兵法云“谋定而后动”，开拓市场亦是如此。每开发一个新市场，必须要有明确的思路和战术细节。下面我结合5年来在金健米业营销工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题谈一下自己的看法。

　　第一步，出发前，做到五个“熟悉”。

　　1.熟悉公司及产品目前在同行业中的地位。了解公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。譬如我们公司是“中国粮食第一股”，“中国大米第一品牌”就使我去和客户谈判时底气十足。

　　2.熟悉公司产品，特别是产品的优势、食用方法、保管方法等和产品有关的知识。熟悉这些后，在和客户谈判时更自如，更容易被客户接受并对公司产生安全感。

　　3.熟悉加工工艺。

　　4.熟悉公司营销文化及营销政策，这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的运作很规范。

　　5.熟悉新市场可以利用的一切客户资源，包括和公司有业务联系的单位、主动来电要求合作的客户等。

　　第二步，到新市场后，做到一个“调查”、三个“确定”。

　　一个调查：充分进行市场调查，是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而寻找机会，发现突破口。

　　三个“确定”：

　　一、根据市场需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。是直销还是找代理商，是区域独家代理还是多家代理。确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。

　　二、在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。

　　案例：

　　2001年3月我刚接手江西市场时只有一个经销商，通过调查发现江西盛产优质大米，要想在江西卖外地米的确比较难。但是我通过比较发现，5公斤塑料包装是我们的优势和卖点，竞争对手的包装以编织袋为主，且设计低档，所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间，凭这点打动了很多客户，到2001年7月已发展到12个经销商。

　　三、初步确定要拜访客户的“黑名单”。确定客户“黑名单”的方法主要有以下几种：

　　1.到超市找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找他们在本区域的代理商。

　　2.通过超市采购，打听一些有名的供货商。

　　3.多方调查，打听圈子内做得成功的代理商。

　　第三步，拜访客户前的准备工作。

　　1.样品和相关宣传资料。

　　2.确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。

　　3.一份《市场推广计划书》。

　　4.确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系。这主要让客户吃两个定心丸。一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了；二是我们足够的货源保证。②我们的主要目标市场及市场前景分析。③我们的市场推广方案。④我们的零风险售后服务保障系统。⑤赢利系统。⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货。