经销商如何控制厂家[原创](二),标签：电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com
（二）乘隙
    乘隙，即找到对方的漏洞或不足，乘虚而入，那么对于经销商来说，厂家有哪些地方的漏洞可以利用呢？   1、导购人员的使用
　　在大型终端派驻现场促销导购人员是快速消费品行业线下的常规促销形式之一，这些导购人员的工资以及相关的卖场管理费用一般情况下均有厂家来承担，当然，这些导购的管理权也集中在厂家手里。由于工资是由厂家发出来的，有些导购对经销商也就爱理不理的。产品在终端的实际反馈情况经销商往往也就没法从导购这里得到，而经销商所需求的侧重产品推广也较难实现，厂家驻地机构人员（尤其是主管级）往往是非本地人，这在与导购的沟通上难免有些差距，多多少少隔着一点什么东西，管理上就很难面面俱到，对导购人员的绩效考核也难以到位。有些素质较差的导购还会借口厂家的外地籍不熟悉本地风土人情为由，来蒙骗厂家，为自己上班磨洋工偷懒找借口。厂家的外派业务人员大多是二三十岁的年轻小伙子，而当地导购经常会是一些四五十岁的大妈级人物，丝毫吃不得亏，管理难度可想而知。   2、区域市场情况的了解
   没有调查就没有发言权，这句话代表了实事求是的工作态度。在市场越来越规范，消费者越来越理性的今天，充分的市场调研的确非常重要。
   厂家通常是为了了解市场状况和消费者对产品的需求，以及为实施精准的促销策略作基础，在重要市场或是出现特殊状况的市场，厂家都会安排进行各种类型的市场调研活动，从中获取厂家想知道的信息与问题缘由。
   一个厂家可能会有若干个经销商与之合作，厂家要想对每一个区域市场的具体情况都了如指掌，是不可能的。经销商完全可以利用地主之宜，好好地操作。   3、设计促销活动
　　厂家的线下促销活动往往是其总部来设计，然后全国统一执行的，但每个区域的市场特点及消费者价值观都有所区别，全国一刀切的促销活动不可能完全适应本地市场，当然厂家也不可能专门为每个市场来逐个设计促销方案   4、零售终端的组织培训及新品上市培训
    现在许多著名品牌的厂家在新品上市时除了安排经销商的新品推介会外，还会进行分区域的二批商、零售商的新品上市推介会，迅速有效的让各级渠道中间商和零售商明确知晓新品的产品概念、功能诉求、主要卖点等等产品信息，意在确保新品的综合传播概念到位，并树立正面的产品形象，增强厂商关系，从而确保新品的面市成功。为了增强这种推介会的实用性，厂家往往还会针对二批商和零售商在日常经营中的难点问题和困惑，来有针对性的组织一些专题培训和问题解答分析。这种厂商互动的形式目前在很多地方很受二批商和零售商的欢迎，也很大程度上提升了渠道商和零售商对厂家的信任程度，树立了在经营方面厂家的权威性。但这种有效的沟通形式绝大部分都是由厂家来主导主持，经销商只是出面来通知招呼一下与会者，脸上贴金的好事都让厂家做去了，还有经销商甚至有种被架空的感觉。   5、与终端商的私人感情
   厂家一般是通过经销商与终端保持联系，虽然也有厂家派出驻外业务代表去维系和终端商的关系。但终归没有经销商原汁原味的本地化来得亲切。而且，经销商和终端商乡里乡亲的，工作起来会有很大的方便。   6、其他业务功能
    厂家直接管理终端商存在很多困难，诸如终端的陈列管理、财务管理、员工绩效管理等问题，这些问题，厂家要好好的落实起来，势必会存在很多人力、物力困难，这些困难对于经销商来说，就是机遇。   （三）插足
    分析完厂家存在的诸多不足之处，经销商就可以具体问题具体对待，将厂家的这部分不太完美的功能利用，插手厂家的管理，由随从变成伙伴。   1、导购人员接管
    厂家在终端导购人员管理上存在“水土不服”的病相，经销商应及时抓住这点，放大厂家直接管理导购的负面作用，并可许诺在同等费用的投入下能保证更高的销量产出。作为厂家而言，在终端投入导购也是为了提升销量，现在有更有效的管理手段来管理这些导购，且又无额外费用的增加，还能减少厂家驻地机构的日常工作量，何乐而不为之。
    导购人员与经销商都同属本地人，沟通交流以及调查了解上要方便的多，导购人员玩的那些磨洋工偷懒的小把戏很难得逞，导购的工作效率即刻就能得到提升。此外，由于工资发放权改在了经销商这里，经销商所要求的信息反馈及侧重的主推产品也能被具体执行。
    其实，这些还都是些次要的，对于经销商而言，导购的管理权一旦争取到手，所产生的价值可并不只是增加几个点的销量，用厂家的费用投入，建立一支完全属于自己的导购队伍。而不是属于哪种产品的导购队伍。经销商在同一家卖场投入的产品可能很多，这只属于经销商自己的导购队伍就可以实现多产品的同时导购，整体上提升经销商产品群的销量。反过来看，经销商还可以同时向好几个厂家来争取导购人员费用。   2、调研区域市场
    经销商应从配合厂家的市场调研工作入手，摸清各类市调方式的整体思路、所计划起到的相关作用、具体使用方式、程序流程、侧重点、大致费用等基本情况，逐步发展到设定项目来联合厂家进行调研工作，并形成经销商自己的小型项目独立市场调查能力。经过这些系统的市场调研，经销商可以清晰全面的了解所在市场的行业状况、未来发展趋势、乃至全面的竞争状况。在争取或是加大厂家的市场费用投入上也具有专业的事实依据。   3、做好促销活动
    经销商对本地市场及消费者更为熟悉，知道本地的消费者想要什么，这也是线下促销活动的核心点，线下的促销活动形式上并不复杂，无非是特殊陈列配合买赠、抽奖以及人员促销，大凡操作过著名品牌的线下促销活动的，很快就能掌握。以后厂家只要划拨促销品及费用就可以了。
    对经销商自己而言，除了通过更多贴近本地市场的促销形式来提升促销效果外，还能借机培养锻炼经销商自己的活动设计策划人员，逐渐形成行销策划的能力，为更高水平的引领消费做基础。   4、培训工作

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