经销商如何做规范化管理?
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[10-15 17:01:36] 来源:http://www.dxs56.com 销售管理 阅读:8552次
在一次南京“2007中国酒业高峰论坛”上,一名酒水经销商曾向作为论坛演讲嘉宾的笔者提出一个问题,“我在三年前就已经实现了公司化的运作,设立了相关部门,聘请了职业经理人,可我感觉我们的管理还是乱糟糟的,跟不上厂家及市场的形势,虽然制定了很多制度和规定等,但都流于形式,我应该如何加强我的规范化的管理呢?”,象这位经销商提出的管理问题,想来是很多经销商都曾遭遇过,那么,作为经销商应该如何来进行规范化管理呢?
搭建管理平台。麻雀虽小,五脏俱全,经销商要想管理出效益,要想通过管理拉伸自己的经营水平,提升核心竞争力,同样需要构建自己的班子,这包括:
1、组织架构设置。要搭建管理平台,经销商也需要设置自己的组织架构,不论是否注册了公司,是否是公司化运作,作为一个商贸型的公司,就需要设置相关部门,比如,有的经销商企业老板自任总经理,下设销售部、市场部、物流部、客服部、财务部、行政部等,各部设部门经理,在部门设置方面,为了节省费用,可以采取一人多职,甚至多岗,比如,负责日常行政与人事工作的行政部经理,可以兼任客服部经理等,部门下边可以设专员。比如,市场部可以设企划专员、促销专员等。通过设置组织部门,作为经销商就可以把各项工作进行分类,从而体现专业的人做专业的事。
2、部门职责描述。仅仅设置了部门,仅仅是管理平台搭建的第一步,要想让各部门工作有章可循,有法可依,还必须要对各部门进行职责方面的划分以及描述,要让所有部门员工都清楚,自己部门是做什么的?比如,作为销售部门,其部门职责就是要完成销售目标,做好产品的销售,客户的拜访,订单的拿取等;作为市场部,其部门职责主要是市场与顾客研究、市场信息的收集、整理与分析,营销策略与方案的制定、新产品设计与推广等,作为客服部门,其主要职责应该是订单收取与处理,下游客户异议处理,下游渠道档案管理等,只有对各部门的职责进行了详细而具体的描述,各部门才能各司其职,才能事事有归属,事事不落空。但经销商在部门设置时,要避免“贪大求全”的误区,部门设置要少而精,以体现高效,避免推诿,毕竟经销商不象厂家事务性工作那么多。
3、岗位职责描述。管理要想落到实处,就必须要体现“人人都管事,事事有人管”的原则。就必须要对架构中的各岗位的职责,尤其是销售部门以及市场部门人员的职责,要进行详细阐述。比如,销售人员的工作职责,就是推广产品,完成销售,就是要做好客情,完成销售额、客户开发等定量目标与顾客满意度、覆盖率等定性目标,就是要根据“七定”完成“拜访八步骤”,作为市场人员,比如,促销专员,就是要做好市场促销信息,尤其是竞争对手促销策略的研究,就是要拟订促销策略与草案,就是要配合销售人员,做好促销活动等的组织、执行与评估等工作。经销商在制定岗位职责描述时,需要注意的事项是,相关职责描述最好能够量化与细化,这即便于进行管控,又便于考核。
此外,作为经销商,尤其是规模较大,组织部门成熟的经销商,还要学会适当的授分权,通过合适的授分权,提高市场反应速度,提高下属人员工作的积极性,主动性,能动性,从而能够创造性地操作市场,同时,作为经销商需要摈弃的是——个人英雄主义,要勇于抛弃个人光环,能够实现从个体户到商人再到企业家的过渡,让企业走上现代化、规范化的轨道。
规范管理制度。很多经销商之所以喊着不挣钱,其实,有时并不是真的不挣钱,有时跟管理不善,市场失控,跟销售过程中出现“跑、冒、漏”等有很大的关系。经销商要想在管理当中,让自己做应该做的事情,就必须建立规范化的管理制度,这一方面要建立企业流程,通过流程来实现“流水作业”,而不是经销商自己一支笔,一言堂,所以,经销商要规范管理制度,首先要放弃原来大包大揽的做法,要通过流程和制度来让企业运转。经销商需要构建的管理制度至少应该包括如下方面:
1、日常管理制度。这是经销商管理制度的“基本法”,包括员工形象规范、语言规范、业务规范、出勤规范等规范性的内容,也例会制度、保密制度、点检制度、信息收集反馈制度、交接制度、销售报表管理规定等。
2、市场秩序管理规定。主要是对窜货、倒货等的处罚管理规定,明确处罚力度与标准,包括对下游渠道的违规处罚,对销售人员的责任追究与处罚等,从而更好地维护市场秩序,保证渠道价值链条的有效有序。
3、财务流程与制度。很多经销商缺乏财务管理概念,不办理相关手续,随意支取现金是家常便饭,这都是不规范的表现,规范化的管理必须建立相关财务流程,哪怕再少的资金收支,都要按照流程来。同时,作为经销商也要建立现代财务管理制度,学会和善于看报表,通过报表看问题,总结规律,可以通过聘请兼职财务顾问的形式,来加强对财务的管理,既花费不多,又能解决财务不规范的现象。
4、服务管理制度。经销商能否做强做大,就看其是否具有服务下游渠道以及顾客的意识,因此,要想体现服务的理念,就必须建立服务的制度,就象沃尔玛规范员工三米微笑、笑要露出八颗牙齿一样,经销商就要明白服务也是生产力,通过建立服务客户的流程与规范,比如,物流部门按时配送,客服部门要在规定的时间内处理客户投诉等,不断增强下游渠道对自己的凝聚力和向心力。
通过建立规范化的管理制度,就是要让经销商的经营工作能够体现流程化、制度化,需要强调的是,在构建规范化的管理制度时,有时需要跟厂家接轨,能够按照厂家的规范建制,毕竟,经消商是厂家营销工作的延伸,通过参照厂家的规范管理设定框架,有助于管理规范的传承与执行。此外,管理规定一定要进行量化、细化,并且,可以通过制度上墙,印发工作手册等,更好地指导员工进行操作,并且最终形成标准和习惯。
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