供。

　　? 不要将客户逼得太紧，给他一点时间思考。

　　? 不要出现咄咄逼人、非答不可的感觉。

　　? 不要过于直接、让客户强烈感觉到“推销”的意味。

　　拒绝给答案的处理方式

　　? 重复与同意客户的困难点，并反过来假设他没有这个困难点会怎么样。

　　我知道你不知道，但是如果你知道的话，你会选择哪一种?

　　我知道你还没选择要买，但如果你决定的话你会要哪一种?

　　我知道你的预算可能不足，但如果你有足够的钱时，你会选择哪一间?

　　我知道你不能决定，但是如果你可以决定的话，你比较中意哪一种机型?

　　六、产品介绍与展示

　　? It's a show time.

　　? “表演技巧”是达到产品介绍效果最重要的关键。

　　? 培养“表演意识”，在商品介绍时多用“戏剧化”的方式来作表现。

　　? 善用脸部的表情、眼神以及肢体语言来强化我们讲话的效果。

　　? “如何介绍产品”永远比“介绍什么”来的重要。

　　? 多观察与学习别人的“表演技巧”。

　　? 多引导客户的视觉、味觉、触觉各式各样的感觉。

　　? 用创意设计一些不同的表演介绍方式，能创造非常好的效果。

　　? 掌握产品介绍的FAB原则：

　　Feature(特色) www.dxs56.com

　　Advantage(优势)

　　Benefit(利益)

　　? 多强调产品的好处，而非只是陈述功能。

　　? 少讲多示范。

　　? 让客户亲身体验，验产品或服务。

　　? 运用试听辅助工具强化效果。

　　? 图像化介绍。

　　? 善用见证与证据。

　　? 准备与练习。

　　七、异议处理的技巧与方法

　　异议处理的基本观念与原则

　　1、 先判断对方提出来的是“问题”还是“异议”

　　2、 避免争辩，绝对不让客户感到“难堪与不悦”

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