大厂家的知名度远高于小厂家，广告投入也多。但是，对于中小经销商来说，尤其是区域性经销商来说，他们更看重的是在当地投放的广告宣传。比如，空调经销商，啤酒经销商，或是食品经销商，他们看重的是厂家在当地的广告投入力度，而非全国性广告投入。经销商在看厂家实力时，重要的是发现厂家的“比较优势”，而非其整体实力，这是很重要的一点经验。

　　3、利益

　　经销商的经营目的很明确，就是追逐利益。因此，经销商在选择代理厂家时，一定要将利益摆在重要位置。经销商追逐的利益包括短期利益和长期利益。从长期利益来讲，除了实际的“利润”之外，还包括厂家为经销商提供的培训、提高等“额外收益”。在同等短期利益的前提下，经销商应该选择那些提供更多培训的代理厂家，从而提高自身的管理水平和综合索质。但在更多时候，经销商应该更加重视短期利益，所以了解对方也就体现在代理厂家能否保证经销商获得更多的利益。

　　代理厂家应该做到以下三点来保证经销商的利益：

　　首先，制定具有吸引力的营销政策，包括年终返利。超额奖励、提供市场建设和活动费用、广告宜传方面的支持等。当然这其中最重要的就是返利和奖励。

　　其次，确保这些营销政策的兑现。经销商最担心的就是厂家不能兑现其承诺这与厂家的诚信度息息相关。

　　最后，适时调整营销策略，加大支持力度，并在力所能及的范围内给经销商提供尽可能多的支持。

　　4、厂家的支持力度

　　行军打仗都强调“兵马未到，粮草先行”，前期的“粮草”特别的重要，不但关系到战局的成败，还关系到市场的启动，但是仅仅是启动了市场还远远不够，如果后续的支持跟不上，特别是软件的支持，那么有了一个良好的开始不一定会有圆满的结束。

　　当然任何公司都会有人员的调动，肯定会对经销商的经营造成一定的影响，那最重要的是看厂家的一些支持销售政策是否改变，这才是最关键的。也许换的人员更具有本事，和“你”更投缘，在很多意向上都能达到共识。

　　5、创新能力

　　没有创新就意味着墨守成规和死亡，如果在很长的时间内，即使是很有名的品牌如果没有不断的告诉大众其存在的信息，没有带给消费者新鲜感，那么就会被归入“老化”的行列，最终被遗弃，市场经济是“薄情郎”就是如此，况且喜新厌旧本是人之天性。大一点的厂家可能会同时投入多项技术的研究，产品的质量非常有保证，并且产品系列化；小一点的厂家，可能会重点投入少数几个项目的研发，做到产品的精细化，最重要的都是要具备创新能力和意识；和有活力有创新精神的“人”结盟，会增加信心和使命感，增加心理的

　　安全感，像支柱一样支撑着遥远的未来，特别是对那些谋求长远发展的经销商。

　　总之，了解对方是一个系统工程，这需要经销商进行长时间、不间断的观察和探询。“知己”与“知彼”合二为一，为经销商选择代理厂家提供了充足的依据。

　　（3）得到客位

　　经销商系统地分析好自己的对方的详细情况之后，接下来需要做的就是得到客位了，得到客位很简单，就是双方相互了解之后签合同 www.dxs56.com

　　厂家。选择厂家，还是那句老话：了解自己，了解对方，全面撒网，重点捕捞，你的收获将会非常可观。

　　（1）了解自己

　　许多经销商抱怨选择一个好厂家实在太难了。选择大厂家，结果这些大厂家“店大欺客”，不仅条件苛刻，利润不高，而且时有“违规”行为，经常找一些借口不兑现其承诺；选择小厂家，利润虽然高些，但是风险太大。更有甚者，碰到一些投机型或骗子型厂家，预付款如同打了水漂，厂家可能不知去向。

　　出现这种情况的根源在于：经销商们没有清醒地认识自己，他们更不清楚自己需要选择什么样的厂家。解决这个问题的关键因素就是了解自己，明白自己是个什么样的商家，有什么样的需要。

　　1、风物长宜放眼量

　　从开始作经销商那天开始，就必须定下自己的工作目标，这是具有指导性意义的。从长远看，经销商是打算长期从事某一个行业，还是打算干几年就转行做其他产品；还是干几年就退出这个领域。

　　如果经销商打算长期干，那么，就必须有长远规划，不能只顾眼前利益，要将短期利益和长期利益结合起来，追求两者相加的最大利益。这时，经销商就应该考虑选择一个或几个有实力的大厂家，因为这些厂家的利益较为稳定、长远，而且经营风险较小。

　　只追求短期利益，哪个产品有钱赚就做哪个产品的经营理念前些年比较流行，但近几年由于这种经营理念对经销商的健康发展不利，已经逐步退出市场。

　　2、了解自己的市场的地位

　　市场地位是实力的体现，没有实力的经销商，厂家一般是不会答理的。实力不一样，选择对方的条件也不一样。经销商应该充分考虑自己在当地的影响力。这包括经销商是当地市场的新生力量，还是经营多年的老商家；是通过主流销售渠道还是次要的销售渠道；是拥有强大市场调控能力的经销商呢，还是无关紧要的小经销商；经销商只有清楚地认识到自己在当地的市场地位，才能“有的放矢”找到合适的代理广家。

　　3、了解自己的能力

　　经销商应该清醒地认识自己的优势和劣势，唯有如此，才能“扬长避短”、“化短为长”，选择合适的代理厂家，为自己赢得市场胜利奠定坚实的基础。经销商的优势和劣势包括：从业经验、营销技巧、资金、规模、品牌、销售、管理、网络资源、人员素质、当地关系网等。

　　虽说现在都强调自由恋爱，破除了门第等级观念，但是如果相差太远的话也不会幸福。

　　有好多现实的因素会阻挡“婚姻”的质量。一般而言，实力太小的经销商不要选择知名的厂家。商场上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。大家都一样的心猿意马，最重要的是能不能赚到钱，要不然的话那一定会面临重新选择，对大多数合作的双方而言，肯定会增加成本，有的时候对自己是一个不小的损失，对厂家而言，也是致命的打击。

　　经销商要善于对自己进行SWOT（优劣势）的分析，“扬长避短”，“化短为长”。比如自己的销售技巧、资金实力、管理能力、人员素质、渠道网络、从业经验、以及和当地的社会关系网如何。

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