(1)我是清楚的认识到“销售”是一种高度专业的工作，并且是以身为这项工作为荣，在销售的过程中，我总是再轻松与自然不过了?

　　(2)我很容易取得潜在客户的信任，让他们很快的放下抗拒心与我交谈?

　　(3) 我总是能很快的引起对方的兴趣，并且为我的产品或服务进行更深入的了解?

　　(4)我的客户、同僚或是主管是否总是称赞我相当的专业?

　　(5)我是否清楚“销售”是一种“量”的游戏，而能以不断的行动创造好的业绩表现?

　　(6)客户是否总是能从我说话的方式(包括眼神、肢体、语调或是表情中)感受到我对产品或所提供的服务具有百分百的信心?

　　(7)我总是能很快的掌握客户的“需求”，并且能很快速的让对方感觉到产品或服务带给它的“好处”或是能够有效的帮助他解决问题吗?

　　(8)我总是能很自信的回答客户的各种问题以及有效的排除他的“异议”吗?

　　(9)尽管已经有丰富的销售经验，我仍然总是做好每一次拜访前的准备工作?

　　(10)对于不同类型的客户，我都能有效的进行沟通与成交吗?

　　(11)对于我的成交率，相较与其他的同事算是很高的?

　　(12)已经购买我产品或是服务的客户，重复跟我再消费或是介绍其它顾客给我的比率很高?

　　(13)我总是能很清楚与快速的找出客户真正的拒绝理由，并有效的解决与排除?

　　(14)对于简报与产品介绍的工作，我已经建立一套基本标准流程，并且熟练的深具信心?

　　(15)我的客户在跟我购买产品或服务之后，仍然对我有很好的感觉而不会有被强迫推销的感受?

　　(16)我总是能有效的管理每天的时间安排，并对于客户资料整理的相当完整?

　　(17)我总是能很有效的处理掉自己因推销工作所面临的压力与挫折感?

　　(18)我总是很用心的借由书籍或课程学习，以有效的提升自己各方面的能力?

　　(19)我除了有效的销售外，也常站在“行销”的角度来思考问题吗?

　　(20)我总是能够有效的激励自我与其他的工作伙伴为完成目标和使命努力吗?

　　一 销售的定义

　　销售的定义：

　　?一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。

　　?因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。

　　成功销售人员的必胜心态

　　1、总是以长期性的眼光看待事情。

　　2、清楚唯有成为“专业”顾问才会受到客户尊重。

　　3、把焦点放在如何让客户出现更多“yes”，而不是受困与多少客户说“no”。

　　4、知道热忱是具有无比感染力的，所以总是以自我的热力去影响客户。

　　5、知道“行动力”与“拜访量”是业绩放大的关键，因此总是时时刻刻激励自我不断向前。

　　6、知道外在的环境不断快速的变动，不断的学习、成长与充实，以有效的提升自我能力是成功的重要关键。

　　7、知道“感觉”是成功销售的关键，因此，总是不断思考如何给客户最好的感觉。

　　8、知道只要能帮助客户得到他们所想得到的东西，就能帮助自己梦想成真。

　　9、知道客户最关心的人就是“自己”，所以他们要知道的是我们的产品或服务对他有什么帮助，我们是不是搁置的信任的人。

　　10、知道销售是一种数字游戏，以明确的目标与计划引发行动力是提高业绩与收入的重要关键。

　　有效提升业绩的五大关键

　　?成交率的提升

　　?提高单位成交时间

　　?缩短成交时间

　　?客户的转介绍

　　?成功案例引发的强大行动力 www.dxs56.com

　　二 成功销售的基本要件与标准

　　一、know your product，百分之百的了解我们的产品或服务。

　　当我们具备完整的产品知识，才能——

　　?表现出热忱、展现专业。

　　?让自己因充满把握而显出自信，并且感染给对方。

　　?赢得客户的信心与化解对方的种种问题。

　　?突显我们产品或服务相交与其他竞争者的优势点。

　　我们应当知道产品的知识包括——

　　? 产品带给客户的利益。

　　? 产品的特色，与竞争者的区别。

　　? 产品的使用方法。

　　? 客户可能提出的问题与答案方法。

　　? 生产产品公司的背景、制造过程、成份与背景。

　　二、找出潜在的客户群，也就是所谓Prospecting

　　? 定义我们的业务“业务范围”……也就是锁定我们产品和服务定位以及主要诉求。

　　“需要”和“资格”。

　　开发潜在客户的十种方法与要领

　　? 发挥创意，运用越多的方法开发潜在客户，就有越多成功销售的机会。

　　? 没有建立潜在客户名单与资料库，就无法发挥大量行动，创造高绩效表现。

　　三、准备我们的SUCCESS BOOK

　　“SUCCESS BOOK”的重要功效：

　　? 给客户相当专业且准备充分的感觉。

　　? 让自己在完整的资料中更加显出自信。

　　? 客户思考的速度永远比我们说话来的快，用一些“视觉化”的工具除了加强对方的印象，也让对方的思考与我们的解说同步。

　　? 随时补充有用的资料，建立系统化的销售工具。

　　四、设定我们的销售目标、拟定计划与做好检讨工作

　　1、设定我们的目标包括每年、每月，甚至每周的收入与业绩目标。

　　2、根据目标订出实际的行动量：每周、每天要拜访多少客户，多少通电话开发客户，多少客户的售后服务与联络。

　　3、在每天与每周结束时统计自己的业绩表现，并且检讨当周或当天有没有什么地方需要改进。

　　五、涉及“接近话术”

　　Zig Ziglar：“selling by design，no by chance”

　　? 成功的销售来自与精心的设计与准备，而不是来自于运气。

　　◎“接近话术”的种类：

　　1、立即给客户带来的效益

　　? 借由产品或服务位客户带来的好处、尤其是客户最为关心与最感兴趣的部分，快速“引起他继续听下去的高度兴趣”。

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