苏老师，前面我们已经系统地从一开始的大客户经理的角色认知到如何构建自身影响接着又讲到怎样锁定竞争机会和理清决策流程，还有上一主题选择竞争战术，我作为一名大客户经理根据自己的做单经验觉得整个大客户营销的过程基本都讲到了，苏老师您觉得还有哪些点是需要给我们列出来重点讲解的吗？

　　是的，以上我们系统地讲解了大客户营销的主要过程和关键点，其实还有一个环节也很重要就是怎么样抓住成交的机会。以上那些内容我们都做好了做到位了，那么关键的成败就在这最后一步了，所以此时你一定要见机行事把握好分寸，达成我们最终让顾客签单的目的。

　　顾客成交一般都是从异议开始的，那么如何抓住顾客成交的信号，处理好异议呢，首先认识第一点异议代表着什么，西方的一项调查显示对所有提出异议的客户和没有提出异议的客户有一个规律性的总结，提出异议的客户他的销售成功率占64%，而没有提出异议的成功率很低只占54%，所以我们要知道客户提出异议那是他在关心你们的方案、关心你们公司、关心你大客户经理本人，他在向你传达一种信息，就是客户对于认知、情感和利益某一部分还没有全面了解，你作为大客户经理做得还不到位，客户在告诉你还有一些东西你没有对他说清楚，其实这是你做单的风向标，他在引导你往哪里走，如果顾客连异议的问题都没有了，说明他对这个单一点都不关心，你想想如果是这样你这个单还能做成吗，我们做的是大项目并不是简简单单买一种日用品，到市场就买得到，不好用也无所谓，它有极大的风险性，所以说异议对大客户经理来讲是机会，机会离订单之间还有一段距离，这段距离就是展现你做单能力的地方了，那么该用什么样的方法去面对异议呢？

　　有这样一个故事，某地有一家人，家里有一个孩子，这个孩子脾气非常的不好经常发怒，一家人对他都没有办法。有一天他的父亲把他叫到了面前对他说：“孩子，我交你一招抑制脾气的方法”孩子好奇的问：“什么方法？”这时候他的父亲就给他一袋钉子并且告诉他的孩子“每当你要发脾气的时候，你就把一颗钉子钉在我们门前的篱笆上，当你再发脾气的时候再来一颗，”他的儿子就按照他父亲的方法去做，几个月后一袋钉子全部都钉完了，篱笆上密密麻麻，儿子对父亲讲“爸爸，钉子钉完了”他的父亲告诉他“接下来你要做的是，当你在发脾气的时候你就把一个钉子拔下来，还要发脾气的时候你再拔一只”又过了几个月，篱笆上的钉子都拔完了，这时候父亲对儿子讲“儿子，恭喜你，你已经成功的抑制住了发脾气的毛病，儿子你看篱笆庄子上是什么？”他儿子一看篱笆上都是密密麻麻的钉子眼，一个一个的小窟窿，他的父亲指着篱笆对他的儿子讲“你知不知道，当你发脾气的时候就像钉子钉篱笆一样在对方的心里面钉下了深深的印痕，这个疤痕是永远消除不掉的”他的儿子听完以后深有所悟。我们有很多大客户经理对顾客提出的异议一开始很有耐心的解答，寻找策略应对，可是顾客的异议一多就不耐烦了，那么我们作为一个大客户经理你发脾气无异于在顾客的心理钉了一支钉子，在顾客的心理血淋淋的在滴着血，所以你在处理客户异议的时候按照一个步骤去做，按部就班的把它解决好，第一个步骤是通过引导让顾客说出所有的异议，你可以以提问的方式去获得“张先生您为什么现在不能签单呢？您还有其他原因吗？”“张先生您现在不能签单是不是还有什么不满意的地方啊，您不妨和我说一说”

　　第二步是对异议进行排序，澄清哪个是真异议哪个是假异议。我们都知道异议有真有假，有的是真实的有的是虚假的，其实大部分都是虚假的，你要有能力把他分辨出来，你和对方讲：“张先生，在所有的这些异议里面您认为最重要的是哪一项呢？”对方就会把他认为最重要的真实异议告诉你。

　　第三步你要做的是针对真实异议进行重点询问：“张先生，您为什么觉得在付款方面有问题？是什么因素在干扰着您呢？”