市场表现不好，到底要怪谁？

　　公司销售业绩近半年来一直处于下滑，销售额下滑大约30%，老板非常着急，因此召开各部门会议，分析产品销售业绩下滑的原因。老板先让营销部的王总分析一下：

　　营销部王总：我认为目前我们的产品市场不好，主要是由于产品质量造成的，大多数消费者反映我们的产品质量不好，列举了好几个方面的缺陷，最后责任归咎到生产部。

　　生产部李总：我承认产品质量是有一些问题，但是主要原因是由于设计部造成，我们目前的设备和技术生产这样的产品的确压力较大；另一方面我们是完全按照设计部的要求进行生产的，那么，很可能产品在设计时就写问题。

　　采购部李总：我们的设备用了这么多年了，没有出现过这些问题，我觉得我们的设备是没有问题的，故即使是在产品设计的过程中出现问题了。

　　设计部张总：我们进行产品设计，是完全按照营销部的调研结果进行的，我想我们的设计师没有问题的，很可能是市场调研有问题。

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　　饶了一圈，最后是所有的部门都有问题，都有责任。那么，换句话说也就是说每一个部门都没有责任。

　　这样的例子非常常见，每当分析问题的时候，一般的部门负责人有两个中心思想。第一，把自己解脱出来；第二，把责任推到其他部门去。

　　那么，我们分析一下我们产品的市场表现。当然先从客户着手，这也符合目前的营销观念。我们的客户可以分为以下几类：

　　第一类，压根就没有听说过我们的产品或者品牌；第二类，听说一些，但不熟悉；第三类，听说过，但是觉得不适合自己；第四类，听说过，觉得还行，但是价格太高；第五类，听说过，产品、价格觉得还行，但是不知道那里再卖；第六类，买过一次，感觉太差，以后再也不买了；第七类，买过一次，感觉不错，下次还买；第八类，买过，非常好，建议朋友也去买。

　　这八类客户是有次序的也就是说我们的营销是从第一类客户一直发展到第八类。如果解决不了第一类问题，那么第二、第三……后面的问题就不会得到解决。因为这八类客户是根据消费者购买决策过程分类的。这八类客户从消费者的角度反映了我们营销的不同问题。前两类消费者态度，反映了我们的营销传播力度不够，应该加强营销传播；第三、第四类消费者态度，反映了我们在传播对象、产品定位和卖点提炼等方面出现问题，尤其是后两类问题；第五类消费者态度，反映了产品的铺货面太窄或者和消费者购买场所预期不吻合；第六类消费者态度，是目前最常出现的问题，他重点反映了我们的产品质量问题和售后服务问题；第七、八类消费者态度，是厂商梦寐以求的类型，加强服务可以加速第七类客户向第八类客户的转化。

　　我们分析营销问题，往往得到的结果是涉及的每一个部门每一个环节都有问题，也导致企业各方面都增加投入，但是效果往往不好；而且投入-产出比不高。那么如何解决呢？总的思路或者原则是：前一类态度不改变，后一类态度往往难以改变。也就是说我们解决问题的顺序是：从前往后找所占比例最高的消费群态度，重点解决这一类问题，是最重要的、急需的。