在大客户销售的过程中，销售人员必须懂得很好的面谈技巧，在洽谈中充份了解客户的需求，有策略地刺激客户的购买欲，然后耐心地摸清楚客户的购买力和决策过程，最后通过基础销售技巧，以及对整个销售流程的操控去取得定单。

　　面议洽谈是接近客户的继续，目的是说服客户，以便促成交易。

　　1、 面谈的原则

　　房地产经纪人在正式面谈过程中只有掌握一些必要的面谈原则，才能有效地选择和运用各种面谈技巧，去说服客户，促进交易成功。房地产经纪人应遵循的基本原则有：

　　（1） 针对性

　　在与客户进行面谈时，房地产经纪人要从业务的目的出发，使面谈环境、谈判过程、谈判对象和业务本身的特点具有针对性。

　　（2） 真实性

　　房地产经纪人在面谈过程中应如实介绍房地产商品，切实对客户负责，不玩弄花招，不欺骗客户。

　　（3） 灵活性

　　房地产经纪人应根据具体情况做出具体的分析，因时、因地、因人制宜，随机应变，见机行事。

　　（4） 专业性

　　房地产经纪人必须熟悉业务知识，在面谈中力求灵活表达出自己的意思，非常专业地答复客户的各种问题，赢得客户的信任与合作。

　　（5） 积极性

　　房地产经纪人要主动向客户介绍相关的信息，积极与客户沟通，增加自身的信任度，从而增强说服力。

　　2、 面谈的方法

　　面谈方法主要有提示法和演示法两大类。提示面谈主要是语言面谈，演示面谈主要是非语言面谈。

　　（1） 提示面谈法

　　提示面谈法主要形式有：

　　① 动意提示法

　　通过给客户提供观念刺激，引起其迅速反应，促使客户立即进行决策，从而迅速达成交易。

　　该法在应用时，要注意直接诉诸于客户的主要动机。客户的动机多种多样，房地产经纪人不可能同时诉诸于客户的所有动机，只能是最主要的动机。由于动意提示有时候一两句话或者几个关键字就足够了，长篇大论反倒可能引起客户的反感。

　　② 直接提示法

　　直接提示法是针对客户的主要动机，房地产经纪人直接劝说客户接受自己的建议直接进行提示，并展示产品的优点与特征，提出解决问题的途径和方法，在关键问题上寻求突破。

　　值得注意的是，在应用此法过程中，必须尊重客户的个性，应避免直接冒犯客户。

　　③ 积极提示法

　　积极提示法是指房地产经纪人使用积极的其他方式说服客户的一种面谈方法。

　　积极提示法主要用于直接提示房地产商品的优点和既得利益。只要应用得当，便具有很强的说服力。

　　在应用此法时，要注意多使用肯定判断，正面提示客户，应避免消极暗示。为了引起客户的反应有时可以使用一些疑问语气。

　　④ 逻辑提示法

　　逻辑提示法是一种行之有效的面谈方法，该法主要诉诸于客户的理性思维。使用时，通过考虑客户的行为决策过程，从客户的立场进行逻辑推理，通过科学地分析，以理服人，用数字说话，多数情况下能够使客户信服。情与理的结合是一种最佳的选择，经纪人不仅要以理服人，还要运用情感艺术，以情感人。